家具販売では、会話の中に暮らしの提案を入れることを
大切にしていました。
「なぜ、このチェストをお勧めするかというと、
洗濯したものを片手で持ったまま、もう片方の手で楽に
引き出しを開けられますから片付けが早く終わりますよ」
「部屋がすぐ散らかってしまう場合は、リビングに
収納家具を置くといいですよ。使う場所としまう場所が
離れていると、モノがどんどん散らかっていきますから」
「ご主人様は一日外で経営者として働いて、
疲れて帰ってきたときに、こちらに座ったらいいですよね。
ここからお庭をご覧になったらホッとするでしょうね」
このように、お客さまの暮らしを考えて提案していることを、
会話の中に入れると、ただ商品を売りたいのではなく、
一緒になってよい暮らしを考えてくれる人なんだなと
信頼していただけます。
『自分の仕事は単なる家具の販売ではない。
お客さまの幸せな暮らしを提案し販売しているんだ』
と思って仕事をしていましたので、
誇りとやりがいを強く感じることができました。
ご縁ができた方に、心の底から幸せになってほしい、
と思っていれば、それがお客さまに伝わります。
信頼を得れば、何を選ぶときにも、
「坂本さん、どうしたらいいかな？」
「坂本さんはどう思う？」
と頼っていただけるようになり、
やがて全面的に信頼してくれるようになっていきます。
「坂本さんがいいと言ったのならいいや。それにしよう」
となります。
営業的には、お客さまに高額なものを買ってもらいたい。
しかし、それが本当にお客さまのためになるのかを
考えなくてはいけません。
たとえば、
お客さまが３００万円のソファを気にいったとします。
でも、小さいお子さまがいたりすると、
汚さないように神経を使います。
そこで、
「これもいいのですが、お子さまのことを考えたら、
ソファはこちらにしておいた方がよろしいかと思います」
と伝えます。そして、
「お子様がもう少し大きくなってから、
こちらに買い替えても遅くないですよ」
という話も入れます。
すると、高いものを売りつけようとしないと
いうことで安心されます。
安心していただくことが信頼に繋がります。
安心と信頼に基づいて、お客さまの暮らし方をうかがい、
適切な提案をして、購入を決めていただく―
そんなやり方が結果的に大きな売上げに
繋がっていきます。
・・・つづきます。また読んでくださいね
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