営業力ってのは業種により異なるとは思うが、
一番起因する要素は一体なんなのだろうか？
弊社の様に封筒を製造して納品する業種では
見積もり勝負になる事が多い。
ここで重要なのは価格のみになるのだが、
会社として常に求められるのは、
「品質・価格・納期」である。
私がこの仕事についてからこの３つを
常に意識して行動を取ってきた。
驚く様な金額を提示すれば売り上げは爆発的に
伸びるかも知れないが、原材料を仕入れて
封筒に加工して納品するので、そこには
限界原価が存在する。
安値受注は会社の利益を圧迫するので、出来れば
高値で受注出来れば御の字ではあるのだが、
お客さんとは継続的に長い付き合いをして頂きたいので、
お客さんが満足の行く金額で会社にも利益が出る金額を
提示する必要がある。
お客さんは金額に不信感を持ち始めれば、競合他社に
相見積もりを取ることも増えて、一件一件受注が減っていくだけだ。
私がこの仕事を始めて、引き合いがあった案件でお断りを
したのは一回も無い。
例えばお客さんの在庫管理ミスで発送日が目前に迫っているのに、
封筒だけが準備出来ていないケースなどの引き合いがある時は、
良くぞ数ある封筒屋の中から一番に声をかけてくれましたと、
アドネナリンがフツフツと湧いてくるのを感じる。
封筒は用紙があって印刷することからスタートするので、
まずは用紙の手配になる。
金曜の夜に話が来ても、土曜日に自分でトラックを走らせて、
開いている紙の倉庫まで引き取りに行き、断裁をして
印刷屋さんに休日出勤で出てきて貰って対応して、
月曜には工場で加工出来る段取りをしておいたりした事もある。
こんな時は金曜帰る時には無かった仕事が月曜の朝にはある事に
工場側は驚くのだが、ここまでの過程を創造して粋に感じてくれ、
この後の作業を踏ん張ってやって貰って、納期に間に合わせた時の
達成感は堪らない。
良い商品を作って当たり前なので、感謝される事など
あまり無いのではあるが、こんな時の「助かったよ」の
一言で仕事へのモチベーションが高まるってことは
誰にでもあるのではないでしょうか？
しかしこれだけ業界全体で流れている総量が減ってしまうと、
営業の価値提供が出来る場面はガクッと減ってしまう。
こんな時でもトップ営業マンと言われる人たちは
変わらない数字以上の結果を残しているのだろうか？
そんな営業力のある人に出会ってみたい。
営業力＝人間力＝魅力なのか？