個人サロンのリピート設計
エステ、ピラティス、整体、リラクゼーションなど
施術サービスのサロンでは、
「回数券」を導入しているお店が多いです。
・5回券
・10回券
・3ヶ月コース
などですね。
ですが私は、
個人サロンでは回数券はあまりおすすめしていません。
一見すると
・売上が安定する
・リピートにつながる
・お客様が通いやすくなる
などメリットがあるように見えます。
ですが実際には、
個人サロンの場合
回数券は経営を不安定にする要素もあります。
今回は
・なぜ回数券が広まったのか
・大手サロンでは成立する理由
・個人サロンでは危険になりやすい理由
・ではどうやってリピートを作るのか
この流れで解説します。
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① 回数券が流行った理由
エステ業界の文化
回数券は、
もともとエステ業界で広く使われてきました。
その理由はシンプルで、
高単価の契約を作るためです。
例えば
・1回 12,000円
・10回券 100,000円
このような形にすると
お客様は
「まとめて買うとお得」
と感じます。
サロン側は
一度に大きな売上を作ることができます。
さらにエステ業界では、
・カウンセリング
・体験コース
・契約
という流れが一般的でした。
つまり
最初に契約するビジネスモデル
です。
この文化が広まったことで、
回数券は
エステサロンでは当たり前の仕組みになりました。
② 大手サロンは回数券でも成立する理由
回数券が成立するのは、
大手サロンの構造があるからです。
例えば大手サロンは
・スタッフが複数いる
・店舗数が多い
・広告で新規が来る
という仕組みがあります。
つまり
回数券を売っても
・予約が回る
・人員がいる
・新規が来続ける
という状態です。
さらに大手の場合、
回数券は
キャッシュフローを作る仕組み
として使われています。
多少の未消化があっても
経営が止まることはありません。
この構造があるから
回数券モデルは成立しています。
③ 個人サロンはなぜ危険か
ここが一番大事なポイントです。
個人サロンは
大手とは構造が違います。
例えば
・施術者は1人
・予約枠は限られている
・新規は多くない
この状態で回数券を増やすと、
起こりやすいのが
売上の前倒しです。
例えば
10回券 10万円
これが売れると
売上は
その月に10万円入ります。
でも実際には
10回分の施術はまだ残っています。
つまり
・売上はもう計上済み
・でも仕事はこれから
という状態になります。
さらに、
回数券の場合
来店理由が
回数券が残っているから
になることがあります。
本来のリピートは
・また来たい
・ここが好き
・この人にお願いしたい
という理由で起こります。
ですが回数券があると
「消化の来店」
になりやすいのです。
これは一見リピートに見えて、
実は違います。
④ 回数券がなくてもリピートは続く
ここまで読むと
「でも回数券がないと
リピートしないのでは？」
と思う方もいるかもしれません。
ですが実際には、
回数券がなくても
リピートが続いている個人サロンは多くあります。
むしろ
回数券がなくても来てくださるお客様は、
・そのサロンが好き
・施術が好き
・その人に会いに来ている
という理由で通っています。
これは
回数券があるから来るのではなく、
「また来たい」と思って来てくださるリピートです。
個人サロンの場合、
この状態を作ることが
とても大切になります。
⑤ 個人サロンが作るべきリピート
個人サロンの場合、
回数券ではなく
リピートが自然に起こる設計
を作ることが大切です。
例えば
・商品設計
・カウンセリング
・満足度設計
・次回来店の導線
こういった設計が整うと、
回数券がなくてもリピートは続きます。
実際、私のサロンでも
回数券は作っていませんが、
長く通ってくださるお客様が
多くいらっしゃいます。
個人サロンのリピートは
回数券ではなく
設計で作ることができます。
その具体的な方法は
以下の記事で詳しく解説しています。
▼サロンの土台になる設計
・価格設計
・導線設計
・受け皿設計
▼次のステップ→満足度とリピートを作る設計
個人サロンの経営で大切なのは、
回数券でリピートを作ることではなく
リピートが自然に起こる設計を作ることです。
仕組みで縛るのではなく、
また来たいと思っていただけるサロン。
その設計が整うと、
回数券がなくてもリピートは続きます。