「B to B」ビジネス歴16年、
某オフホワイト日系企業（メーカー）で
営業成績1位の「はる
」がお届けします
前回は売上アップ
のための
基礎知識についてお話をしました
*** 参考記事 ***
売上アップの基礎知識（計算式）
「売上 = 顧客数 × 客単価 × 購入回数」
この計算式は、
ビジネスにおいて
基本中の基本です。
ババ抜きにおけるジョーカー
くらい
必要不可欠な基礎知識でした
売上アップを目指す
（顧客数編）
ここで言う「顧客」とは、
「自社商品を購入したお客様」のことです。
一度も商品を購入したことのないお客様は
今回は考えないようにしましょう
例えば、自社において
10件/年の顧客を獲得できている
とします。
それが、11件/年になったら
売上は10%アップします。
料金プランが1つだけの
「Rakuten UN-LIMIT」くらい
分かりやすいですよね
さらに顧客数をもっと詳しく見ていくと
「顧客数 = 新規顧客 +既存顧客 -流出顧客」
となります。
今回は「顧客数」について
詳しく解説していきます
新規顧客
「新規顧客」とは、言い換えると
「初めて自社商品を購入したお客様」
です。
ほとんどの営業職の方が「新規顧客」を
増やそうと日々活動しています
確かに、新規顧客を増やすことは
会社の売上アップにつながりますし、
個人の社内評価アップにもつながります。
新規顧客獲得は、社内外において
1番分かりやすい成果と言えるでしょう
既存顧客
「既存顧客」は「以前、自社商品を
購入したことがあるお客様」です。
「以前」の定義については
戦略によって変わります。
「一年以上前」でも「半年前」でも
適宜変更可能です。
商品を購入したことがある顧客は
既に自社のメリットを知っています。
売上アップの基礎知識（計算式）で紹介した
「客単価」や、特に「購入頻度」に
大きく関わってくる超重要なお客様です
流出顧客
「流出顧客」は、そのままですが
「既存顧客の流出」を意味します。
悲しいですが、他社へ流出
しているため
自社にお金を使わなくなったお客様です
ただし、流出顧客は自社の「メリット」を
遥かに超える「デメリット」を知っている
大切なお客様です。
顧客離れの原因を把握できれば
「流出顧客」を減らす行動を取れます。
「災い転じて福となす」を実践できます
まとめ
今回は「顧客数」について
詳しく説明しました。
「顧客数 = 新規顧客 + 既存顧客 - 流出顧客」
売上アップのために、多くの営業職の方は
「新規顧客」獲得に夢中になりがちです
そして、「既存顧客」へのフォローを
疎かにする営業職の方は案外多いです
しかし「既存顧客」は、M-1で言うと
「上沼恵美子」ぐらい影響力があります
安定した売上アップを目指すために
最も重要なことは「流出顧客」を減らして
「既存顧客」を大切にすることです
結果的に、大切にした「既存顧客」が
「新規顧客」を連れてきてくれます
「新規顧客」ばかりに目を向けるのではなく
「既存顧客」を大切にすることを意識して
日々な活動をしてみてください
きっと売上アップにつながるでしょう
応援しています。
*** 参考記事 ***
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