さて、今日はグランドハイアットの中にある、
なかなかオシャレな雰囲気のBarで、
ジュエリーショップの店長さんへ、
コンサルティングをさせて頂きました。
こんなところ。
この店長さんは、オーダーメイドのジュリーを、
メインで展開するジュエリーショップを営まれているのですが、
「とりあえず、現状の売り上げを上げる方法が無いですか？」
というご相談でした。
とても基本的で大切なご相談ですね。
そこで、話しを聞いて、HPを見せ頂き、
店内の様子や、マーケティングの状況について、
確認させて頂きました。
お店の雰囲気はオシャレで素敵な印象ですし、
実際にオーダーされたお客様の満足度も、
非常に高いようだったので、
商品力や、サービス面での力はお持ちの様でした。
ただ、正直、マーケティングの分部で得た印象が、
ちょっと失礼ですが、かなり普通だといった印象でした。
その中でも、集客から販売へのアプローチが、
地元のフリーペーパーに広告を出したり、
近くの美容室等にフライヤーを置いてもらって、
集客をしようと試みている状態で、
その他、HPを作り、スタッフブログを書かせ、
テスティモニアル(お客様の声)をアップしたり、
初回割引キャンペーンを行ったりと...
まぁいわゆる普通の、どこでもやっている様な、
アプローチ方法だったんですね。
広告自体も、お店の存在や、
提供しているサービスについては、
把握できる内容なんですが、
何故、オーダーメイドで、
オリジナルのジュエリーを作るべきで、
それが最も良い選択なのか？
という部分が、全く伝わらなかったんですね。
オーダーメイドのジュエリーとなると、
価格も安くて３万円程度です。
しかも、ちゃんと自分の理想通りに、
仕上がるかどうかが分からない不安もあります。
その辺りの壁を乗り越えて、販売に結び付けるには、
何故、オーダーメイドで、オリジナルのジュエリーを作るべきで、
それが最も良い選択なのか？という部分を、
見込み客にしっかりイメージしてもらう必要があります。
そこで、僕がアドバイスしたのは、
HPやブログへアクセスして来た方が、
「オーダーメイドで、オリジナルのジュエリーを作るべきであり、
それが最も良いだ。」と考えを変えてくれるような、
仕組みづくりをしようという事でした。
使う手段としては、ブログのメニューの中に、
“購入前に知っておきたいジュエリーの秘密”
という様な項目を作る事。
合わせて、同じ内容のものを、
メールマガジンとして配信する事。
(見込み客がメルマガに登録したら、
あらかじめ設定しておいたメールが順番に届く、
“ステップメール”という仕組みがあるので、
その仕組みを使い５～７日に分けて配信する方法を提案。)
この２点をオススメしました。
で、これを作り、一体何を語るのかというと、
まずは、そもそも『ジュエリー』という物を買う事で、
こんな素敵な未来が手に入ると言った、
“①理想の未来の共有”を行います。
しかし、普通に『ジュエリー』を買うだけでは、
こういった感情や、こういった思い出を、
手に入れる事は難しいといった、
“②問題点の共有”を行います。
ですが、『オーダーメイドジュエリー』を、
私のお店から購入して頂くという選択をする事で、
そういった問題を解決し、
「理想の未来」を手に入れる事が出来るといった、
“③最良の手段の共有”を行います。
そして、『オーダーメイドジュエリー』を作る事こそ、
そんな未来を手に入れる最短の手段であるのだから、
通常の『ジュエリー』を購入するという行為は、
遠回りである上に、無駄にお金を使ってしまう事になる。
だから、少し多めにお金を出しても、
『オーダーメイドジュエリー』を作る事こそ、
一番、少ない投資で最良の結果を得られる方法なんだ。
といった、“④投資意識の共有”を行います。
最後に、割引キャンペーンや、無料デザイン相談等で、
今、行動しておく事が最良の選択であるという、
“⑤行動意識の共有”を行います。
ここまでの手順を、
ブログの中の特設ページや、メルマガで行えば、
かなり売り上げに変化があるはずです。
ブログの中の特設ページや、メルマガで行えば、
かなり売り上げに変化があるはずです。
何故なら、上記の手順で、見込み客の価値観は、
①ジュエリーを買う事は素晴らしいんだ。
②でも、普通にジュエリーを購入するのは効率が悪いんだ。
③オーダーメイドジュエリーを、このお店から購入するのは、
そういった効率の悪さを解消してくれるんだ。
④オーダーメイドジュエリーにこそ、お金を出すべきなんだ。
⑤今、行動する事が最も良い選択なんだ。
と変化させることが出来るからです。
うーん、これなら当然売れますよね。
逆に、これを出来ないHPやブログにアクセスを集めても、
それはザルに水なんです。
「なので、まずはこういった仕組み作りを、
しっかりと行っていきましょう。」
と言った感じの事を、１時間程の時間で、
細かく細かく詰めながら話し合いました。
で、ここまでの仕組みを作って、
上手く売り上げが上がって来てたら、
ネット広告等でアクセスを集めるだけで、
どんどんと売り上げは上がる訳なので、
非常にビジネスが行いやすくなります。
さらに、見込み客にどうアプローチし、
メルマガ登録を促すか？であったり、
リピート購入の仕組みまで作り、
LTV(顧客生涯価値)を上げるか？
という所まで考えるのがマーケティングなので、
今後、そういった所まで話しを、
詰めて行ければと思っています。
で、今、ご紹介した①～⑤までのステップは、
どんな業種であっても、売り上げを上げられる、
鉄板とも言える“顧客との価値観共有法”です。
なので、上のステップに沿って、
「自分の店だったらどうすればいいだろう？」
と考えるだけで、様々な部分で改善策が見つかりますので、
是非、皆さん試されてみて下さい。
という訳で、今回はケーススタディ的な内容でしたが、
今後も、こういった実践的手法も公開して行けたらと思います。
こういう具体的なお話は、皆さん大好きだと思うので。笑
是非、興味がある方は読者登録をされておいて下さい。
読者登録して頂くと、僕も喜びます。笑
では、今日はこの辺りで。
最後まで読んで頂き、ありがとうございましたm(_ _)m
PS:
ちなみに、この記事の一番上で紹介している画像は、
“Lara Bohinc”というブランドのジュエリーです。
ちなみに、この記事の一番上で紹介している画像は、
“Lara Bohinc”というブランドのジュエリーです。
このブランドのデザイナーさんが、
GUCCIのジュエリーや靴のデザインをされています。
日本では、あまり馴染みがあるブランドでは無いですが、
素晴らしいデザインのブランドですよね。
こんな感じで、少しづつファッション好きな面も、
見せて行こうと思います。笑
PS2:
知識はインプットし、さらにアウトプットする事で、
ようやく定着するものだと言われています。
なので、今日お話した内容について、コメントで感想として、
アウトプットをして頂けると、よりあなたの成功も近くなるかと思います。
何より、ブログの書き甲斐にもなって、
とても嬉しいなぁと思います。
是非、よろしくお願いします！
PS3:
FacebookやTwitterもはじめました。
・綾垣佑哉
まだ尋常じゃなく友達が少ないので(笑
是非、友達申請や、フォローをして頂けると嬉しいです。
よろしくお願いします！