昔、呉服問屋の営業マンをやっていた時に思ってたことがあります。
「既存先を引き継ぐよりも、新規先を開拓する方がいいよな」って。
もちろん、商売上はお客さまにリピートしてもらい、
顧客をファンにしていくことはスゴク重要です。
でもね、個人的には新規開拓のほうが楽で楽しい。
そんな風に思っていました。
だって、先輩から引き継ぐお客様って、実績があるでしょ。
スゴイ実績のあるところだったら、ちょっとプレッシャーだったりする。
すごい返品が返ってきたらどうしよう！？（笑）って。
でも、新規訪問って、そういう意味では気楽。
だって、まだ買ってもらっていないのだから返品もある訳ないし、
いくらか買ってもらえたら、その分プラスになる訳です。
もちろん、それだけではありません。
先輩と一緒のやり方をするのではなく、
新しいやり方をしたいと思っていると余計に新規先のほうがイイ。
「モノ売り」から「コト売り」へ
もしアプローチ方法を変えようと思ったら、
既存のお客様よりも、新規のお客様のほうが伝わることが多い。
なぜかというと、既存のお客様は先入観があるからです。
例えば、
食品メーカーが良い品をつくり届ける（モノ売り）ことから、
小売店の繁盛のお手伝い（コト売り）をしようとすると、
今までお付き合いのあったお客様は
「なんで、食品メーカーがそんなことするの？」っていう方も多いのが事実。
これを覆すよりも、まったく新規のお客さまにアプローチして、
「そんなことまでやってくれるの！？」といってもらえるお客様を探す方に
労力をかけたほうがいい。その方が楽しいですしね(^^
もちろん、既存のお客様を放っておくわけではありません。
実績ができてくれば、その実績を伝えていくことで、
既存のお客様は「その価値」に気付いてくれることが多い。
これは経験談です。
そういう意味でも、一度 新規客へのアプローチを考えてみる。
そこから新たな可能性がひろがるんです！