今日はＢｔｏＢビジネスに特化したセミナーでした。
シンプルな考えをすると、
法人営業の「核」の部分は、いかにして
「お客さまの利益に貢献できるか」
これが唯一のポイントである。
利益に貢献するためには、
①コストを削減する
②売上げを上げる
この２つのお手伝いができるかどうかということ。
でも、①だけを考えてしまうと、どうしても安売り競争になってしまう。
安売り競争のいきつく先は・・・・・
企業、社員、仕入先がどんどん疲弊していき、
結果的にはお客様にも迷惑をかけてしまう。
だから、ポイントは②の売上げアップにいかに貢献できるか。
でも、残念ながら商品やサービスだけを届けていては、
なかなか売上げアップに貢献できなくなってきている。
だって、商品やサービスは、同じようなものが多く、
それだけで差別化は本当に難しい時代だから。
●例えば、印刷会社だとしたら
「印刷すること」つまり「刷る」ことだけでは売上げアップに貢献できない。
こんなことをしてると、ただの安売り競争に巻き込まれるだけ。。
でも、集客できるチラシや売上の上がるＤＭのノウハウを届けると・・・・
お客さまの売上げアップに貢献できるでしょ。
●例えば、食品メーカーだとしたら
「美味しい食品」を届けるだけでは、よほど特殊か珍しいものでないと
小売店の売上げアップには貢献できない。
それは、置いておくだけで売れる商品なんて、ほとんど無いんですから。
でも、小売店の店頭で消費者の目をひくように、
消費者に興味を持ってもらえるように、
商品にＰＯＰを付けて納めたり、ＰＯＰの書き方講座をやったりすると・・・
売上げアップのお手伝いをすることで、お客さまの利益に貢献できる。
売るための情報を付加価値にして、お客さまの売上げアップに貢献する。
これは、これからの法人営業の大きなポイントです。
これが、法人営業をする会社のコンテンツ力になるのです。
商品が良いのは当たり前として、どれだけ付加価値をプラスできるか。
売れな時代だからこそ、売るための情報を届ける。
お客さまはモノがなくて困ってるのではなく、
売れなくて困ってるのだから。
売るための情報＝マーケティングが付加価値になるんですね。