昨日（1/9）に、イヤホンを購入するために、ソフマップ神戸店に行きました。なぜ、ソフマップかというと、ビックカメラの株主優待券 を 持っているから。私がよく出没する神戸・梅田には、ビックカメラはありません。よって、同じ系列で優待券の利用できるソフマップを選びました。本当は、 iPod shuffleを購入する予定だったのですが、ハードコンタクトレンズを破損したため、今回はイヤホンの買い替えに。
ソフマップなんて利用したのは、何十年ぶりでしょうか。確か90年代に、秋葉原のソフマップで何か消耗品を買ったような記憶があります。そんなわけでポイントカードなんて持っていません。当然ながら、支払い時にカード入会の勧誘を受けることになります。
ビックカメラ株は配当・優待利回りが非常に高いので、長期保有銘柄です。よって、今後も株主優待券をいただくことになり、ソフマップを利用する機会が生まれます。というわけで、カードを作ってもらうことにしました。
当然、無料で入会できるものと、こちらは思っています。しかし、現実はそう甘くはありませんでした。ソフマップカード のコストをまとめると、次のようになります。
【各ソフマップカードの入会金と年会費】
［ソフマップカード］入会金500円 年会費無料
［プレミアムCLUBカード］入会金無料 年会費1029円（ただし、1年に1回以上ソフマップで決済すれば無料に）
わざわざポイントを利用するために、入会金を支払うのは本末転倒です。さらに、わざわざ混んでいる家電量販店まで足を運び、購入することは私の場合ほとんどありません。よって、自然にソフマップカードは対象から外れるわけです。
そこで、株主優待券もあるから年に1回は利用するというので、プレミアムCLUBカードを作ろうと考えました。そして、いざ手続きを踏もうとすると、店員さんからこういう依頼があったのです。
「年会費支払いのためにクレジットカード番号を記入していただきます。」（確かこのような内容でした）
これには驚きました。クレジットカード番号（有効期限）を記入すれば、勝手に請求されることになります。年1回利用するとは思いますが、あくまで予想。忙しければ、株主優待券を売却することだってあるでしょう。この制約に嫌気が指して、結局カード入会は諦めました。
ポイントカードを無料にしないなんて、かなり強気だと思いましたが、こういう仕組みにしたのには、理由があるはずです。そして、その理由は簡単に考えつきました。それは、
【ソフマップがポイントカードを無料にしない理由】
［1］ 利用頻度の低い顧客に掛かる維持コストを回避するため
［2］ 「家電購入ならソフマップ」とすることで、来店動機を作ってもらうため
1 は、ポイントカードのコスト削減です。あまり利用しない人にカードを発行しても、便益よりも費用の方が大きいと判断したのでしょう。あるいは、ソフマップ の売上の大部分は、常連客に支えられているのかもしれません。ならば、あまり利用しない顧客をばっさり捨てて、常連客を優遇した方が、収益へのインパクト は大きくなるかと思います。
2は、「年に1回以上ソフマップで購入しなければ、1000円ほど払わなければならない。」と いう恐怖感を、カード会員に与えることができます。これにより、家電を購入したいカード会員は、まずはソフマップでの購入を考えることになります。ヤマダ 電機でもなく、ケーズデンキでもなく、ソフマップなのです。来店後に価格を比較して最終決定を下すことになるかと思いますが、何はともあれソフマップ店舗 に足を運んでもらえます。この来店動機を起こせることは、競合店舗に対して大きな強みになります。その結果、ショールーミングを回避できるまでには至りま せんが、ショールーミングさえ起こらないことは回避できることになり、購入してもらえる確率は高くなります。
本当にうまい 仕組みだと思います。ちなみに、カード勧誘をした店員さんは、レジ前にある200円の乾電池を取り、「この電池だけ買っていただいても、年会費は無料にな ります。」と、デモンストレーションしていました。カード入会のハードルさえクリアできれば、将来の売上アップになることがわかっているからでしょう。も しかしたら、店員さんには、カード入会へのインセンティブがあるのかもしれません。
ただ、問題点があるのも事実。私のよう に、クレジットカードを人質に取られるのが嫌で、入会を断念する人もかなりいるのではないでしょうか。入会してもらえなければ、ポイントカードを無料で発 行する競合店舗に、大きな差を付けられることになります。こういうリスクを負ってまで、新たな仕組みを作るのはスゴイと思いますが、購入を忘れさせない仕 組み（例えば、年間未購入者にメールで告知するなど）があれば、もっとスゴイかと思います。
☆ 今日のまとめ☆
ソフマップがポイントカードを無料で発行しないのは、顧客戦略と販売戦略そのもの。
あまり利用しない顧客のカード維持管理コストを下げて、常連客を優遇することができる。
また、カード会員に来店動機を与えることができる。
マーケティング・ビジネスのヒントに関するブログも書いています
WSJを読むには、基本的な英単語を知っていなければなりません
☆ 今日のこぼれ話
ソフマップカードを色々調べてみると、入会金無料で作れる方法 もあるみたいです。
銀行口座を作る必要がありますが。
☆サイゼリア創業者 正垣泰彦の言葉☆
「よく成功体験から学ぼうとする人がいるが、成功とはほとんどの場合、まぐれみたいなものなので、そこから何かを学ぶのは不可能に近い。失敗を繰り返し、その経験から学んでこそ、成功に近づける。」
（『おいしいから売れるのではない 売れているから美味しい料理だ』 より）
※創業者・経営者・商売人の心に残る言葉、元気になる言葉を紹介しています。