よく「どうすれば成績があがりますか？」とか「すごい営業になれますか？」などの漠然とした質問を受けます。
僕も20歳の時から社会人になって営業を中心に20年以上仕事をしてきていますが、やはり神がかりな営業トークなどは無いし、成績が上がる特効薬は無いと思います。
ただ成績が良い人と悪い人の差には日々の動き方で大きな違いがあると思います。
当社内でも「担当する取引先の規模」や「商品の人気」という言葉だけで成績の差が生まれると強調する人がいますが、規模が大きい取引先さんでもいい加減な仕事をすれば数字は生まれないし、小さなお店でも努力をすればしっかりした効果が出るものと確信しています。
僕たちの商売は新商品の受注がスタートしてから生産数を確定するために「受注締日」というものが設けられています。「受注締日」の時に発注数量が大きければ比例して売上と利益も大きくなりますし、少なければ売上と利益も少なければ時に生産できるかどうかの判断まで影響します。
よって「受注締日」というのは非常に大事なイベントです。
今までの経験則としてとにかく多いのは「受注締日」になってからアクションする営業です。受注締日にオーダー数量を確認して数量が少ないと慌てて頑張る人たちを僕は「締日営業マン」と呼んでいます。
野球で言えば9回裏に負けていることがわかって慌てて円陣を組んだり、サッカーで言えば後半の残り５分から頑張って走り出したり．．．
奇跡で逆転することはあるかもしれませんが毎回同じ奇跡は起きません。
優秀な営業は「締日に向けて何ができるか」ということを常に意識して実践しています。店舗の担当者の人はそういう営業と一緒に「いかにしてよい売場を作るか」という活動を継続しているので、慌てて駆け込んでくる営業には信用も無いし相手にしないしチャンスも与えてくれません。
我々は日々新しい商品の受注活動を繰り返す業務をしていますので、「受注締日」も毎日訪れます。『締日営業マン』は毎日締日営業に追われているので、常にミニマムのラインで格闘をしています。それでも成績をあげなければならないので「売れている商品」を見繕って価格だけの交渉で受注を取ってしまい利益を下げる結果まで生み出します。結論は負のスパイラルなのです。
優秀と言われる営業マンは受注締日に追われることなく余裕を持ったスケジューリングで動いていますので、「売れている商品」の奪い合いではなく、「売りにくい商品を如何にしてたくさん売るか」というトライを続けています。常に知恵を絞り様々な人たちとのコミュニケーションを大切にしています。実績が出ればそれは自信と経験になるので関わる人たちからの信頼はますます厚くなります。
もう「差」は歴然としています。
成績が悪いのは「負のスパイラル」を変える意識が無いこと。一手でも先回りをする「スピード感」を持つだけでも結果は大きく変わってくるものだと思っています。