ようこそ小さな会社のための経営コンサルタントカカトコリのブログへ
◆ 見込み客を絞り込もう
「社長このリスト使えませんか？」
ある消耗品を販売してるクライアントさんでの話し。
新規見込み客のリストを作っている中で、ふとひらめいたんだって。
過去リストの中で、買ったことの無い人や、リピーターになってない人のリストが活用できないかと。
活用方法は、もちろん、売込みもするんだけど、買わない理由とか、リピートしない理由をピックアップするんだって。
買わない人には何かの情報が足りてないのかもしれないし、類似品との違いや自社商品の特徴を再度、お伝えしてみたら面白いかもしれない。
ひょっとしたら、ちゃんと理解してもらってないかもしれないし、誤解してる場合もありうる。
基本的に見込み客は、営業マンのプレゼンを真面目に聴いてないし、斜に構えて聞いてる場合もあるので、誤解していたり、忘れてることも良くある話し。
そして、ちゃんと、営業マンの商品説明や、会社の特徴を知っていても買わないという場合もある。
そんな時には、しっかりと「買わない理由」を教えていただき、場合によっては商品を改善しなければならないし、メーカーが対応してくれないのなら、他のメーカーを探す必要が出てくるかもしれない。
これは、リピーターさんも同じ。
使ってみて、リピートされないのは、もともとリピート商材を扱っている場合には、ビジネスモデルとして、致命的。
というのは、リピート品の場合、粗利率が低い。
その代わり、気に入ったら、使い続けてくれるので、顧客生涯利益で勝負することが、ビジネスモデルの特徴。
しかし、大切なので繰り返すけど、リピートされて初めて、ビジネスが成り立つ。
なので、リピートされない原因・理由を調べることは、今後のビジネスの展開に重要な情報になるんだよね。
で、買ってくれない、リピートされない理由を調べるとなると、現場のモチベーションは一気に下がってしまう。
そりゃそうでしょう、だれだって、ダメ出しされるとへこみますからね。
なので、同業者はほとんどやってないし、やっていてもうわべだけのこと。
だから、こそ、やる価値がある。
では、集まった買わない理由、リピートされない原因をどのように活用すれば良いのだろう？
次回の投稿をお楽しみに
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