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◆ 営業マンが新規開拓で特に注意するところ
個人相手でも法人相手でも、営業の仕事には新規開拓は必須。
たしかに、リピート性の高い商材ならそれほど新規開拓は必要ないかもしれませんが、引っ越しや廃業などどんなビジネスでも、新規開拓をしなければ、お客さまは減っていきます。
別に、あなたやあなたの会社や商品が嫌いと言うことはないにもかかわらず、お客さまは減っていくのです。
これが、新規開拓無くしては、事業拡大どころか、維持すら難しくなってくる理由。
だからと言って、いきなり初対面で売り込んでも上手くいきません。
よほど、困っていれば別でしょうが、法人の場合は、既存取引先があるのが普通ですから、初対面でいきなり注文をするようなら、逆に別の意味で警戒したほうが間違いが無い。
話しを戻します。
新規開拓の時には、まず、自己紹介しますよね。
例えば、コピー機を扱っている◎◎です。
きょうびコピー機がない会社を探すのは大変だと思います。
そこで、特に注意が欲しいのがここ。
「特に」
この後に続くセリフをどうするかで、売れるかどうかが決まると言っても良いくらい。
それくらい「特に」注意してほしいのです。
具体的に話しをすすめましょう。
このあとにどんなことを話せが良いと思いますか？
逆に、このあとの台詞が秀逸でなければ、お互いの時間の無駄です。
というか、お客さまは、この「特に」が無い限り、続きを聴いてくれません。
聞いていても、聴いてないのです。
つまり、印象に残らない。
時間が無駄だと言ってる意味が解りますよね？
「特に」の後の続くべきは次の３つ
自分の事、商品の事、会社の事
さらに、具体的には、同業者や類似商品との違いです。
例えば、先ほどの続きだとします。
「特に、経費削減できる省エネタイプの紹介です」
で、下手な営業マンは個々でも特に注意すべき点があるのに気づきません。
それは、何かと言えば・・・
そうなんです。
「・・・」なのです。
つまり、相手の方に、続きを聴きたいと思わせる「間」を取らない。
パーミッションも得られてないのに、続きを話しても聴いてもらえない。
つまり、時間の無駄。
まとめると、自己紹介の後に、すぐに「特に」と話し、その時点では相手に「ノー」と言わせない。
その代わり、これから始めようとしているプレゼンに興味を持ってもらう。
間をとり、続きを聴きたそうであれば、そこで初めて、セールストークに移るんですが、まだ、売り込まない。
その次にするべきことは・・・（笑
次回の更新をお楽しみに
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