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◆ 究極なクロージングワード
究極なクロージングワード
これで、あなたの営業成績は思いのまま
って、そんなセリフがあるのなら、儂が知りたいぞ
と、思いつつ、日々、営業トークに磨きをかけている
わけだが、ついに気づいてしまった。
というか、若いころに教えてもらって、そのまま自然
に使っていたから、特別な単語だと思っていなかった。
思い出したのは、一本の電話から。
「ゴールデンウィークに使うんだけど」
ファンからの電話。
ちなみに、ファンとは単なるリピーターではなく、ク
チコミ、ネットコミで新規の見込み客を紹介してくれ
る、ありがたい最優先顧客のこと。
すぐに、物流部門が国内の在庫状況を調べる。
そのために、ちょっとした工夫なのだが、電話を受け
ながら、同時にスタッフのサポートが欲しい場合には
ホワイトボードに電話内容を書き出す。
リアルタイム、情報共有システムとでも名付けようか。
単純に、ホワイトボードに書き出しているだけなのだ
が、なんだか、カッコ良くないですか？
もちろん、最優先顧客だからこその迅速対応。
間違えても、新規客にはこんな対応はしない。
優先顧客だからこそ、チームのパワーを結集するのだ
なぜなら、大切なことは大切なことを大切にすること
だから。
もちろん新規客にもそれなりの対応はするが、文字通
り「それなり」である。
なぜ、そうなのかは、拙著「一天地六の法則」に書い
ているので読んでネ。
閑話休題。
国内の在庫状況のおおよその予想を立てつつ、電話の
主に質問する。
「送料が多少かかりますが、飛行機を使っても良いで
すか？」
じつは、言葉にはしていないが、この文言の中に究極
のクロージングワードが含まれている。
もし、正確に表現するなら、こんな文言になる。
「送料が高いけど納期に間に合う運送手段と、送料は
安いけどご希望に添えない出荷方法の【どっちが良い
ですか？】」
この言葉って、使いまわしできると思いませんか？
たとえば、こんな感じ。
「具体的な活用方法を読むのと、自分で試行錯誤して
苦労するのと【どっちが良いですか？】 具体的な活
用方法を知りたい方だけ、続きをお読みください」
心理学を少しでもかじったことがある方なら、ここで
すごい気付きがあったのでは？
どういうことか知りたいですか？知りたくないですか
【どっちが良いですか？】
読者諸兄のように熱心な方はおそらく「Yes ５連発」
という言葉を聞いたことがあると思います。
念のため、言っておきますが、ざっくりでまとめると
「人間は５回連続で Yes と答えると６回目も Yes と
答える傾向が強い」
しかも、付け加えるなら、小さな Yes でOKなのだ。
イメージとしては Ａに行くためのa1,a2,a3,a4,a5
具体的に知りたいですか、知りたくないですか？
【どっちが良いですか？】
仮にゴールデンウィークに女性をデートに誘うとしよ
う。
（手の内をバラしたくはないのだが 笑）
「ゴールデンウィークは近場と、遠くのどっちで過ご
すのが好き？」
「人出の多いにぎやかな所と、静かな場所のどっちが
好き？」
事前にa1からa5までの希望を聞きつつ、逆質問を繰り
返すとどうなります？
自分で選んでるんだから、彼女の答えは Yes ですよ
ね。
そうして、小さな Yes を積み重ねた後で、するべき
質問は、あるキーワードを付けて答えが Yse になる
質問をするんです。
という事で、さらに続きを具体的に聞きたいですか？
続きは次回のセミナーの懇親会で質問して下さいネ（
そこかぁ～～
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