ようこそ、カカトコリのビジネストークへ
◆ 出来る営業マンの発想法
出来の悪い営業マンは売れない理由を考える。
普通の営業マンはどうやって売るかを考える。
出来る営業マンは、いかにしたら高く買ってもらうかを
考える。
取引するということは、商品の売買だけではない。
ご縁ができ、お付き合いが始まるという事。
ある新素材の工場の立ち上げのお手伝いをした時のこと
である。
まだ、本職のコンサルではなく、本業の消耗工具を販売
するためのサービスの一環として、技術コンサルをして
いた。
その工場の社長に対して、最初に言った言葉。
「うちは、コンサルフィーは頂きません。
その代り、消耗品は定価で買って下さい。」
メーカーから直接買っても定価だし、出張すれば出張費
が請求される。
近くの技術コンサルとメンテができる人間から買うと、
出張費はかからないし、コンサルは無料。
もっとも、ラインか稼働したら、コンサルは出番が無い
ので、ロイヤリティ的に収入が入るんだけどね。
さらに、原材料が安く入るルートを紹介する。
もちろん、自分が影響力を及ぼせる業者である。
紹介料も何ももらわない。
ただし、原材料メーカーにも必要なものは定価で買って
もらう。
当時の本業は消耗工具の販売なので、本業で稼げればそ
れで良いのである。
ところで、件の工場である。
あることがきっかけで、同業者から同じものを安く買い
始めた。
最初の条件通り、一切の情報を停めた。
技術コンサルだけでなく、販売に関するノウハウなどの
関連情報もすべての情報を止めた。
結果的には半年後には破産してしまった。
儂としては定価以上にふっかけて売っていたわけでもな
いし、適正な価格で売っていた。
ただし、お客さまの利益に貢献する情報とともに。
出来る営業マンは自分だけでなく、お客さまの利益に先
に貢献する。
利益が発生しなければ、適正な価格で買えないからだ。
自分だけでなく、相手の利益に貢献できないから適正な
価格で売れないのだ。
法人相手でも、個人相手でも同じ。
自分とつきあうと、どんなメリットがあるのか。
そのメリットをより強化するにはどうするか。
水面下での努力を惜しまない。
逆に言えば、それだけのプライドをもって仕事と取り組
まないと楽しくないと思うのだが。
もし、「自慢かい！」と思われる方がいたら心外です。
昔の自分は、そんな気遣いもできず、数えくれなくくら
いの失敗をしてきました。
思い出すのも恥ずかしいようなことばかり。
でも、その失敗があったから、あらたに気づき、自分な
りに勉強し、自己改善を続けているのです。
「失敗は成功の母」と言いますが、それは次につなげる
努力があればこそ。
あなたは自分の専門分野において、胸をはれるだけの失
敗と努力を積み重ねていますか？
本日もお読みいただきありがとうございます
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