新しい伴走支援の目的は、単に社長の困りごとを解決することではありません。
本当に目指すべきなのは、社長自身が課題に気づき、自分で考え、決断し、行動し続けられるようになることです。つまり、会社が支援者に依存せず、自ら変化していける状態をつくることです。
これまでの支援では、成果の見方が短期的・表面的になりがちでした。
たとえば、相談件数、計画書の作成、補助金の採択、売上の一時的な改善などです。もちろん、これらも大切な成果です。しかし、それだけでは会社の将来を支える本質的な力が高まったとは言い切れません。
本来の伴走支援では、社長が自社の本当の課題に向き合い、「何を変えるべきか」「なぜ今それをやる必要があるのか」を自分の言葉で語れるようになることが重要です。
ただし、ここで注意が必要です。
「伴走支援だから」といって、いきなり質問ばかりしたり、「社長、もっと考えてください」と迫ったりすると、かえって嫌がられることがあります。
なぜなら、まだ信頼関係ができていないからです。
社長からすれば、「相談に来たのに、なぜ質問ばかりされるのか」「専門家なら答えを教えてほしい」と感じるかもしれません。特に経営が厳しい会社ほど、社長は日々の資金繰りや人の問題に追われています。その状態で内省を求めても、受け止める余裕がないこともあります。
もう一つ大切なのは、支援の進め方について事前に合意しておくことです。
「こちらが答えを押しつけるのではなく、社長と一緒に課題を整理していきます」
「短期的な対策と同時に、会社が自分で改善し続ける力を高めていきます」
このように、支援の目的と進め方を最初に共有しておかないと、支援者と社長の間にズレが生まれます。
伴走支援と言いながら、実際には支援者が主役になってしまうことも少なくありません。支援者が自分の分析、自分の提案、自分の報告書を優先してしまう。すると、社長は置き去りになります。
伴走支援の主役は、あくまで社長です。
支援者の役割は、社長の代わりに答えを出すことではありません。社長が自分で答えに近づけるように、問い、整理し、必要な情報を提供し、行動を後押しすることです。
伴走支援には多くの罠があります。
その中でも最初に気をつけるべきなのは、信頼関係がないまま深く踏み込みすぎること。そして、支援の進め方に納得してもらわないまま、こちらのペースで進めてしまうことです。
独立を目指す中小企業診断士にとって、ここはとても重要です。
社長は、正しいことを言う専門家を求めているだけではありません。自分の不安や迷いを受け止め、一緒に考え、最後は自分で決断できるように支えてくれる相手を求めています。
だからこそ、伴走支援の第一歩は、立派な提案書ではありません。
まずは社長に、こう思ってもらうことです。
「この人になら、本音を話してもよさそうだ」
ここから、本当の伴走支援が始まります。
