リスクリバーサルするには○○が必要

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購入率を上げるために
お客様の購入リスクを排除する事って
とても重要ですよね。

返金保証や動作保証、手厚いサポートなど
色々あると思います。

最近の情報教材では
結果が出なかった場合には
代金＋慰謝料をお支払する
などというのも出てきました。

いずれにしても素晴らしいなとは
思うのですが、その前に、本当に
保証の効果を発揮するためには
やっていかなければならない事があります。

それはズバリ、

『信頼構築』

です。

“信頼”されていない状態では
どんな保証を付けても効果が有りません。

例えば、

いきなり飛び込み訪問で来た
柄の悪いセールスマンに、

「全額返金保証を付けます」

と言われても、そもそも本当に
保証されるか疑わしくて買わないですよね。

金髪にアクセサリーをジャラジャラつけた
ホストのようなチャラ男に

「代金＋慰謝料も付けますよ～♪」

と売込みされても信じる人は
いないと思います。

お客様は

「言うのはタダ」

というのを十分理解しているんです。

返金保証を付けていても
アレコレ条件を付けて返さない
会社が多い事を知っています。

それどころか、何かあった時の為に
加入する大手保険会社ですら
保険金を支払わないですからね。

お客様の立場になってみると
販売者の事はこれっぽっちも
信用できないのです。

もちろんあなたがそんな人間でない事は
分かっています。

ただ、お客様には通用しないのです。

では、どうすればリスク排除を

有効的な提案にできるか？

それは信用を構築することです。

信用されている人間であれば

「全額返金保証します」

という言葉の受け入れられ方が
違いますよね。

返金保証という断片的なテクニックだけ
真似ても反応率は上げられません。

それどころか

「嘘くさい」

といったマイナスのイメージを
持たれてしまう場合もあります。

優先すべきは信頼構築ということを
常に頭の片隅に入れておいて下さい。

価値って伝わらないなぁという時は

自分の商品の価値って
なかなか伝わらないなぁと
感じたことはありませんか？

では逆に、

コストコとかでよく見かける
試食販売員に声を掛けられて
試してみて、価値を感じない事は
ありませんか？

どちらの場合も一歩引いて考えてみると
価値を伝えるのって難しいですよね。

売り手側が感じている価値と
買い手側が感じる価値には
10倍のギャップがあると言います。

つまり、お客様は10分の1しか
価値を感じてくれないのです。

で、今日はこの感じてもらえる
価値の値を増やす方法です。

1つは、あなたが感じている価値の
10倍のものを提供すること。

「これでもかっ！」

という位に出して丁度良い按配です。

そんなに出したくないと
思われるかもしれませんが、
出せばライバルに圧勝できます。

もう1つの方法は、お客様に
“労力と時間”を使わせることです。

例えばLPでコメントを書いて
もらいますよね。

あれは賑わっている感の演出という
意味合いもありますが、参加させる
という目的もあるのです。

コメント内容を考えて投稿することで
労力と時間を使わせているのです。

他にも、セールスレター上で
見込める報酬を計算させたり、
フェイスブックでシェアさせたり。

この“労力と時間を使わせる”と
そこに『自分の物』という連帯意識が
芽生え、価値が高まるのです。

プロダクトローンチという手法では
何回もコメントを促しますよね。

あれは回を追うごとに労力と時間を
多く使うことで、価値が上がっていき、
その後のセールスにスムーズに
結びつけるために行います。

あなたが感じる10倍の物を提供し、
お客様に参加させて、労力と時間を
使わせて、最大に価値を高めて下さい。

摩擦を減らせばメルマガ登録されます

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キャバクラって行きます？

もしくは、

ホストクラブって行きます？

ホストクラブは全く分かりませんが、
キャバクラって楽しいらしいですねー

ちょっと検索したら楽しそうな画像が
いっぱい出てきました。

いきなり直球ですが(笑)、

キャバクラに行く理由って
キャバ嬢を口説き落として
ロマンティックしたい訳ですよね。

で、このキャバクラのお客と嬢の間では、
以下のような心理的摩擦が起きています。

お客：
あまりお金を使わずに
お目当てのキャバ嬢を落としたい。

キャバ嬢：
お金をたくさん使ってほしい。

この摩擦抵抗が大きい程
良好な関係は構築されません。

そう、

今日はあなたとお客様の間にある
感情のすれ違いを解消する話です。

ただのヨタ話ではありません。

心理的摩擦を減らせば、あなたの
メルマガにすんなりと登録されます。

スムーズに商品を購入してくれます。

応用するとキャバ嬢も口説き落とせます(笑)

それではスタートします。

お客様と販売する側とでは、
以下のような心理的摩擦が起きています。

お客様：
なるべく安くて、できれば無料で、
少しでも多く欲しい

販売者：
なるべく労力を少なくして
多くのお金を得たい

この摩擦が大きいので、物が売れない、
売れるまでに時間が掛かるという
現象が生まれます。

ということは、

スムーズにモノを売るためには、
なるべく早く購入して頂く為には、
“摩擦を消せば良い”のです。

そして、当然お客様はそんなことを
気にしませんので、摩擦を消すのは
“あなた”ということになります。

お客様が摩擦を消してくれることは
絶対にありません。

では、どうやって摩擦を減らすか？

答えは簡単で、

『見込客が一番欲しがっている物を
無料であげる』

です。

バナナの皮をコピーライティングで
煌びやかに装飾しても要りませんよね？

お客様だって自分の本当に欲しい物
でなければ、プレゼントされても
受け取ってもらえないのです。

個人情報（メルアド）を渡したくない。

記入するのがメンドクサイ。

この摩擦を減らすための
アイデアを出すことが重要です。

当然、あなたの爬虫類脳は活発になり、
心理的抵抗はとても大きいと思います。

ですが、爬虫類脳に逆らうほど
成功が手に入ります。

見込客と一体化する共通の「○」

今日は見込客と一体化する方法の
1つをシェアします。

信者化する洗脳テクニックです。

全部で5つあるんですが、
一度には紹介しきれないので
その内の1つを。

はっきり言って、かなりいやらしい
テクニックです。

嫌悪感を抱かれる方もいるかも
しれませんが、あなたの売上さえ
アップすれば良いので、
ぶっちゃけてお話します。

それは、、、

見込客が今現在抱えている悩みや
不安、痛み、フラストレーションの
原因は○○のせいですという

『敵』

を見つけることです。

そして、敵を批判し、

『共通の敵』

に仕上げるのです。

極論を行ってしまうと、
悩みや痛みの原因のほとんどは
その人自身にあります。

ですが、人間は自分に原因があるとは
なかなか受け入れません。

ですので、購入前にそれを言ってしまうと
まず買ってくれません。

そこで敵を作り、敵のせいにするのです。

例えば

アップルのスティーブ・ジョブスは
今までの使い難いスマートフォンを
敵に設定し、それを解決するのが
iPhoneだと宣伝しました。

アメリカのブッシュ大統領は
卑劣なテロリストという敵に対して
アメリカ人の国民感情を刺激し、
国民を一つにまとめました。

他にも、

あなたが起業できないのは
従順な歯車を育てるための教育しか
しない学校制度のせいです。

夫婦共働きでも生活が向上しないのは
巧みに仕掛けられた税制により
国に搾取され続けているからです。

など。

どこかで見たことがあるような
コピーだと思います。

共通の敵を作ることで、あなたと読み手の
距離をグッと縮めることができます。

最後に、共通の敵の見つけ方を。

それは、見込み客の愚痴、不平不満、
ストレスの内容を聞くことです。

これらを聞けば100％ズレの無い
敵を見つけることができます。

見込客集めは挫けやすい

集客、販売、サービス提供とある
ビジネスの流れの中で最も
挫けやすいのが集客ですよね。

「ブログへのアクセスが集まらない」

「メルマガに登録されない」

結果、モチベーションが続かない。

というケースが一番多いと思います。

で、これ、誰もが通る道なんです。

あなたの業界の大御所も、
最近伸びている新しい人も
誰でも最初はゼロからのスタートです。

あの楽天の三木谷さんですら初期は
ネットショップに出店してくれと
飛び込み営業していたそうです。

0→1が一番苦しいのです。

で、ここで上がるかどうかは

『継続するかどうか』

だけなんです。

特別なテクニックなどは無く、
固い決意で続けることだけが
結果をもたらします。

よく右肩上がりの成長曲線を目にしますが、
あれは机上の空論です。

ずーっと低空飛行、
時にはマイナス飛行して
ある時ギュンと上向きます。

そこまで頑張るかどうかだけです。

そして、継続した人だけが成功しています。

一つコツを言うと、エンジン全開で
行き過ぎない事ですね。

自分の事を限界まで追い込んでも
耐久力のある人はいいですが、
私のようにストレス耐性が弱い人は
続かなくなります。

あなたのストレス耐性を超えない
レベルで頑張り続けましょう。

あ、ちなみに集客を

「ポチポチだけで出来ますよ」
「寝てても客が来ます」
「1日5分のコピペで集まります」

なんて言っている情報商材、
儲かるのは商材販売者だけなんで
買わない方がいいですよ。

見込客（あなた）の苦しみを知った上で
痛みを刺激して売ろうとしてるので
引っかかっちゃダメです。