今日は、セールスレターについて書く。
いままで、キャッチコピーのことについて書いてきたが、
それだけではお客さんを購買行動へとつなげることはむづかしい。
特に私は、システム構築の仕事をしている。
コンシューマ向けの商品と違って、購買行動へ至る敷居が高いのだ。
金額もさることながら、それを使って５年は仕事をしなければならないので、
お客さんも慎重にならざるを得ないからだ。
だからといって、何もしないわけにはいかない。
そこで、私の場合はセールスレターを書く。
それは、自分がここにいるぞ！ というメッセージを発信するためなのだ。
何か問題が起こって、その解決に向かってお客さんが動き出したときに、私のメッセージのことを思い出してもらいたいのである。
私と違う業種のひとでもこれは、重要だ。
なぜなら、セールスレターの内容はお客さんに説明する事柄でもあるからだ。
そうは言われても、書き方が分からないという人もいるだろう。
そこで、私の使っているセールスレターの書き方というか、
私は、書く時の書式を決めてしまっているので、
それを紹介する。
これが絶対いい、というつもりはぜんぜんない。
１．キャッチコピー
２．お客さんが抱えている問題点
３．我々が与えられるベネフィット
４．我々の実績
５．アクションの喚起
と、こんな感じだ。
「１．キャッチコピー」は、いいとして、
「２．お客さんが抱えている問題点」で、
ターゲットとするお客さんの仕事の内容や、置かれている状況、問題点を明らかにする。
まあ、お客さんこんなことで困ってますよね、という感じ。
「３、我々が与えられるベネフィット」
２．に対する我々の解決策の提案になる。
ここが重要で、私が特に気にしている部分でもある。
このベネフィットがお客さんの感じるベネフィットになっているかどうかなのだ。
提供するサービスや商品の特徴や自分たちの考える利点ではなく、あくまでもお客さんの感じる利点出なければならない。
ここをはずすと、全然お客さんに響かない文章になってしまう。
「４．我々の実績」
ここで自分たちに任せてもらっても大丈夫ですよ、という安心感を与える。
「５．アクションの喚起」
最後にお客さんの行動を喚起する、というストーリーになっている。
どうだろう。なんとなく書けそうな気がしてきたと、思ってもらえたら、とっても嬉しい。
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