飛び込み営業の極意

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営業の飛び込みは一番難しい営業かもしれません。そもそも、あなたが提案する商品やサービスに興味がないかもしれないからです。ということを考えると、営業の飛込みでは、特に興味を持たせることが大切になります。

ここでは、営業の飛び込みで大切な3つのポイントについてお話します。


■営業の飛び込み　極意その１

営業の飛込みでは、短時間で興味を持たせることが必要になります。

そのため、飛び込み時にどれだけ短い言葉で興味を持たせられるかが勝負どころです。

営業の飛び込みでダメな例
「こんにちは、私○○会社の浅井と申します。このエリアの担当になりまして・・・」

営業の飛び込みで良い例
「今の家賃と同じ支払で、広いマンションを買うことができる○○会社の浅井です」

この違いをご理解いただけますでしょうか？営業の飛込みでは15秒程度で興味を持たせる声掛けが必要になります。あなたの商品やサービスを買ったとしたら、どんなメリットがあるのか？その答えが一番最初に伝えるべき言葉です。


■営業の飛び込み　極意２

営業の飛び込み時に気をつけなければいけないこと。それは声のトーンです。

１トーン上げて、元気良い声で・・・

はっきりいって、これダメです。いわゆるショップの店員さんのような「いらっしゃいませぇ～」の声質。これは、”はい、これから僕はあなたに売り込みますね”というサインを送るのと同じです。そうしてしまうと、人は売り込まれたくないバリアを張ります。

営業の飛び込みで成果を出せる人は、常に普通です。友人宅を訪ねるように普通の声の大きさ、トーン、表情です。一度実践で試してみてください。


■営業の飛び込み　極意３

営業の飛び込みではモチベーションが重要になります。

僕も飛び込みでマンションを販売していたときに、ピンポンを押すことが怖くなってしまった経験があります。

では、どのようにしてモチベーションを維持するのか？

答えは簡単で、逆転の発想です。

お客様を探すのではなく、断られに行く。それが仕事だと思う。

お試しください。

浅井隆志


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新卒採用の面接で行動特性を見抜く方法

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採用時の学生は皆すばらしいことを言います。内定を獲得するために質疑応答を想定して、どのような受け答えが望まれるのか対策をしているから当たり前です。

面接の時はよかった。でも、入社してから随分と違っていた。そもそも、入社させないと適正なんてわからない。だから、まずは内定前にバイトしてもらおう。インターン制度がいいな。という流れになります。

入社前にアルバイトとして適性を見極めることができれば、それは最良かもしれません。しかしながら、アルバイトとして採用するにも様々なハードルがあるはずです。

今回は、面接の応答で学生の行動特性を見抜く方法をお話いたします。

面接の応答でもっとも重要なことは、【何を言っているか】ではありません。それは作られたものです。無意識に出てしまう反応を読み取ることが大切です。学生の【どのように言っているか】です。

例）弊社を希望した理由は？
学生：社会的な役割も大きく成長している企業の中で、自分が成長することもでき、自前の行動力が会社の発展に貢献できると感じたからです。

素晴らしい回答ですね。素晴らしすぎて、なぜか作文のようにも思えます。大切なことは、内容ではないんです。どのように話しているかに注視いただきたいと思います。

さらに、志望動機に対してツッコミを入れてください。
「なぜ、そう思うのですか？」

この質問をすると、２通りの答え方があります。複数回答型と流れ説明型です。

複数回答型は、その理由を複数答えます。
例）「社員の平均年齢も低いですし、社会に影響を与える存在にもなりたいですし、自分の頑張り次第でチャンスがあるのは魅力です」

流れ説明型は、そこに行き着いた理由を説明します。
例）「学生時代にボランティアをやっていて、誰かに貢献をすることが喜びでした。なので、その後に始めたアルバイトでは、サービス業でお客様を喜ばす仕事に就きました。人との触れ合いの素晴らしさにあらためて気づき、志望しました」

繰り返しますが、学生の言葉は重要ではありません。どのように話しているかが重要です。

では、こうした話し方から何がわかるというと。
複数回答型は、企画力があり、チャレンジ好きです。一方で決まったルーティンをこなすことが苦手です。
流れ説明型は、繰り返し繰り返し同じ行動をとることができます。一方でマニュアル化やルールが整備されていなければ、右往左往します。

複数回答型には、新規事業の立ち上げメンバーや、ベンチャーが向いています。
流れ説明型には、ルートセールスや、決まった業務を繰り返す大手が向いています。

ちなみに、成果の出す営業マンの特徴は、流れ説明型です。なぜかというと、日々同じ行動を飽きずに繰り返すことができるからです。


何を言うかではなく、どう言うか。

ご参考ください。


浅井隆志

営業ロープレのおさえどころ

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営業ロープレは、営業マンが契約を取る上で、必ず通らなければいけない道です。「営業ロープレ？そんなのは、俺には必要ない。本番になったらちゃんとできるさ」という傲慢な営業マンがいます。何を隠そう僕がそうでした。

練習でできないことは、本番ではもっとできません。どんなに成績が良くても、営業ロープレは必要です。

調理人が毎日、包丁を研ぐように、営業マンは営業ロープレで自己を研磨することをお薦めします。

営業ロープレのポイント

営業ロープレのポイントとしては、３人で１チームで行うのがポイントです。お客様役、営業マン役、オブザーブの３役です。お客様が夫婦のケースが多い場合、当然４人１チームになります。

まず、お客様役はお客様に徹することが必要です。本当にお客様になることで、営業マン役にはない学びがあります。営業マンの一言で嫌な思い、良い思いをすることを疑似体験できます。そして、ロープレが終わった後に、お客様として感じた感情の動きをフィードバックしてください。

オブザーブ役の役割は、営業マンがお客様にペースをあわせることができているかを重点的にチェックします。細かい言葉遣いなどは気にせず、お客様と溶け込むかのように信頼関係を構築できているかを見ていきます。（信頼関係作りはこちらを参照ください）
営業ロープレの注意点

営業ロープレでもっとも大切なことは、真剣さです。ロープレになると、ついつい恥ずかしさがあり、照れ笑いをしたりします。「あっ、違った」などと舌を出す場面もあります。

そうしたことは、本当にお客様に向き合ったときに、することなのでしょうか？

お客様と対面したときに、いちいち「あっ、間違った」などと舌を出して照れ笑いをしません。であるならば、営業ロープレも本番と同じようにやり直しなしの真剣勝負で望むことが重要ではないでしょうか。

ご参考ください。

浅井隆志