目標管理に重要なのは、指標決めです。
例えばマラソンでゴールをするタイムを決めたとします。それだけでは不十分なので、通過タイムを設定します。5キロ地点の通過タイム、10キロ地点での通過タイム等。通過タイムを設定することで、最終ゴールに向けて、順調なのか、遅れているのかが把握できます。いわゆる、KGIとKPIです。
「KGI（Key Goal Indicator）」とは、ビジネスの最終目標を定量的に評価するための指標
「KPI（Key Performance Indicator）」とは、KGIを達成するための各プロセスごとの評価指標
営業で例えます。
営業のゴールを売上に設定します。KGI＝売上となります。
通過タイムに該当するKPIの設定としては、平均契約単価、商談成約率、アポ率などになるでしょう。
具体的に例を挙げると、
KPI：売上100万円
KPI：契約単価20万円、成約率20％、アポ率1％
必要数：契約5件、商談数25件、営業数2500件
A君例
実績売上：80万円
契約単価40万円、成約率50％、アポ率1％
獲得数：契約２件、商談数4件、営業数400件
B君例
実績売上：80万円
契約単価20万円、成約率10％、アポ率1％
獲得数：契約4件、商談数40件、営業数4000件
このように指標を作り、KPIの管理をすると、各人の強みと弱みが見えてきます。
A君は、成約率も高く単価が高いことから商談における仕事の進め方が上手であるということが分かります。しかし、行動量が少ないために、母数が稼げていません。
B君は、成約率も低く、単価は平均値であることから商談の進め方に難があることが分かります。しかし、圧倒的な行動量を担保できています。
A君には行動量が上がるマネージメントが必要であり、B君には商談スキルを高める指導が必要となります。
目標管理とは、KGIとKPIを設定し、目標との乖離した部分から強みと弱みを把握し、マネージメントで補完・強化を図ることです。