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商談やプレゼンテーションでは、どれだけ相手に伝えるか、伝わるかが勝負どころです。話し方ももちろん重要ですが、言葉にどれだけ説得力があるかがカギになります。
手前みそですが、浅井の話はよくおほめいただくことがあります。「とてもわかりやすい」「聞きやすい」との定評があります。
浅井なりの説明上手になる訓練方法をご紹介します。
方法１、小説を読む
方法２、広告を見る
まず、小説を読んでください。楽しみながら学べます。小説から何が学べるかというと、言葉の表現力です。
特に、比喩表現を学んでいただきたいと思います。
お客様の頭に無いものを提案するときに、一生懸命にそのものを説明しても理解度が高まりません。
上手な説明には、お客様の理解している言葉で例えていくことです。
・ダメな例
説得する話の構成としては、４ＭＡＴ理論を用いると良いでしょう。
・説明上手な例
説得する話の構成としては、小説のようなストーリー形式が好ましいです。
小説を後ろから読んでも楽しめないように、説得トークには順番が大切です。
浅井は以前、住宅の営業をしていました。注文住宅と言われるオーダー建築です。
お客様はみな、はじめて家を建てる人ばかりで、業界について詳しく知りません。ですから、説明上手な営業が売れる営業の必須条件となります。お客様は、大手メーカーと工務店の違いを知りません。
まずは、お客様に業界を知っていただくことから商談は始まります。ただ、お客様は知らないことですから、説明に注意が必要です。実際に浅井が使っていたトークをご紹介します。
「注文住宅というと、オーダー住宅というイメージがありませんか？すべて自分の注文通りに作ってくれると・・・
しかしながらＴＶＣＭで名前の売れているハウスメーカーは、実は注文住宅ではありません。ある程度規格が決まっています。ほんのちょっと融通がきく程度なんです。
スーツでいうならば、セミオーダーのようなものです。中には、吊るしのスーツでちょっとだけサイズ変更のような会社も存在しています。そんな会社も注文住宅を名乗っているのが、この業界なんです。
弊社は本当の注文住宅なので、記事選びからボタン選びまで、全てお好みで選ぶことができます。フルオーダーと聞くと高いのでは？というイメージがあるかもしれませんが、規格サイズのアルマーニよりも、質が良くて仕立ての良いものをお作りできます。」
当時浅井は、住宅をスーツに例えて説明をしていました。このトークは説明上手とお客様からご好評をいただきました。
次に説明上手になる方法は、広告を見るです。電車に乗っていても、街中を歩いていても、言葉の勉強はできます。
電車の中吊広告や、雑誌のキャッチコピーには秀逸なものがあります。短い言葉で、ターゲットに刺さる、響く言葉の勉強になります。
浅井はコンビニに行くと、必ず外側から雑誌のコーナーを見ます。直感で目を引くコピーを見つけ、なぜ心が惹かれたのかを分析してみます。
ジャンルは問いません。女性誌も見ますし、男性向けの雑誌もみます。見るのは表紙だけです。
「夏までに間に合う、自宅トレーニング」「着まわしコーデ」とかなかなかニーズに直球な言葉に出会えます。
説明上手になる方法、どうぞご参考ください。
浅井隆志
・セールスの学校 ホームページ
法人様向け 営業研修専門サイト
個人様向け ビジネスセミナーサイト
・浅井のメールマガジン登録はこちら
・検討しますを言わせない営業術
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特に、比喩表現を学んでいただきたいと思います。
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上手な説明には、お客様の理解している言葉で例えていくことです。
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・説明上手な例
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小説を後ろから読んでも楽しめないように、説得トークには順番が大切です。
浅井は以前、住宅の営業をしていました。注文住宅と言われるオーダー建築です。
お客様はみな、はじめて家を建てる人ばかりで、業界について詳しく知りません。ですから、説明上手な営業が売れる営業の必須条件となります。お客様は、大手メーカーと工務店の違いを知りません。
まずは、お客様に業界を知っていただくことから商談は始まります。ただ、お客様は知らないことですから、説明に注意が必要です。実際に浅井が使っていたトークをご紹介します。
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しかしながらＴＶＣＭで名前の売れているハウスメーカーは、実は注文住宅ではありません。ある程度規格が決まっています。ほんのちょっと融通がきく程度なんです。
スーツでいうならば、セミオーダーのようなものです。中には、吊るしのスーツでちょっとだけサイズ変更のような会社も存在しています。そんな会社も注文住宅を名乗っているのが、この業界なんです。
弊社は本当の注文住宅なので、記事選びからボタン選びまで、全てお好みで選ぶことができます。フルオーダーと聞くと高いのでは？というイメージがあるかもしれませんが、規格サイズのアルマーニよりも、質が良くて仕立ての良いものをお作りできます。」
当時浅井は、住宅をスーツに例えて説明をしていました。このトークは説明上手とお客様からご好評をいただきました。
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ジャンルは問いません。女性誌も見ますし、男性向けの雑誌もみます。見るのは表紙だけです。
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