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ビジネスは人と人です。どんなにＩＴやクラウドが流行っていても、そのツールを使いこなすのも人。やはりビジネスの必勝は、人の心を掴めるようになることではないでしょうか。
実際の商談では、いかにして信頼を勝ち取るかが重要になってきます。どんなに素晴らしい商品やサービスを提供したとしても、うさんくさいひとからは買いたくありません。逆に、その商品やサービスが本当に自分に必要かどうか、確信がとれなくても圧倒的な信頼があれば「○○さんが言うなら・・・」と、ビジネスは成立するはずです。
では、いかにして信頼を勝ち取るのか？商談の中で、話が進めば進むほどに信頼が増すのか？沢山手法がある中で、今日は一つご紹介します。
信頼を獲得する商談のコツとしては、お客様の「なぜ？」「ほんと？」に答える会話の流れを組みます。
例えば、「こちらの商品は今大人気でして・・・」というあなたの言葉に対して、お客様は「ほんと？」という疑問がわいてきます。この疑問を先取りして商談を構築します。
「こちらの商品は今大人気でして・・・その証拠のこのお客様の評価をご覧ください」おわかりいただけましたでしょうか。
他にもディスカウントの場合にもこの展開が必要になります。
「今日ご契約いただければ、２０％割引いたします」
（なんだ、ただ契約が欲しいだけの安売りか！）
「実は、新製品の入れ替えが来月にありまして、在庫一掃のタイミングなんです」
この流れもおわかりいただけますでしょうか。
お客様の疑問や不信を先読みして答えられるようになると、商談においてお客様のストレスはなくなり、信頼を獲得できる商談となります。
わかってはいるけど、なかなかできないよ！そんなの。と思われました？まずはチャレンジすることが大切です。
浅井隆志
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信頼を獲得する商談のコツとしては、お客様の「なぜ？」「ほんと？」に答える会話の流れを組みます。
例えば、「こちらの商品は今大人気でして・・・」というあなたの言葉に対して、お客様は「ほんと？」という疑問がわいてきます。この疑問を先取りして商談を構築します。
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