初めて知る保険の世界は、想像以上に深い世界だった。
前回のブログで書いた通り、起業することに完全に自信を持てなかった僕は、P生命のNさんの誘いを受けて、セミナーに参加することなった。
セミナーは、講師であるP生命のエリア支社長である方との1対1だそうだ。
さて、約束の日に、白銀高輪にあるP生命に訪問。
出てきた支社長は、Iさんという方で、歳は40台半ばくらい。
見るからにパワフルな方。
簡単に挨拶をした後に、まずはP生命のプロモーションビデオを鑑賞。
その後、Iさんからこんな質問があった。
「黒田さんは保険のことをどれだけ知っていますか？」
正直言って、僕は保険というものをほとんどわかっていなかった。
もちろん、「終身」や「掛捨て」なんていう言葉は知ってはいたが、その言葉が本当に意味することやメリット・デメリットなんて言うものはほとんど理解できていなかった。
そして、世の中のほとんどの人が、保険の事をきちんと理解していないのもわかった。
それだけに、簡単ではあるが、保険のレクチャーを受けただけでもものすごく勉強になった。
※余談ではあるが、僕自身は、S生命にいる大学時代からの友人に奨められた保険に加入していたが、この研修後すぐに内容の見直しをしています。
そして、保険の説明の後に、Iさんからこんな質問があった。
「P生命が、なぜこんなにも強いのかわかりますか？」
正直、全くわからなかった。
知合いにもP生命の営業マンが何人かいたが、みんな一様にいきいきしていた。
そして、推測ではあるが、相当稼いでいた。
Iさんからは、P生命の強い理由として、P生命の理念、営業体制、教育の仕組み、評価制度等の説明があった。
なるほど、これは面白い。
僕は、新卒後の7年間、パナソニックで法人営業をしていた。
そして、その後に勤めた外資系コンサルティング会社でも、大半の期間で営業系のプロジェクトを担当していた。
だから、営業は僕の最も得意分野だと思っている。
その僕から見て、P生命の営業体制というのは本当によくできた仕組みだと心から思った。
本当によく考えられているし、長い年月の中で進化し続けてきたものだと感じた。
僕は、だんだんと保険の営業マンへの転職ということより、P生命のビジネスモデル自体へと興味が移っていった。
もっともっとP生命の知りたい、と思うようになっていたのである。
だから、Iさんから1日目の研修の最後に、
「黒田さんさえよければ、2回目の研修を受けることができますが、どうしますか？」
と言われ、
「はい、参加します！」
と、即答していた。
こうして、数日後に2回目の研修を受けることになった。
2回目の研修の日。
この日の研修の内容は、1回目よりも更に詳しい内容で、P生命の営業の仕組みがいかに優れているのかを説明を受けた。
研修を受けている中、僕は感じたのは、
（P生命の営業の仕組みは、個人向けの営業の中では最強なのでないか？）
という思いだった。そして、続けて思ったのは、
（この仕組みを法人営業に転用すれば、最強の法人営業組織ができるのではないか？）
仮に僕が起業したとすると、その時は法人を対象としたビジネスになるはず。
だから、その会社にP生命の営業の仕組みをベースとした仕組みをつくれば、最強の法人営業組織がつくれるのではないか？
僕は、研修を受けながらなんだかワクワクしてきていた。
P生命に転職をするかどうか、という考えは、実のところ頭からすっかり抜けていた。
P生命のビジネスをもっともっと知りたい、ただそれだけになっていた。
だから、2回目の研修の最後に
「次が最後の研修です。黒田さん、参加しますか？」
と聞かれた時も、
「はい、参加します！」
と、迷わず答えた。
そして、3回目の研修を受けるわけだが、実は2回目と3回目の研修の間に、大きな事件が起きていた。
なにかというと、起業を完全に決意したのである！！
この時の経緯等は、別の記事で詳しく書くので、今回は書きません。
ただ、そういった事情なので、3回目に参加した時には、もうすでに起業することを決めた後に参加したのである。
では、なぜ参加したのか？
理由は簡単。P生命の営業の仕組みをもっと知りたかったのである。
新しく立ち上げる会社に徹底的にパクろう、と思っていたからである。
だから、3回目に参加した時の僕は、過去2回の研修以上に真剣に参加していたと思う。
必死でメモを取っていたし、積極的に質問もした。
その姿を見て、P生命のIさんは、
（ああ、黒田さんも転職をすることを決意したんだな）
と思っていたのだと思う。
だから、研修の最後でこんなやり取りになった。
「黒田さん、お疲れ様でした。これで研修は最後ですが、今後どうされますか？」
「Iさん、ありがとうございます！いろいろ教えていただいたおかげで、決心がつきました」
「それでは、P生命に転職しますか？」
「いえ、違います。おかげで独立起業することに踏ん切りがつきました！」
「・・・え？起業ですか？」
「はい、起業です！今まで本当にありがとうございました。」
「・・・ああ、はい。おめでとうございます・・・」
その後、僕をスカウトしてくれたNさんもその話を聞いて驚いてやってきました。
僕は、最高の笑顔でこう伝えた。
「Nさんのおかげです。ありがとうございました！いつか、絶対に一緒に仕事をしましょう！」
そう言って、呆然とした感じのNさんと固い握手を交わし、家へと帰っていったのである。
そういうわけで、僕が起業できたのも、ひとえにP生命のおかげである。
後日の話になるが、起業して以降、僕はP生命の営業マンに何十人も会うことになる。
名刺交換の時、P生命の営業マンだとわかると、
（起業できたのはあなたたちのおかげです。ありがとうございます）
と、いつも思っている。
そして、いつの日か何らかの形で恩返しがしたいと思っている。
◆僕の気づき
結果を出し続けている組織には、そのための仕組みが確立している場合が多い。
同じような結果を早期に出すための最も有効な手段は、その仕組みを徹底的にパクることである。
生命保険の営業を知ったことが、僕の起業に大きな影響を与えた。
僕の起業に影響を与えたもう一つの大きな出来事。その始まりも、やはり一本の電話からだった。
仕事を終えて帰ろうとしていた途上、僕の携帯電話が鳴った。
着信番号は僕の知らない番号だった。
（誰だろう？？）
「はい、もしもし黒田です。」
「黒田さんですか？私、Ｐ生命のＮと申します。はじめまして」
「Ｐ生命さん？あいにくですが、僕はもう保険には入っていまして・・・」
「いえ、今日は保険の勧誘ではなくて、Ｐ生命の営業マンへのスカウトの電話でして」
・・・保険の営業マンへのスカウト？
なるほど、確かに僕の知り合いでも、一般企業の普通の会社員から保険の営業マンに転身した人間がいるが、こうやってスカウトされていたのか・・・。
「よければ、一度お時間をいただきお話をさせていただけないでしょうか？」
普段の僕であったら、即座に断っていただろう。
しかし、この頃、つまりは起業を考えていた当時の僕はどう考えたのか？
僕は会ってみたい、と思った。
それは、なぜか？
理由は起業に自信がなかったからだ。
起業しても失敗するかもしれないと思っていたからだ。
だから、万が一、起業が失敗した場合に、生命保険の営業マンとして再起ができる可能性がないかを知りたいと思ったのだ。
つまりは、「生命保険会社を、起業が失敗した時の保険にできないか」と考えたのだ。
そこで僕は即座に、
「会いましょう！いつがいいですか？」
と、言って、次に会う日を決めた。
数日後に会った保険会社のＮさんは、見るからに元スポーツマンといった感じの人。
僕より少し若いくらいなのに自信に満ち溢れているように見えた。
「黒田さんのことは、名前は言えませんが、黒田さんの知合いの元体育会系の方から聞きました。
実は、Ｐ生命の中でもうちの支社は、元体育会系出身者しか集めていないんです。」
「元体育会系？なぜですか？」
「体育会系のクラブで真剣にスポーツをやっている人間の方が、勝負ということに対する気持ちが強いんです。
保険の営業はまさに勝負ですから、元体育会系の方がうまくいくことが多いんです。」
なるほど、確かにそうかもしれない。
「それで、黒田さんも元体育会系で、しかも営業経験もあるということなので、是非ともうちに来てほしい、と思っています。」
確かに僕はパナソニック時代には法人営業をずっと担当していた。
社長賞を受賞したりとそこそこの実績もある。
たぶん、いや間違いなく、経営コンサルタントよりも営業マンの方が得意だ。
「もちろんすぐには決められないと思います。そこで、今度うちの支社長のＩというものが行なう研修があるので、一度来てみませんか？」
保険の営業ということに興味を持ち始めていた僕は、
「はい、行きます！」
と、その場で即答した。
こうして、僕は保険の営業というものに更に深く触れるようになっていくのだった。
◆僕の気づき
生命保険にしても他の商品にしても、『売れる営業マン』には理由がある。
その理由を理解して、組織に落とし込んでいる企業は強い。
僕の起業に影響を与えたもう一つの大きな出来事。その始まりも、やはり一本の電話からだった。
仕事を終えて帰ろうとしていた途上、僕の携帯電話が鳴った。
着信番号は僕の知らない番号だった。
（誰だろう？？）
「はい、もしもし黒田です。」
「黒田さんですか？私、Ｐ生命のＮと申します。はじめまして」
「Ｐ生命さん？あいにくですが、僕はもう保険には入っていまして・・・」
「いえ、今日は保険の勧誘ではなくて、Ｐ生命の営業マンへのスカウトの電話でして」
・・・保険の営業マンへのスカウト？
なるほど、確かに僕の知り合いでも、一般企業の普通の会社員から保険の営業マンに転身した人間がいるが、こうやってスカウトされていたのか・・・。
「よければ、一度お時間をいただきお話をさせていただけないでしょうか？」
普段の僕であったら、即座に断っていただろう。
しかし、この頃、つまりは起業を考えていた当時の僕はどう考えたのか？
僕は会ってみたい、と思った。
それは、なぜか？
理由は起業に自信がなかったからだ。
起業しても失敗するかもしれないと思っていたからだ。
だから、万が一、起業が失敗した場合に、生命保険の営業マンとして再起ができる可能性がないかを知りたいと思ったのだ。
つまりは、「生命保険会社を、起業が失敗した時の保険にできないか」と考えたのだ。
そこで僕は即座に、
「会いましょう！いつがいいですか？」
と、言って、次に会う日を決めた。
数日後に会った保険会社のＮさんは、見るからに元スポーツマンといった感じの人。
僕より少し若いくらいなのに自信に満ち溢れているように見えた。
「黒田さんのことは、名前は言えませんが、黒田さんの知合いの元体育会系の方から聞きました。
実は、Ｐ生命の中でもうちの支社は、元体育会系出身者しか集めていないんです。」
「元体育会系？なぜですか？」
「体育会系のクラブで真剣にスポーツをやっている人間の方が、勝負ということに対する気持ちが強いんです。
保険の営業はまさに勝負ですから、元体育会系の方がうまくいくことが多いんです。」
なるほど、確かにそうかもしれない。
「それで、黒田さんも元体育会系で、しかも営業経験もあるということなので、是非ともうちに来てほしい、と思っています。」
確かに僕はパナソニック時代には法人営業をずっと担当していた。
社長賞を受賞したりとそこそこの実績もある。
たぶん、いや間違いなく、経営コンサルタントよりも営業マンの方が得意だ。
「もちろんすぐには決められないと思います。そこで、今度うちの支社長のＩというものが行なう研修があるので、一度来てみませんか？」
保険の営業ということに興味を持ち始めていた僕は、
「はい、行きます！」
と、その場で即答した。
こうして、僕は保険の営業というものに更に深く触れるようになっていくのだった。
◆僕の気づき
生命保険にしても他の商品にしても、『売れる営業マン』には理由がある。
その理由を理解して、組織に落とし込んでいる企業は強い。
「神の教え」を知って、僕はその道を進むことを決心した。
ジェイ・エイブラハムの著書「ハイパワーマーケティング」を読んで、すっかりジェイにはまった僕。
期待に胸を膨らませながら、ジェイ来日記念の無料セミナーに参加。
今思うと、この時の僕はもうすでに「半落ち」の状態。
つまりは、あと一押しされれば、高額のセミナーの申込書にすぐにハンコを押してしまう状態だったんだと思う。
セミナーの内容は、「ハイパワーマーケティング」の内容が中心。
卓越の戦略、UPS、ジョイントベンチャー・・・。
ジェイのコンセプトの中でも基礎となるような考え方の説明があったうえで、日本において具体的にジェイのコンセプトを使って成功している事例を交えて話が進められた。
すんなりと納得。
ストンと腹落ちする。
気付けば、セミナーも終盤戦になっていた。
セミナーの講師の方から、今度行なわれる来日セミナーの内容が発表された。
「今回のセミナーのテーマは世界で初公開のコンセプト、『リレーショナルキャピタル』です！」
・・・『リレーショナルキャピタル』。
直訳すると「関係性の資産」ってとこか。
「今、活かしきれていない関係性の資産を最大限活用し、売上を飛躍的に上げるためのコンセプトです」
なるほど、「活かしきれていない関係性」か。
確かにたくさんありそうな気がする。
リレーショナルキャピタル、リレーショナルキャピタル、リレーショナルキャピタル・・・
僕の頭の中で、その言葉、その考えがグルグルと回り続け、頭の片隅にこびりついて離れなくなった。
このリレーショナルキャピタルという考えが、後に僕が起業するビジネスの根幹を成すことになるとは、この頃の僕は全く気付いていなかった。
さて、無料セミナーも最後の時を迎えていた。
その時の僕の状態は、すでにほぼ「完落ち」の状態。
つまりは、もうすでに僕の心は申込書にハンコをいつでも押せる状態になっていた。
そして、講師の方から、ジェイの来日セミナーの価格が発表された。
「価格は２泊３日で通常●十万円のところ、来週までに申し込めばなんと６０万円！
さらに今日この場で申し込んだ方には、通常３０万円のジェイのセミナーを収録したDVDを、無料でお付けします！」
確かに高い。高すぎる。
でも、僕はこの価格以上の価値が間違いなくある、と直感的に感じていた。
即座に申し込むことを決め、僕はその場に残った。
そして、申込書にサインをして帰っていった。
こうして、僕はジェイと直接会うための扉を完全に開いたわけだ。
だが、実際にジェイに会うのは、この時から１月半ほど後、起業を完全に決めた後のことである。
と、言うわけで、ジェイに直接会った時の話は、別の機会に共有させていただきます。
◆僕の気づき
本物の教えというのは、驚くほどシンプル。
だから、直ぐに身に沁みこむし、応用も効かせやすい。
ジェイ・エイブラハムの著書「ハイパワーマーケティング」を読んで、すっかりジェイにはまった僕。
期待に胸を膨らませながら、ジェイ来日記念の無料セミナーに参加。
今思うと、この時の僕はもうすでに「半落ち」の状態。
つまりは、あと一押しされれば、高額のセミナーの申込書にすぐにハンコを押してしまう状態だったんだと思う。
セミナーの内容は、「ハイパワーマーケティング」の内容が中心。
卓越の戦略、UPS、ジョイントベンチャー・・・。
ジェイのコンセプトの中でも基礎となるような考え方の説明があったうえで、日本において具体的にジェイのコンセプトを使って成功している事例を交えて話が進められた。
すんなりと納得。
ストンと腹落ちする。
気付けば、セミナーも終盤戦になっていた。
セミナーの講師の方から、今度行なわれる来日セミナーの内容が発表された。
「今回のセミナーのテーマは世界で初公開のコンセプト、『リレーショナルキャピタル』です！」
・・・『リレーショナルキャピタル』。
直訳すると「関係性の資産」ってとこか。
「今、活かしきれていない関係性の資産を最大限活用し、売上を飛躍的に上げるためのコンセプトです」
なるほど、「活かしきれていない関係性」か。
確かにたくさんありそうな気がする。
リレーショナルキャピタル、リレーショナルキャピタル、リレーショナルキャピタル・・・
僕の頭の中で、その言葉、その考えがグルグルと回り続け、頭の片隅にこびりついて離れなくなった。
このリレーショナルキャピタルという考えが、後に僕が起業するビジネスの根幹を成すことになるとは、この頃の僕は全く気付いていなかった。
さて、無料セミナーも最後の時を迎えていた。
その時の僕の状態は、すでにほぼ「完落ち」の状態。
つまりは、もうすでに僕の心は申込書にハンコをいつでも押せる状態になっていた。
そして、講師の方から、ジェイの来日セミナーの価格が発表された。
「価格は２泊３日で通常●十万円のところ、来週までに申し込めばなんと６０万円！
さらに今日この場で申し込んだ方には、通常３０万円のジェイのセミナーを収録したDVDを、無料でお付けします！」
確かに高い。高すぎる。
でも、僕はこの価格以上の価値が間違いなくある、と直感的に感じていた。
即座に申し込むことを決め、僕はその場に残った。
そして、申込書にサインをして帰っていった。
こうして、僕はジェイと直接会うための扉を完全に開いたわけだ。
だが、実際にジェイに会うのは、この時から１月半ほど後、起業を完全に決めた後のことである。
と、言うわけで、ジェイに直接会った時の話は、別の機会に共有させていただきます。
◆僕の気づき
本物の教えというのは、驚くほどシンプル。
だから、直ぐに身に沁みこむし、応用も効かせやすい。