OBJECTION
コンサルティングセールス
ジュエリー販売の基本はコンサルティングセールスによるものである。
たくさんの知識やスキルを詰め込んで
それを上手に演出しながらお客さまにすすめていく。
昔、会社勤めをしているとき
売上ナンバーワンといわれる販売員に
何故売上をしっかりと作れるのかと聞いたところ
お客の考えと反対のことを云ってあげると上手くいくよ
と、答えた。
これもひとつの真理だろうが、誰にでも当て嵌まるというものではない。
きっと何か秘訣があるだろうと、その時は思った。
暫くして、偶然にその販売員が接客している場面に遭遇した。
耳をダンボのようにして聞いていると
確かに彼が云った通りのことをしている。
「○○さん、このブローチどう思う」
「△△さま、私はあまりおすすめしません」
「あらどうして」
「このブローチは品質は最高ですが、△△さまには似合いません」
「あなたがそういうなら辞めるわ」
「△△さま、それよりもこちらの方が今日のお召し物にぴったりです」
「そう、あなたがすすめるならこれ頂くわ」
ざっとこういった次第である。
コンサルティングセールスとは真実を語ること。
「客の身になってNO」といえないと客は信頼してくれないのである。