僕は20年フォークリフトのバッテリー修理の仕事をしてきました。
皆さんは電動式フォークリフトの動力であるバッテリーは、パワーが落ちてきたら修理して回復できるということを知っていますか。
バッテリーは、消耗品だから劣化していくのは仕方がない。
数年も使えばパワーが落ちてくるもの。
物理的な劣化は、避けようがない。
修理できるなんて聞いたことないよ。
多くの人はバッテリーは消耗品であって、経年劣化していくものだ、その劣化をくい止めたり、回復させることはできないと思い込んでいるみたいですが、フォークリフトのバッテリーは修理で回復できるのです。
なぜそう言い切ることができるかといいますと、僕は20年フォークリフト修理にたずさわってきて、いろんな状況に陥ってパワーがダウンしているバッテリーをすべて回復させてきたからです。
人は僕のことをバッテリー修理のプロフェッショナルとよびます。
お客様にフォークリフトのバッテリー修理の正当性を説明するには、非常に難しいものです。
しかしながら僕は20年フォークリフト修理にたずさわってきたエンジニアであるだけでなく、お客様に親切丁寧にご説明できる営業マンでもあるのです。
僕は先日、箕面の猿に相対性理論を説明して理解させることをやってのけたこともある説明トークの実力をもっています。
今日はバッテリー修理の技術や理論だけではなく、僕がいかなる優秀な営業マンであるかもわかってもらおうと思います。
優れた営業マンになるためには、商品をわかりやすく説明できることです。
説明が上手くなるには、とにかくトレーニングしかないのです。
練習量が多くなれば自然と上手くなっていくものです。
家にいる時も、風呂に入っている時も、とにかくぶつぶつと、つぶやくという感じですね。
架空のお客様と故障の状況を頭に浮かべながらトレーニングすることです。
このトレーニングをずっと続けることによって、説明することに余裕が生まれてくるのです。
さぁ、どういうふうに説明しようとか、
上手く理解してもらえるための言葉を探したりしながら話しをしていては駄目です。
お客様を前にして、勝手に口が動いてしまっているという感じにならなくてはなりません。
そうなってくると、説明を続けながら話を聞いているお客様の反応に100%意識を向けられるようになってくるんです。
つまりカラオケで歌を歌いながら仲間や周囲の盛り上がりの様子を見て、
ここで次のサビの部分にドギツいモノマネをいれてみようかとか、
この歌手の特徴的な振り真似をしてみようかとか、
その場を盛り上げるアイデアが歌いながら思いつき、アドリブでやってみることができるのです。
営業トークとは、お客様を話に飽きさせてはいけないのです。
次に、説明する時には順序があります。
まず総論を話します。
次に結論を話します。
その次に理由とか詳細を話すということです。
これはどういうことかと言いますと、
「バック・トゥ・ザ・フューチャー」という映画を知らない人に説明するのにどういう手順で説明するかと言うと、
まず総論を話します。
「タイムマシーンで博士と少年がタイムスリップするSFアドベンチャーです」
そしてこの映画の結論は、
「過去にタイムスリップして、最悪の部分をやり直し、自分の人生をハッピーに変えてしまおうとする映画です」
そして詳細と理由は、
「タイムマシーンを開発のした博士が、少年とともに過去へとタイムスリップして、自分の両親の出逢いの手助けをして〜」
なんて説明をするんです。
間違っても、最初から
「博士がデロリアンという車をタイムマシーンに改装して〜」
なんて説明から始めてはいけません。
人に説明をする時には、まず総論を出して、ぼんやりとしたイメージをつけさせ、その後に結論を言う。
そっから細かい説明を話していくという順序ですね。
これをバッテリー修理に当てはめると、
まず点検を行ってみる。
総論として
「やっぱりバッテリーが弱ってきてますね」
と言ってみる。
そして、結論として
「今なら修理すれば直りますよ」
と言う。
そして説明に入る。
「調べましたところ、この単セルが極端に弱ってきているので、これが全体に影響を及ぼしているはずです〜」
と説明をはじめれば、お客様は耳を傾けてくれるはずです。
お客様の心情としては、「早く直して欲しい」というのが本音ですから、その結論を早く言ってあげることが肝心です。
そして説明を始めるんのですけど、どれくらい修理が必要になってくるかを納得してもらうために、専門用語を使っている場合、説明の途中に
「ここまで大丈夫ですか」
と言ってみることも必要です。
ここで確認してあげることで、
「わかる、わかる」
とお客様は食いついて来ることでしょう。
さらにその説明をする前に、
「わかりやすく言うと」
なんて文言を前置きすると、
今から説明上手な僕が説明するので、よく聞いてくださいよという雰囲気を相手に伝えることができるのです。
そうすれば、お客様も
本当に噛み砕いて、わかりやすく話してくれるんだと思ってくれます。
こうなってくれば、説明する僕も、お客様に対して、お客様の立場に立って、いちばんベストな修理方法を説明できるようになるのです。
以上、簡単ですが、フォークリフト修理の営業20年の実績をもつ僕の営業トークに心がけているポイントです。
皆さんも僕の営業トークを聞きたくありませんか。