さて、今回はセールスのインセンティブに係る会計処理について書いて行きたい。一般的に例えばある特定の製品を製造するメーカはより沢山販売してもらえるよう、販売代理店等にインセンティブを提供する場合がある。このセールスインセンティブはいつ認識するべきなのか？基準は下記いずれか遅いほうと規定している。
1. 収益認識時
2. セールスインセンティブが提供されたとき（例えば製品が販売された後にクーポン等が提供された場合
基本的に売り手は1)または2)いずれか遅いときにセールスインセンティブの金額を見積り、負債として計上する必要がある。仮に合理的にその金額が見積れない場合は売り手が負担するであろう金額の最大を計上する必要がある。ここでこの金額が見積もれない場合とはどのようなことを指すのか。例えば下記の要因がある場合は見積もれないとみなされる。
1. リベートが適用される期間がとても長い
2. 過去の経験値が乏しい場合
3. その他同様の取引があまりない