昨日は仕事のための仕事の日でした。
現在の仕事は主に、「2012年度採用のための各社戦略」「次世代組織・事業展開などの情報提供と行動指南」「実動を含む営業支援」です。営業支援させてもらっているクライアントからは、少しずつですが「結果」につながるような進捗報告もあり、更に気を引き締めてやっていかなくては！と思いつつ、ちょっとだけ嬉しい気持ちです。計画通りに進めれば必ずイメージ通りに売り上げにつながることはもちろん、事業の幅も拡がると思います。
そんな、依頼いただいている企業様の案件ひとつひとつの検証と、次の行動提案の準備を行うのが「仕事のための仕事」の日です。こんな世の中ですので必ずしも盤石に事が運んでいくわけではないのですが、社外に置いていただいている価値は創りださなければなりません。
考えて検証する中で、いくつかプラスのノウハウが見えてきたので書きます。
「2012年度採用について」
リクルートワークスによると、2011年度大卒求人倍率は1.28倍と前年よりもさらに低下。2012年度については、「大手商社の活動後ろ倒し」「新卒扱いの年齢拡大」などの動きから、混乱も予想されるので読みが難しい・・・。というのはあくまで世間の情報からの傾向です。
内定とれる学生は倍率に関わらず採れるし、採れない学生はあいかわらず苦戦するはずです。中途市場でも思うのですが、実のところ有効求人倍率が低いから仕事が探しにくいのではなく、企業が採り得ない層の人材がぐるぐる回っているだけではないかと。常に「役立つ人財」は、引く手あまた。つまりは、市場の状況に関係なく自身が使える人間たることが大切なのだと思います。そういった意味では面接などでも“もう一度会いたいかどうかの判定”は、見極めしやすいです。
これは企業も同じ。応募者数になやむ企業は、今一度体質を見直すことからやるべきです。事実、私の知る限り、募集活動そのものよりも、社内整備をしている企業の方が採用は成功しています。応募側がそうであるように、募集側も比較対象や氾濫する情報が多い分、見極めしやすいのだと思います。
ポイントは「市場の影響もないことはないけれど、まずは自身（自社）を検証してみることが大切」だということです。
「次世代組織・事業展開」
2007年くらいから始まる「団塊の世代」の引退。不況で失業率ばかりが叫ばれますが、実のところさまざまなことを「継承」していくことに企業は直面しています。このことは、目先にとらわれると逆に足元すくわれる可能性があります。
つまりは、何かを身につける耐性やスピードが、若年になるほど鈍化しているという事実に着目すべきです。引退までのカウントダウンを幹部が考えた時に、果たしてその期間ですべてが完了していくかどうか。当人である幹部の方と、それを継承する側ではモノサシが違っているのです。今一度社内を組織図から検証しなおし、どこを誰が継承するか、また、今後は継承するよりも新たな体制にした方がよいものもありますので、そこは思い切って変革が必要です。じわじわと誰でも年をとり、事業背景も変化していきます。社内での舵取りを少し誤ると、船はとんでもない方向にいっていることもありますので新鮮な情報、柔軟な対応が求められます。
ポイントはずばり「社長の決断」。僭越ながらこれしか思い浮かびません。なんのための会社かを的確に判定している方の組織が、結果的に残ると感じます。人の人生を預かるべく、必死で育つ環境づくりをしている企業しか前進は有り得ません。
「営業」
買うかどうかを決めるのはお客様です、という普遍の原理があります。いくら価値ある商品も、お客さまにとってどうか？いくら耳触りのよいことを謳っても、お客様にとってどう感じられているか？市場に耳を傾け、目を凝らし、意見交換しないことには分かり得ないことがあまりに多い。特に法人営業には、そのニーズをつかむためにやるべきことが多いと思います。
10年前に、「マーケティングはモーケティング」と上司に教えてもらいました。もちろん「儲け」にかけているわけですが、「儲ける」とは「信じる者」。つまりは会社や自分や商品を信じてもらわない事には儲からないということです。難しいことではなくいかに相手の信頼を獲得できるか？私はお客様に提案する具体策の中には、あまりDMやFAXといったツールをメインにしたものをお勧めしません。独自にニーズが既にある、ウォンツが引き出せる対象に、徹底的に「信頼してもらう」戦略をとります。これを面倒がったり、非効率的だと考える方もおられますが、開拓とは本来、面倒なものだと思います。
ポイントは「草の根」。結局最大の情報宣伝は口コミです。口コミを創るためには顔を突き合わす必要があります。ザイアンスの法則よろしく、人は相手の人間的側面を知った時に好感を持ちます。よく知らない人よりも、よく知っている人の方から買いたいのは普通だと思います。でも、多くの営業社員がわかっていても実行し続けられないのが現状。自分を動かす方法を変えなければなりません。
世の中のすべての人は、自分の仕事にコンサルティング的要素の意識を持つ自覚が必要に思います。その道に長けている、または探究し続けているから対価が生じている。もちろんずーっと同じネタや情報、過去実績だけでは通用しません。金銭が生じている自分の「生業」。ひたむきに追い続けることが仕事を面白くするのだと思います。
少なくとも私はそうです。