売上・利益を改善させる3つのルール

『凄腕リピートスタッフ』ブログ
へようこそ!(^^)!
「スタッフ育成」×「リピーター獲得」＝「売上UP」
を実践する！長谷川優です。

ビジネスをする上で、
主な判断基準として軸を置くべきものは
「利益」です。


利益を改善する3つの要素を記載します。

１「利益」は「値決め」

利益に関わる問題の１つが値決めです。


商品やサービスに対して、値段を安く
設定し過ぎている販売店が散見されます。


自社にとってクレームが少なく、
財布の紐が固過ぎない、良いお客を得る為に

低過ぎる価格設定はマイナス要素にもなります。

利益改善を行うには、価格を上げること。


価格を上げる為に商品の「価値」を上げる
ことに取組みましょう。


価値を提供し「あなたのお店で買いたい」と
思って頂けたら、リピーターになる可能性

も高まります。

２ 再購入を促す

利益を改善するには、多くの新規顧客を
獲得することではなく、既存顧客とより
多くの取引きをすることです。


自社に満足してくれているお客様に、
より多く利用してもらう工夫は、
新規のお客を探すより比べものにならない
くらい簡単で、利益も常に大きくなります。


新規顧客を獲得するより既存顧客に再購入
して頂く方が5倍簡単だと言われています。

3 コストに気を配る

利益を改善するには、言うまでもありません。
ムダの削減です。


目が行き届かなくなり気づかないうちに
コストが積み上がってしまっていることが
よくあります。


前月、半年前、1年前と比べて、コストが
上がったか下がったが確認してみましょう。

また、
総売上に占める各種のコストの割合を決め、
その割合を超過しているか毎月確認する事
はかなり有効な手段です。

P.S
弊社では、オーナー・経営者だけではなく
スタッフがメインとなって「集客」を
行うノウハウ・考え方を提供しています。

スタッフの成長と共にお客さんが増えていく
「仕組み」を手に入れたい方は、他にいませんか？

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本当に売っているものは何か？

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人は高額商品でも、他人から不必要だと
思われるものでも買い物をします。


お客さんが買っている物は何か？
それは・・・

お客さんが買っているのは、商品ではない。

商品を使って得られる『結果』を買っている！のです｡

ということです。

例えば、エアコン。
お客さんが買っているのは
「壁に取り付ける機械」ではなく
「夏も、冬でも、快適な温度で生活すること」
ということです。

もっと深堀りした例を・・・

皆さんがご存知のスターバックスコーヒー。

では、
スターバックスが本当に売っているものは
一体何でしょうか？


スターバックスは、美味しいコーヒーの
「味」だけを売っているわけではありません。


実際、今年実施された
「コーヒーのおいしさに関する調査」では・・・

１位　ローソン
２位　セブンイレブン
３位　ドトール
４位　マクドナルド
５位　スターバックス

（ちなみに飲みやすさはスターバックスが１位）

という結果でした。

しかし、スターバックスは、１位～４位のどのお店
よりも高い価格と人気を維持しています。

理由のひとつがスターバックスで売っているのが、

コーヒの味だけではなく、「サード・プレイス」
と呼ばれる快適な空間です。
家（１つ目の空間）、職場・学校（２目の空間）
に続く、３つ目の空間を売っていることが、
その理由のひとつです。

つまり、スターバックスは、コーヒー（商品）や
コーヒーの味だけを売っているだけではなく、
快適な空間や時間を提供するサードプレイスも
売っています。


その結果、コーヒーを売っている他のライバルたちと
直接競合することなく、ビジネスができるわけです。

他にも、ベンツやBMWといった自動車会社は、
単なる移動手段として車を売っているわけではありません。


ディズニーランドも、単にテーマパークや楽しい乗り物を
売っているわけでもありません。

「私たちが本当に売っているものは何か？」

その答えを見つけることが出来た時、
御社の「強み」「売り」になるはずです。


是非、既成概念を捨てて考えてみてください。


1番良い方法は、実際にお客さんに聞くことです。

なぜ？自分のお店、商品・サービスを利用して
いるのか？

思いもよらない答えが返ってくるかも
しれませんよ。

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売れる切り口３つの見つけ方

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今回のテーマは・・・
小さなお店の為の「売れる切り口３つの見つけ方」
についてお伝えします。


広告では、
何を書いてお客さんの注意を引こうか
迷ったことがあると思います。

今回は、使いやすい３つの切り口を
紹介します。

１．ニッチ化

これは、単純にお客さんを絞るということです。

例）カレー専門店の「CoCo一番館」
カレーを食べたい人だけをターゲットに
しています。

カレー食べたいなと思った時、
頭の中で思い浮かぶ人は多いのでは
ないでしょうか。

お客さんを絞ることで、
食べたい人への訴求を強めます。

例）集客
「集客に困っていませんか？」と言うより

「HPにアクセスを集めるのに困っていませんか？」
と言った方が、該当する人に対して、
自分にピッタリだと思ってもらえる
確率が高まります。

絞り込み方は、実際に自社の商品を
良く買ってくれるお客さんに共通する特徴や、
よく売れる商品に絞ってみるのが、
うまくいく確率が高まるでしょう。

２．商品の一部の機能のみに集中して、他は捨てる

1度に多くの事を伝えると、
お客さんは、整理しきれなくなって混乱します。

迷ったら当然買うことはありません。
迷わせない為に、一部の機能にフォーカス
して「これは〇〇する事が出来ます。」
とアピールします。

絞った機能のみをアピールすることで、
その機能に価値を感じるお客さんには、
買ってもらいやすくなります。


例）ダイソンの掃除機
ダイソンの掃除機は、「吸引力」にフォーカス
して宣伝をしています。


もちろん他に優れた機能があるでしょう。
デザインの素晴らしさは、秀逸だと思います。


でも、他社製品と比較しながら、
これだけの「吸引力」がある掃除機は
ダイソンだけ！


「吸引力」押しです。


つまり、広告では、
この分野ではNo.1であるということを伝え、
他の機能は捨てています。

宣伝だけの手法ではなく、
商品自体の機能をシンプルにできれば、
価格を抑える事が可能になるので、
競争力も高まります。

３．お客さんの不満を解消する

お客さんが
「不満に感じていたことが解消できるようになりました。」
ということをアピールしていくやり方です。

例）脱毛サロン
脱毛サロンは、始めてから1年以上
しないと処理が終わらないのが
普通らしいですが、

「1年は長すぎる、次の夏には間に合わせたい」
というお客さんの意見に、

「うちでは、半年で終わります。」
と言って、お客さんが抱いている不満を
改善します。

例）車検代が高すぎる
2年に1回の車検、高くて負担が大きい。
と感じているお客さんに対して、

「うちでは、￥〇〇〇〇〇で出来ます。
なぜなら・・・・だからです。」
と理由を添えて、なぜこの金額で出来るのか？
といった不安を感じさせないようにします。

ある1つのお客さんが抱えている問題に対して、
解決できます！
と伝えることでお客さんが、驚きを含んだ
反応が得られるようになるでしょう。

売れる切り口は、まだまだたくさんありますが、
今すぐ客を獲得するには、この３つはとても効果
が出やすい方法です。

是非活用してみてください。


P.S
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業績右肩上がりの”秘密”を公開

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1ヶ月程前に、クライアントさんから
ホームページをリニューアルしたい
と依頼を頂きまして、


やっと納品出来ました。

Garage Rick　ホームページ

【TOPページはこんな感じです。】

【スクロールすると、インフォメーションのページが出てきます。】

【ブログページもカッコよく！！(^^)/】

【店舗詳細ページです。画像もカッコいいものをチョイス！】

大変喜んでいただきました。!(^^)!

ホームページを軸に、「集客」の提案をバンバンしていきます！


ちなみに・・・費用は・・・

37,500円です！

もちろん、管理費は別途いただきますが、
相場の1/10～1/5くらいだと思いますので、
興味のある方は、メニューバーにある
「お問い合わせ」からご連絡ください。

業績右肩上がりの”秘密”を公開

このクライアントさんは、
創業10年になるバイクショップ
なんですが、


直近の5年間、ずっと業績が右肩上がり
なんですね。（スゴイっ！）

しかも、お客さんのほとんどが、
リピーターと紹介客という状態。

少ない人数で、非常に効率良く
お客さんを集めることが出来ています。


なぜ、こんなことが出来ているのか？

その秘密を公開していますので
下記より、登録してください。
スグに1つ目の”秘密”をお届けします。

差別化ポイントの作り方

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スモールビジネスの集客を専門に
コーチングをしていますが、
集客に関する悩みは、
多くの経営者様が抱えている課題です。

今回は、差別化の作り方について
お伝えしたいと思います。


いかにあなたのお店を他店と差別化するか！


お客さんから見れば、たくさん
販売店があるので、あなたのお店が
見えない状態になっています。

差別化を辞書で調べると・・・

競合他店に対して、
自店のポジション確立するために
意味のある違いを打ち出す活動の
ことをいう。

と書いてあります。

差別化の為のチェックポイント！

①リサーチ

競合（ライバル）相手がどんな商売、
どんな商品を扱っているのか。

どんな宣伝をしているのか、
あるいは、どんなサービスを
提供しているのか調べます。

ここがわかっていないと
競合との違いを打ち出せません。

最低でも、A級ライバルとして、
属性が近い、比べられる競合を5店

B級ライバルとして、
15～20店をリサーチしましょう！

そして、「弱み」がないか
（「強くないところ」でもOK）
がないかリサーチによって
炙り出しましょう。

②お客さんにとってのベネフィット（利益）をはっきりさせる

専門家として「あなたの悩みを解決！」
と注目させます。

セールスとは＝「問題解決」です。

お客さんか抱えている問題が
私なら解決できます！！
としっかりと伝えます。

③キャラ・あなたのパーソナリティを売るという差別化

「差別化しなきゃ！」
とわかっていても実際に作ることは
なかなか難しいものです。

せっかく作っても、
大手がマネしてきたら、お客さんは
価格で商品を選ぶでしょう。

そうならない為に、
パーソナリティを売ることが大事です。

「あなたが紹介する商品だから買いました」
というようになれば、

お客さんは競合と比較することがないのです。

つまり、顧客接点を増やす事が大事です
大切なこと、それは・・・
⇒ほったらかしにしない！

他のお店がやっていることの”逆”をやる！

差別化してれば、お客さんからあなたのお店が
見えるようになります。

それでも差別化が難しい場合は・・・


他の会社がやっている事、
ぜーーーんぶ、逆をやる！

もちろん、本当は全部逆をやる
必要なんてないのですが、

どこがポイントなのかを
探しているよりは、

全部逆をやろうというくらいの気持ちで
やった方がものごとが進みます。

まとめ

差別化を行う時の重要なマインド「怖がらないこと」

競合にないユニークを作れば、
それが欲しいお客さんが
集まってきます。

ニッチ（市場のすきま）領域を
見つけて、その領域でNo.1に
なることに取組んでみてください。