ほったらかしでもスタッフが自動で集客する
『凄腕リピートスタッフ育成術』講座の長谷川です。
店舗ビジネスの集客のことばかり
考えているのですが、
集客できないのは価格が高いからだ！
なんて理由をつけて、安売りを
始める人がいます。
これ”最悪”です。
安売りに走ると、値引き以外に
売る工夫をしなくなるからです。
安売りとは、極めて安易な方法である。
バカでも出来る。ライバル店でそんな
おバカな店はありませんか？
また、安い安いをやっていると、
安値競争に突入してしまいます。
この競争は規模で勝負が決まるから
、資本が大きい体力があるお店が
絶対に勝ちます。
そんなところと競争して
勝てる見込みはあるのですか？
お客さんが感じる価値を上げる
それでは、あなたはどうすればいいのか？
ここで良いことを教えましょう。
お客さんというのは、購入しようとする商品・サービスの価値が支払う金額よりも高いと感じた時に、購入を決定する。
すると、売る方法は2つあることが分かります。
①安くする。つまり値引きをする
②商品・サービスの価値を高める
①は前述した通り、バカでも出来る
安易な方法です。
（バカとは酷いですね失礼しました）
②の価値を高めるとは、
どういうことかと言うと・・・
価値には、2通りあります
「絶対的な価値」と
「お客さんが感じる価値」です。
【絶対的な価値】
値札に書かれた価格。
つまり、売り手が決めた価格のこと。
例えば、ハンカチだったら、
1枚500円というような個別の
商品価格。
【お客さんが感じる価値】
「これはお得だ」
「これを買ったら、損する」
という、価値観のこと。
つまり、買い手が感じる価値。
これは、値札とは一致しない！！
こう考えると、お客さんが感じる
価値が絶対的な価値を上回った時に
買うという行動を起こることが
分かります。
お客さんが感じる価値を高められる
のであれば、原価は同じでも高い価格が
設定できる。
つまり、儲かるってことですね。
問題は、どうしたら価値を高めることが
出来るのか？
お客さんが感じる価値を高める方法
これは、広告のテクニックになってくるのだが、
そのまま使っても十分効果が出ると思うので
参考にしてください。
某紳士服店がやっていた方法でも
あるのですが、
「今、スーツ2着を買うと、1着無料に！」
というキャンペーン
テレビショッピングで見る
「いまなら、このデジタルカメラが19,800円」
「しかも 今回限定で、望遠レンズとスタン
ドを無料でお付けいたします。」
このように「おまけ」を付けます。
まぁ、誰でも1度は、おまけをつけるなら、
安くしてくれっと思ったことはあるでしょう。
しかし、それをやらない。なぜなら、
値段を安くした場合とおまけ商品を付けた場合
と売上を比較した結果、おまけを付けた方が
売上が高いからです。
どちらの方が感情を揺さぶられますか？
「値引く」という引き算と、「おまけ」が付く
という足し算。人は、感情でモノを買う生き物です。
私達は、直感的におまけがつく方がお得だと
感じるようです。
（もちろんそうではない人もいますが、
相対的にどっちが多いかという話です。）
この経験則は、昔からず～っと変わっていません。
「おまけ」は絶対的な価値以上に、お客さんの感じる価値を高める
はいっココすごく重要です。
だからもう1回書きますね。
「おまけ」は絶対的な価値以上に、お客さんの感じる価値を高める
この例からも、安く売るだけが能ではない
ということが分かります。
安く売るのは簡単であるが、儲からない。
ライバルと不毛な消耗戦に突入してしまいます。
「安ければ売れる」と盲目的に考えるのは、
もう止めましょう。
P.S.
人は、頭を使うことを、
非常におっくうだと感じます。
頭を使うより、体を動かしている方が
5倍楽だからです
。
頭に汗をかきましょう。
汗をかいたものだけが、
ライバルより１歩前に抜け出せるのです。
