ほったらかしでもスタッフが
自動で集客する！小さなお店の為の
『凄腕リピートスタッフ育成術』
講座の長谷川です。
リピーターの獲得と売上UPを
両立する「仕組み」構築の
お手伝いをさせていただいています。
「me」メッセージではなく「you」メッセージを！
見込み客の感情に訴えるか、
あなた自身を自慢するか。
どっちがいいと思いますか？
meメッセージとyouメッセージ。
日本語にすると・・・
わたしメッセージとあなたメッセージ。
meメッセージとは・・・？
・「私は○○です。」
・「この商品は○○です。」
・「我が社は○○です。」
というのがME（わたし）メッセージです。
当店は一番です。我が社は19◯◯年創業し、
以来安定した事業を行なってきました。
我が社は賞を受賞しています。 などなど
「私は」という自己主張をする形になって
おり、読み手の事について一切触れられて
いません。
こういった広告では、
一つの問題があります。それは・・・
売上は生まれにくいのです。
youメッセージとは・・・？
・あなたは○○の悩みがありませんか？
・あなたは○○に困っていませんか？
・あなたは○○というメリットを得られますよ。
あるいは、読み手の事を言ったり、
読み手が聞きたい事を言う。
このようなメッセージが、
YOU（あなた）メッセージです。
youメッセージでは、下記のことが
自然にできるようになります。
1.販売するものに注意を引きつけること。
2.読み手に利益を提供すること。
逆に言えば、meメッセージでは、
読み手に、販売する物の注意も
利益提供もすることができません。
【ポイント】
主語を入れ替えて話すだけで、相手が受ける印象はかなり変わります。
例）
キャスターがテレビでニュースを読んでいるところを想定しています。
A.○○鉄道会社は運賃を値上げすることになりました。
B.皆さん、○○鉄道会社の運賃が値上がりしますよ。
伝えている内容はまったく同じですが、
受ける印象はだいぶ違いませんか？
Aの視点は、○○鉄道会社にあります。
○○鉄道会社を主語にするということは、
○○鉄道会社が言いたい事を伝えている
ことになります。
これでは、視聴者の心に響きません。
では、Bはどうでしょうか？
「運賃が値上がりする」と言うことで、
Aよりも、視聴者になんらかのメッセージが
強く伝わります。
「なんらかの」というのは・・・
例えば、家計の負担が増すようになる
から対策をとったほうがいいですよ！
ということでもあるし、
今後、定期券を買う時は今までより
高くなるから注意してください。
ということにもなります。
さらに、「皆さん」と呼びかけることで、
関心や親近感を持ってもらえる効果も
期待できます。
例）「みなさん」を強調したメッセージ
「JR東海は、『のぞみ』を増発すること
にしました。」と言うより、
「東海道新幹線を利用している皆さん、
『のぞみ』の本数が前より増えることに
なりましたよ。」
と言うほうが視聴者の心に届くでしょう。
まとめ
相手の立場になって考え、
話したり書いたりすることで、
何を伝えるべきなのかが
はっきりしてきます。
広告でも、商談でも重要なのは、
この商品は凄いです！ではなく、
悩み、困りごと、もしくは夢が
叶いますよ！ということを伝えます。
そして結論としては、お客さんの・・・
「それで、それが私にとって何の得になるの？」
に答えられると売れるようになります。
これはやってみないと、実感できないかも
しれませんが、スグに効果が出ます。
「やってみる！」価値は十分にありますよ。
