強いコトバを作る5つの技術～その１～

今回は、発信したいメッセージを強くするテクニックをお伝えします。

その前に、驚くべきデータがあります。世の中に存在して目にすることのできる情報が、インターネット情報の増大が原因で、10年で530倍になったそうです。
個性のない普通の言葉は、無視され無かったものとして扱われます。→感動のないコトバは無視される時代になったのです。

「強いコトバ」とは・・・人の感情を動かすエネルギーのある言葉。

5つのコトバの技術を使い、気になる・印象的・記憶に残る言葉で心を動かすメッセージを作りましょう。

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Ⅰサプライズ法ー超カンタンだけど、プロも使っている技術ー

①1番簡単な方法「！」を付ける
なんでもない言葉を強くし、何か主張したいことがあると感じさせ、興味を持たせることが出来ます。
例）　「好き」と「好き！」　「かつ丼」と「かつ丼！」

②サプライズワード＋伝えたい言葉
シーンに合わせたサプライズワードを選択し、組み合わせてみて下さい。
「びっくり」「そうだ」「ほら」「実は」「信じられない」
「凄い」「あっ」「（語尾に）！」

例）「今日はいい天気」をサプライズ法で強いコトバにする。
「信じられない、今日はいい天気」「凄い、今日はいい天気！」
簡単に応用することができます。単調だな、印象付けたい、インパクトが欲しい時に気軽に使えます。

【有名企業が使ったサプライズ法、1度は聞いたことがあるフレーズを紹介します】

「そうだ、京都、行こう。」（JR東海）　「あ、小林製薬」（小林製薬）

Ⅱギャップ法ーオバマ大統領、村上春樹も使う心を動かす技術ー

正反対のワード＋伝えたい言葉　
例）
「あなたが好き」というより「嫌いになりたいのに、あなたが好き」
あえて、「好き」と反対のワード「嫌い」を使うことで強いギャップが生まれ「好き」に強いコトバエネルギーが乗るのです。

例）
「これは私の勝利ではない、あなたの勝利だ」（オバマ大統領就任演説）
もともと言いたかったことは、「これはあなたの勝利だ」でも、あえて私という言葉を使ってギャップを作り出し感動を最高潮にしたのです。

【歌詞、映画、漫画、などで使われたギャップ法を紹介します】

「No.1にならなくてもいい　もともと特別なOnly one」
（世界に1つだけの花）
「事件は会議室で起きてるんじゃない！現場で起きているんだ！！」
（踊る大捜査線）
「お前の為にチームがあるんじゃねぇ、チームの為にお前がいるんだ」
（SLAM DUNK）

セールス心理学を使って売る-感情的苦痛-

こんにちは。
最近、長袖熱ぃ～って感じる日が多くなってきましたね。
汗っかきなので、人一倍体が熱くなっているんじゃないかと感じています。
梅雨の足音も聞こえてきそうな季節になってきたので、働きやすい5月中に
どんどん仕事を進めていこうと尾子います。

では、、、

前回に引き続き、「セールス心理学」について、書いていきたいと思います。

心理トリガーの2つ目は、「感情的苦痛」の心理トリガーです。これは、誰でも経験があると思います。

例えば、量販店やインターネットで、あぁ～なんでこんなの買っちゃったんだろう・・・（悲）。思ってたのと違うじゃないか・・・（怒）
価格の安さに惑わされたぁ～、宣伝文句に騙されたぁ。といったような感情のことです。
このような苦痛から救い出してあげると、あなたの商品・サービスに興味を持ってくれるようになります。

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感情的苦痛

上記のように、こんなはずじゃなかった・・・と感じている人に対して救いの言葉があります。それは・・・

「あなたのせいではありません」

・人は誰でも、スケープゴート（身代わり）を必要としている。
・人は誰でも、自分は正しいと信じていたいと思う。

人は、問題の原因は他にあると思いたいものです。商品が売れないのは市況が悪いせいだ。消費税が上がったからだ。この商品の良さを理解できない人が多すぎる・・・といった具合です。

逆に望まないメッセージとは、
「今の最悪の状況の原因は、あなた自身にあるんですよ。」と攻めてしまうメッセージです。

感情的な苦痛に共感してあげましょう！

《共感の心理》
人は、他の人に気付いてもらいたい、理解してほしい、必要とされたいと思っています。共感は、親近感を抱きます。親近感は、信頼感を育くみやすくなります。

痛みに共感すると、自分の立場・気持ちを理解してくれている人の話に耳を傾けてくれるようになります。つまり、セールスへの抵抗を下げさせることが出来ます。
「それ、わかります。僕も同じ失敗しました。」といった個人的な告白で語り掛けると、さらに共感を得られやすくなります。パーソナルな情報を交えるのは有効です。

　　「この商品を買ったのはあなたのせいではありません。みんな勘違いしますよ。
僕も痛い思いをしました。だからこのサービス始めたんです。後は任せてください。」

「あぁ～あ、バカだねこんなの買っちゃって。普通おかしいなって気付くでしょ。まっ！後は任せて」と言われるのと、どっちがセールスがうまくいくでしょうか。

まとめ

特に覚えていただきたいのは、「人は、問題の原因は他にあると思いたいもの。」「共感の心理（理解してほしい）」この２点です。

自分の事を非難する人と、理解してくれて励ましてくれる人、どちらに親近感を覚えますか？信用しますか？過ぎてしまった事を悪く言っても何も始まりません。
次に同じような事が起こった時、どうすれば良いか？ということを一緒に考える方が、前向きですよね。

同じように痛い思いをした。　⇒　気持ちはわかります。だから私は、このサービスを始めました。このようにメッセージを送りましょう。
任せてみようという心理になるのが、人間ってものですよね。

セールス心理学を使って売る-恥辱・不名誉-



店舗ビジネス専門『リピートを3倍！売上を2倍にする』仕組み構築講座の長谷川です。

店舗ビジネスの集客のことばかり考えているのです。
で、やっぱり必要だよね。と感じたのが心理学の知識。人間心理が分かっているとビジネスだけではなく、生きていく中のいろんな場面で役立つんだろうなと感じます。

でも、心理学をガッツリ勉強するなんてことは、必要ありません。ことビジネスにおいては。

今回のブログでは、ビジネスで知っていると便利な「セールス心理学」について書いてみたいと思います。

物やサービスを売る時に心理学のテクニックを使うのは、有効な手段の１つです。広告や商談時に上手に使うことができれば、売上に大きな影響を及ぼす事ができるでしょう。
1つ目の心理トリガーを紹介する前に、説得（売込み）に対する人間心理を読んでみてください。
※トリガーとは「銃の引き金。また転じて、物事を引き起こすきっかけ」という意味です。
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説得に対する３つの人間心理

①人は、歓迎しない説得（売込み）に対して、本能的に抵抗する。
②人は、予想を裏切られると抵抗できない。
③人は、他人に言われたことは、ほとんど信じないが、自分自身で出した結論に対して決して疑おうとしない。

恥辱・不名誉

殆どの人は、「他人にどう見られているか？」「どう思われているか？」といった事を常に気にしながら、生活しています。

例）
・出掛ける前に鏡で身なりを確認する。
・バカにされたくない。
・失敗した事が恥ずかしい。　　　などなど・・・

この心理をセールスで応用すると・・・

間違いを指摘する！
「あなたは、こんな間違いをしていませんか？」

英会話を習っているが、なかなか上達しないなぁ～と感じている人を例に考えてみます。

例）英会話を一生懸命勉強しているが、なかなか上達しないで悩んでいたAさん。そのAさんが、こんな広告を見たらどう思うでしょう？
「あなたは、英会話の勉強でこんな間違いをしていませんか？」

このような感じで、投げ掛けられたら「えっ！どういうこと？」と立ち止まってその広告に見入ってしまうのではないでしょうか。「私、間違っていたの？」と確認したい気持ちになります。

そして、具体的にココが間違っているのです。と指摘します。今の状態を放置しますか？と投げ掛け、今のままじゃ嫌だぁ～という気持ちがMAXに達したら・・・

➡その間違いを、当店が解決します。この商品が解決します。このサービスが解決します。

と伝えます。「あなたは、こんな間違いをしていませんか？」と投げ掛けがある場合と、ない場合では、結果は全く違ってくるのではないかと思います。もちろん、解決します！と言っているだけの理由と証拠を示す必要があります。証拠（お客様の声）を忘れずに入れてください。

この方法をブログ・広告で使う場合は、タイトルや本文の冒頭で使いましょう。続きを読ませる為に重要な「キャッチコピー」に最適なワードとなります。

例）
「あなたは、車選びでこんな間違いをしていませんか？」
「あなたは、こんな間違ったメンテナンスをしていませんか？」

↑このような感じです。

まとめ

セールス心理学の基本中の基本である恥辱・不名誉。「恥ずかしい思いはしたくない」「恥をかきたくない」という想いは誰もが感じる感情です。

この心理を上手に活用すれば、見込客の興味を一気に引くことが出来ます。例題に上げた「あなたは、こんな間違いをしていませんか?」そのまま使ってみてください。

売れる広告の方程式～PASONAの法則～

売れる広告の方程式と題して、
広告の効果を上げる為の秘訣を書きたいと思います。

あなたが、この方程式を理解して、意識して広告を作れるようになれたら、
集客の悩みが1/2いや、2/3以下に減るのではないでしょうか？

PASONAの法則

「PASONAの法則」を聞いたことがあるでしょうか？

【PASONAの法則】
Problem：問題を提起する
お客が抱えている問題を提起します。
Agitate：問題を炙り立てる
問題を放置するとどうなるのか。問題を解決しなければならない事を理解させます。
Solution：解決策を提示する
問題を解決する方法をとして、商品・サービスについて伝えます。
Narrow Down ：顧客や期間を限定する
限定や緊急性などでこの商品・サービスは今しか手に入らない事を提示します。
Action：行動を呼びかける
今すぐに買う（申し込む）という行動を取って頂くよう呼びかけます。


それぞれの頭文字をとって、「PASONA(パソナ）の法則」と言います。
この流れで広告文を順序立てて作ります。

では、以下の例文を題材に売れる広告に変えてみましょう。

例）
「車の定期点検のご案内です。〇〇さんのカーライフを安全・安心して運転して
いただけるよう、当店までお越しください。お待ちしております。」

この案内が来た時、このように感じるドライバーさんがいると思います。
「車の定期点検かぁ～・・・。
でも、問題なく走ってくれている。新車で買って以来、オイルや
消耗品類のチェックはしたことないけど、1度も調子が悪くなった
ことはないし、もちろん故障したこともない。
面倒だし、せっかくの休日は家でゆっくり過ごしたい。
それに金欠だしね。日本車は優秀だから問題ないでしょっ！」

このドライバーさんを、PASONAの法則を使って「定期点検」に来てもらう
ようにするには？

【PASONAの法則を使うと…】
Problem：オイル、消耗品の交換を怠ると車の性能が落ちます。
Agitate：大きな事故に繋がる可能性もあり、ご家族の方が悲しみますよ。
Solution：今ならキャンペーン価格で点検することができます。安全・安心
に運転することが出来ますし、費用も抑えられます。　　　　
Narrow Down ：定期点検に来てくれたお客様限定で、交換工賃半額
キャンペーンを行っています。
Action：今すぐ、予約の電話をしてください。

このように、行動に移さなかった場合の「問題を提起」
⇒放置した場合起こり得る「更なる問題」を示す。
⇒「問題解決案」を提示し、その解決案は「限定的」である事を伝えます。
⇒そして、どのように行動すればよいか、具体的に伝えます。

この順番が大切です。
問題の大きさを伝えて、今行動すれば解決できますよ！ということを理解させます。
ポイントは、相手の立場になって考えることです。

スグに上手な広告文は書けないかもしれませんが、意識することで、
お客さんが何を欲していて、何を避けたいと思っているのか？
わかるようになっていきます。

あなたが出している広告は、お客さんの心を動かせていますか？


お客が集まるオンライン・コンテンツの作り方

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件名：注目！ブログ・Facebookをやっている人
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もしあなたが、

苦労して記事を書くのは嫌だけど、
イイ記事を書きたい！

と思っているなら、
このメールは重要です。



あなたも私と同じよう記事を書くのが
辛い、しんどいと思う時があるでしょう。


人間ですから調子の乗らない時は
誰にでもあります。


しかし、現実問題私たちは、

お客さんをもっと集めるために
お客さんをファンにするために

私たちは記事を発行し続けなければ
いけません。

それだけでありません。


それに、、、

苦労して書いた記事でも
結局これでいいのか？

と自信を持てないこともあります・・・


しかし、、、

私は最近ある本を読んで
楽にイイ記事を書ける方法を見つけました。


それは、単にイイねを集める方法ではなく
売上に直結する記事を書く方法です。


その方法が書かれた本を
これからこちらのページで
3分で紹介しようと思います。
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その中には、、、 
本当に簡単に書けるちょっとズルい方法や

そのまま当てはめるだけで
記事が書けてしまうフォーマットもついています。
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この本は
日本一のマーケッター神田昌典さんも
おすすめしている一冊です。