病院 ホテル内に出店

市場において独占的な地位を獲得することができれば、ビジネスを
展開するには非常に有利になります。顧客にしっかりと密着し、そ
の「一部」となり「オンリーワン」になることですね。

　　経営戦略考－日経記事から毎日学ぶ経営戦略の原理原則
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　　病院・ホテル内にコンビニ出店

情報源：日経流通新聞ＭＪ2006.07.03【7面

◆ビジネスや企業経営の世界では、「戦略」という言葉を頻繁に使
う。元々は戦争用語であり、戦争に勝つための策略が「戦略」だと
言えるだろう。

◆では、ビジネスで「勝つ」とはどのようなことか。基本的には、
ナンバーワンになること、言い換えれば、市場の最大シェアを獲得
することだ。

◆そのために、競合他社との差別化に工夫を凝らす。もし理想の状
態があるとすれば、完全に独占的な地位を獲得することだろう。他
社が存在しなければ「オンリーワン」であり、それは自動的に「ナ
ンバーワン」だ。

◆どうすればそのようなことが可能なのか。特許でビジネスを守る
ことも考えられるが、あまり一般的ではない。しかし、限られた場
面において「オンリーワン」を実現することは可能だ。

◆3日付けの日経流通新聞ＭＪに、ａｍ／ｐｍが「売り場面積が通
常のコンビニエンスストアの半分程度の小型店の出店を加速する」
という記事が掲載されている。

◆出店立地は、病院やホテル内だという。「ホテルや売店の運営会
社とフランチャイズ契約を結んで出店する」のだそうだ。確かに、
それらに出店するのなら、通常のコンビニの店舗規模では大きすぎ
るだろう。だから「小型店」となる。

◆ａｍ／ｐｍの狙いは、「病院やホテル内はいったん出店すれば、
他社の出店がないため安定した需要が見込める」ことにある。同じ
ホテル内に複数のコンビニが出店することは考えにくい。「独占的
な地位の獲得」の典型例だ。

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■■　　　顧客の一部となり、オンリーワンとなる
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●もちろん、そのような立地に出店が可能となる前には競争がある。
しかし出店さえすれば、競合はないと言ってよい。顧客に密着する
戦略は有効であり、これもその一つだ。

●密着というより、顧客（出店先）の「一部」となることだと考え
て方が、よいかも知れない。「一部」であり、なおかつ一つあれば
十分で、二つ以上は必要とされない存在だ。

●顧客の「一部」であり、「オンリーワン」でもある。ビジネスを
やるなら、顧客とそのような関係を構築することは、まさに理想だ
ろう。病院やホテルであれば、物理的環境がそれを実現してくれる。

●いわゆる「ファン」と呼ばれる顧客にとって、特定の商品・サー
ビスは、自分の生活の「一部」であり、他を考える余地のない「オ
ンリーワン」となっている。

●物理的環境は無理としても、精神的・情緒的に「一部」であり、
「オンリーワン」として選ばれたいものだ。そのためには、ニーズ
にピタリと適合する存在であることは必要だろう。

●ａｍ／ｐｍ の場合でも、「小型店」を開発したのは、病院やホ
テルに提案し、選んでもらうためだ。品揃えも、病院やホテルに合
わせたものにアレンジしている。ロイヤリティも、規模が小さい分、
通常の店舗を低めに設定しているという。

●また、「切り替えコスト」が高いことも、独占的な地位を安泰な
ものとするのに有利だ。病院やホテルは、施設内にあるコンビニを
コロコロと変えるわけにはいかない。それもまた、「一部」化を強
固なものにしてくれる。

●「オンリーワン」とみなしてくれる顧客が増えていけば、結果と
して、シェアナンバーワンという戦略の目標を達成することになる。
顧客の「一部」と言えるほどの密着が、それを実現する。

■ 今日の教訓 ■

あなたの企業が提供する商品・サービスは、顧客にとって欠かせな
い「一部」となり、「オンリーワン」の地位を占めているだろうか。
どのような戦略をとれば、「一部」「オンリーワン」を実現できる
か、考えてみよう。