先週訪問した特許事務所の所長から、「特許事務所の営業を担当できる、敏腕営業マンを知りませんか」という相談を持ちかけられました
現在の取引先企業からの受任件数が頭打ちのため、新規企業開拓を担当させたいそうです。その所長は、顧客企業から信頼を得ている優秀な弁理士なのですが、非常に寡黙なタイプの方です。自ら企業に営業に出向いて、あれこれプレゼンするようなタイプの方ではありません。そこで、車販売や保険の販売等で「敏腕」と呼ばれる営業マンを採用し、顧客開拓を担当してもらいたいということでした
その所長には、私が次のような私の体験をお話ししました。大企業の場合、知財部になんとか訪問することができても、実際にはすでに複数の特許事務所を利用しているので、新たな特許事務所が入り込む余地はほとんどありません
また、中小企業の場合には、総務や開発等の方が知財担当を兼務しているケースがほとんどです。中小企業は、経営資金に余裕がないので、知財の重要性は社内的に理解されていても、出費を伴う特許出願に知財担当者は躊躇しがちです
このような事情で、営業を開始して６ヶ月位は新規の受任につながる可能性が極めて低いこと、そしてその先も費用対効果はあまり期待できないことをお伝えしました
その所長は、費用対効果を頭の中でシミュレーション始めた様子でした。その場で出した結論は、「自分を変えるしかない」というものでした。私も同感！！