小栗成男さんという方と知り合った。
同志社大学のご出身で、体育会ゴルフ部のOBだ。卒業後は自動車販売会社に就職され、年間180台の車を販売するというもの凄い実績を残しておられる。その小栗さんが今年の1月に上梓された「オグリズム」という本を送ってきて下さった。増刷を重ねるベストセラーになっているとのこと。早速読ませて頂いた。
体育会のOBで年間180台の車を販売した営業マン・・などど聞くと、足で稼ぎ、情に訴え、最後は押しの一手で顧客を押し切るモーレツ営業マンを思い浮かべそうだが、小栗さんがそういうタイプの人間ではないことが21ページ目で分かる。小栗さんはこう書いておられる。
来店されたお客さまに挨拶を済ませたら、その方には当日クルマを購入する気持ちがあるのか否かを見極めることが、即決の可否を決める第一歩になる。まずは次の3つの質問をぶつけてみよう。
⚫いつ買うのか？
⚫どのクルマを買うのか？
⚫いくらで買うのか？（支払い方法は？）
小栗さんは中でも最初の質問が一番大事だとおっしゃるが、面白いのは「買い替えを考えている」と明確に答えるお客さんは当然としても、ダンマリを決め込むお客さんに買ってくれる可能性があり、曖昧な答えを返すお客さんには可能性がないとおっしゃっている点だ。これは客の立場になって考えると分かる。私に買う気があるなら、直ぐに相談に乗って欲しいと思うか、又はゲームに臨むラグビー選手のように一人気合いを入れたい思うところだろう。八百屋さんで大根を一本買うのとは訳が違うのだから。
それから、テーブルに案内したお客さんにお茶を出したスタッフを「今後もお客さまには（具体的に⚪⚪と呼び掛ける）お世話になると思います。彼女は当店のスタッフの⚪⚪と申します」と紹介してはどうかと提案される箇所がある。お客さんは「ここは店舗ぐるみで接客してくれる」と好印象を持つはずだとおっしゃるが、これもその通りだろう。多くのスタッフからお客さま扱いされて嬉しくない客はいないだろう。この本にはこういう顧客になったつもりで読むと実に分かりやすい話がたくさん出てくる。
その他、小栗さんはビジネスや人生についても語っておられるが、二つ印象に残るお話があった。一つは「軽続、継続、そして敬続」という継続の大切さ、それを成功させるための秘訣を説かれた言葉だ。思い付きで軽く始める「軽続」、これが3日続いたら一年続けてみる「継続」、そして、回りの人から尊敬されることを意識して続ける「敬続」。これは正に私が禁煙したときやダイエットに成功したときのプロセスだ。小栗さんはそれを端的に表現されている。
もう一つはカリスマ性の条件として上げておられる「愛と憎」のお話だ。リーダーに必要なのは本気の愛と本気の憎とおっしゃっているが、これは私も同感で、リーダーに必要なものは「感情の量」だと思っている。両親始め多くの方々に叱られてきたが、私がそれを素直に受け容れられたのは、必ずしもそれが正しいと思ったからではなく、言葉の裏に溢れんばかりの愛情を感じることができたからだ。人の心は騙せないものだと思う。
小栗さん、素敵な本をありがとう！
同志社大学のご出身で、体育会ゴルフ部のOBだ。卒業後は自動車販売会社に就職され、年間180台の車を販売するというもの凄い実績を残しておられる。その小栗さんが今年の1月に上梓された「オグリズム」という本を送ってきて下さった。増刷を重ねるベストセラーになっているとのこと。早速読ませて頂いた。
体育会のOBで年間180台の車を販売した営業マン・・などど聞くと、足で稼ぎ、情に訴え、最後は押しの一手で顧客を押し切るモーレツ営業マンを思い浮かべそうだが、小栗さんがそういうタイプの人間ではないことが21ページ目で分かる。小栗さんはこう書いておられる。
来店されたお客さまに挨拶を済ませたら、その方には当日クルマを購入する気持ちがあるのか否かを見極めることが、即決の可否を決める第一歩になる。まずは次の3つの質問をぶつけてみよう。
⚫いつ買うのか？
⚫どのクルマを買うのか？
⚫いくらで買うのか？（支払い方法は？）
小栗さんは中でも最初の質問が一番大事だとおっしゃるが、面白いのは「買い替えを考えている」と明確に答えるお客さんは当然としても、ダンマリを決め込むお客さんに買ってくれる可能性があり、曖昧な答えを返すお客さんには可能性がないとおっしゃっている点だ。これは客の立場になって考えると分かる。私に買う気があるなら、直ぐに相談に乗って欲しいと思うか、又はゲームに臨むラグビー選手のように一人気合いを入れたい思うところだろう。八百屋さんで大根を一本買うのとは訳が違うのだから。
それから、テーブルに案内したお客さんにお茶を出したスタッフを「今後もお客さまには（具体的に⚪⚪と呼び掛ける）お世話になると思います。彼女は当店のスタッフの⚪⚪と申します」と紹介してはどうかと提案される箇所がある。お客さんは「ここは店舗ぐるみで接客してくれる」と好印象を持つはずだとおっしゃるが、これもその通りだろう。多くのスタッフからお客さま扱いされて嬉しくない客はいないだろう。この本にはこういう顧客になったつもりで読むと実に分かりやすい話がたくさん出てくる。
その他、小栗さんはビジネスや人生についても語っておられるが、二つ印象に残るお話があった。一つは「軽続、継続、そして敬続」という継続の大切さ、それを成功させるための秘訣を説かれた言葉だ。思い付きで軽く始める「軽続」、これが3日続いたら一年続けてみる「継続」、そして、回りの人から尊敬されることを意識して続ける「敬続」。これは正に私が禁煙したときやダイエットに成功したときのプロセスだ。小栗さんはそれを端的に表現されている。
もう一つはカリスマ性の条件として上げておられる「愛と憎」のお話だ。リーダーに必要なのは本気の愛と本気の憎とおっしゃっているが、これは私も同感で、リーダーに必要なものは「感情の量」だと思っている。両親始め多くの方々に叱られてきたが、私がそれを素直に受け容れられたのは、必ずしもそれが正しいと思ったからではなく、言葉の裏に溢れんばかりの愛情を感じることができたからだ。人の心は騙せないものだと思う。
小栗さん、素敵な本をありがとう！