日本を代表する総合商社と、今も成長を続ける小売企業との打合せに、なぜか私も参加することとなった・・・というより、興味があったので無理やり割り込んだ。
挨拶もそこそこに本題に入ったが、約30分程の商談の間に交わされた情報や意思の量と、合意に達した内容を振り返ると、大変密度の濃い商談だったように思う。参加させてもらった私まで充実感を味合わせてもらったので、その理由を考えた。
①当事者が明確だった。
参加者は商社から4名、小売企業から1名、商社が起用するメーカーから4名、そして私という計10名だったが、話したのは商社の担当者1名と小売企業の1名で、この二人が意見を求めた場合だけ参加者が話すという進行で、打合せの目的と責任の所在が明確だった。
②準備が見事だった。
登山に例えれば、この初回の商談で一気に五合目くらいまで登った感があるが、商社側が「この登山道から登るべき」、「スケジュールはこうしましょう」、「最近、途中で苦しく感じるのはここを間違っているから」みたいな資料を準備し、相手のサインさえもらえれば受注成功、みたいな発注計画書まで作成していた。
③信頼関係があった。
商談をリードした二人は以前取引をしていたことがあるらしい。その後、お二人に人事異動があって疎遠となったが、取引をしていた当時はお互いに相手の利益や約束を守ったのだろう。その頃の信頼関係がそのまま残っているという雰囲気だった。
で、私の役割だが、商談の冒頭に10分ほど話をさせてもらった。場が和んだのは間違いないし、今後の展開に楽しみを持たせる話だったと思うが、しょせん「前座」又は「前菜」だ。あぁ、今度はメインディッシュで勝負したい（笑）