お客様が求める「いい」物件の「いい」が具体的に分かっていれば、
案内後、決まる物件の判別が出来る。
競合他社が数社あったとして、
契約いただけるのは、
そのお客様の「いい」の「いい」を把握した営業マンだ。
なぜなら、その営業マンこそが
「一番希望にマッチングした物件」を提供できるから。
つまりは、
物件はどれだけマッチングしているか、がすべてってこと。
だからニーズ掌握・状況把握では
「このお客さんのニーズは～だろう」と勝手にみなさず、
希望とその背景（理由）と優先順位をヒアリングしないといけない。
でないと、競合他社に負けること（失注）になる。
けどまぁこれって、なんの営業でも同じやわな。