背景や原因を知ろうという話。
「レモンジュースが飲みたい」という人がいる。
その人は、
①レモンジュースに満足する。
（背景： 数ある中でもレモンジュースが大好きだから。）
②冷たい水に満足する。
（背景： ほんとは冷たいモノが欲しかったが、冷蔵庫が壊れてると思っていたから。）
③サプリメントに満足する。
（背景： とにかくビタミンＣを摂取したかったから。）
こうやって考えると、カッコ()内の
その人がレモンジュースを求める背景・理由を知ることが
いかに大切かわかる。
むしろ
それを掌握せずに
レモンジュースをあげたとして、
②③がその人の背景なら
水やサプリメントをあげる方がいいということになる。
これ、営業では一番大事なことやと思う。
お客様の背景・理由を掌握する。
それをせずに
他社に負け、失注するやつに限って
こう言う。
「だって、僕が聞いてた内容とぜんぜん違うもの
購入されたんですよ～、
なんでレモンジュースって言いながら
サプリ買ってるんですかね。
あのお客さんよく分からんですわ～」
って。
いやいや、それあんたが
「お客様が求めるものの本質」を
理解してなかっただけだから。
背景・理由をしっかり聞けてなかっただけだから。
という話。
備忘録として。