今朝のニュースでポーランドの海が凍ってしまった様子が放映されました。一方、ナイアガラの滝が凍ったという表現は誇張でした。
今回のダンの記事は、セールスの要塞の築き方（そして罪悪感なく断る方法）（２） です。早速、どうぞ。
では教訓です。見極めるべきはプロセスのある一段階ではなく、プロセス全体です。
そして見込客に不適格判定を下した時にすべきことは、拒絶ではなく解放です。時間を無駄にしないことで勝利するのです。なぜならビジネスにおいて唯一真に消耗する資産は時間だからです。ソフトウェアは代替可能です。取引は返金可能です。スタッフさえ解雇して新規採用できます。しかし一度費やした一分一秒は二度と取り戻せません。ですから、商品・サービスを購入しない相手と過ごす一分一秒は、現金で焚き火をしているようなものなのです。
より多くの収益を上げつつ健全な精神を保つには、顧客の選別システムを構築する必要があります。そして、そのためにはルールが必要です。自ら（そして営業担当者がいれば彼らにも）こう言う許可を与えなければなりません。「ご存知ですか？この商品・サービスはあなたには合いません。もし状況が変わったらお知らせください」と。
しかし、それは優良顧客が満杯の場合にのみ有効な方法です。そして大半のビジネスに携わっている人たちは常に案件に飢えているため、かろうじて資格を満たすような人物でさえ、彼らが書類に記入するだけで飛びつくのです。