おはようございます。連休明けの朝ですが、中部は雨がぱらついています。昨日稽古の帰りに「さざなみ」と映画を観てきました。渋いイギリ映画でした。老人夫婦の映画ということで、高齢者の姿がとても多かったです。
さて、今日は、世界一シビアな「社長力」養成講座 ４５ 第３２章です。大見出しは「セールスのプロを管理する – 精神的なハードルを越える」で、最初の小見出しは「セールスピープルを悩ます見えないハードル」です。ダンの友人マイケルが自分の経験から面白い事例を挙げています。
マイケルは、かつて住宅ローンの融資担当をしていました。最低ノルマは毎月２万ドルの手数料を得ることでした。１件のローンで平均２１００ドルの手数料でしたから、１０件で目標達成です。マイケルはいつも楽々クリアしていました。
しばらくして、手数料が１件３５００ドルに上がりました。この時マイケルが考えたことは、なぜか、「もっと多くの手数料を稼ぐ」ではなく、「もっと少ない労力で同じ手数料を稼ごう」というものでした。契約件数は６件に落ちてしまいました。会社側の示した「手数料単価を増やす」というニンジンは、マイケルの生産性を高めるのに寄与しなかったという訳です。
なぜ、このようなことが起こるのかについて、マイケルは「精神的ハードル」という言葉を使って説明しています。つまり、セールスピープルは毎月決まった手数料を稼ぐように求められているので、いつもの目標を達成するのに十分な売上を上げると無意識のうちに怠けてしまう、というのです。
２つ目の小見出しは、・・・
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さて、今日は、世界一シビアな「社長力」養成講座 ４５ 第３２章です。大見出しは「セールスのプロを管理する – 精神的なハードルを越える」で、最初の小見出しは「セールスピープルを悩ます見えないハードル」です。ダンの友人マイケルが自分の経験から面白い事例を挙げています。
マイケルは、かつて住宅ローンの融資担当をしていました。最低ノルマは毎月２万ドルの手数料を得ることでした。１件のローンで平均２１００ドルの手数料でしたから、１０件で目標達成です。マイケルはいつも楽々クリアしていました。
しばらくして、手数料が１件３５００ドルに上がりました。この時マイケルが考えたことは、なぜか、「もっと多くの手数料を稼ぐ」ではなく、「もっと少ない労力で同じ手数料を稼ごう」というものでした。契約件数は６件に落ちてしまいました。会社側の示した「手数料単価を増やす」というニンジンは、マイケルの生産性を高めるのに寄与しなかったという訳です。
なぜ、このようなことが起こるのかについて、マイケルは「精神的ハードル」という言葉を使って説明しています。つまり、セールスピープルは毎月決まった手数料を稼ぐように求められているので、いつもの目標を達成するのに十分な売上を上げると無意識のうちに怠けてしまう、というのです。
２つ目の小見出しは、・・・
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