おはようございます。プロ野球が開幕しましたね。他にもサッカー、フィギアと、スポーツ関連のニュースが目白押しです。サクラも一部開花して春本番です。
さて、今日は「世界一シビアな『社長力』養成講座 ４２」「数値化によるモチベーションアップ」です。ダンのセールスパートナーである、元紳士服店経営者であり、現グレイザー・ケネディーズ・インサイダー・サークル（GKIS）代表ビル・グレイザーの言葉です。
「従業員の仕事ぶりを評価する唯一の方法は、重要なことをすべて数値化することだ。 これに異論を唱える人もいるだろう。こういう人々は物事を数値化せず、部下にこう言う。
『客のところに行って、できるだけ最高の成果を上げてこい』
これではダメ。できるだけ最高の成果なんて、十分な成果とは言えない」。
グレイザーは紳士服店を経営している時、販売員に毎日、従業員生産レポートを提出させていました。その内容を以下に挙げてみます。あなたが販売業を営んでいるなら、きっと役に立つことでしょう。
１、 全売上額中の割合：その日の全売上額のうち、自分が占める割合
２、 売上高：その日の自分の売上高
３、 品目：その日の自分の販売品目数
４、 レシート：その日の自分の売上シート枚数
５、 平均売上：自分の１取引あたりの平均売上金額
６、 取引あたりの品目数：取引ごとの平均販売品目数
７、 １日の平均：その日の１取引あたりの平均売上金額
８、 ４週間計画：これまでの自分の成績に基づいて計画した売上金額
９、 電話：既存顧客にかけたフォローアップの電話回数と予約獲得数
１０、 手紙：最近購入した顧客に書いたお礼状
１１、 予約：予約した顧客の来店数
１２、 予約金額：予約による売上金額
１３、 Eメール：販売員が受け取ったEメール数
１４、 紹介：自分の顧客から顧客でない人への紹介数
１５、 クレジットカード：店のクレジットカードの新規契約数
この毎日の報告書を出させることを始めた当初には、従業員による猛烈な抵抗に遭ったとグレイザーは告白しています。が、強く反対した販売員は成績の低い者だったとも言っています。
そして、この制度を導入すると、まもなく成績の悪い販売員が会社を辞めていきました。さらに、残った販売員の成績が劇的に良くなったのです。優秀な従業員が数値でトップ争いをするようになり、全体の数値が上がったのです。
グレイザーの優れた点は、この数値化システムを、販売以外の分野にも広げたことです。仕立て部門、経理部門、商品受け取り部門、事務部門など、すべての従業員を対象にしたプログラムを立案し、実施したのです。販売員以外の仕事でもパフォーマンスを数値化し、成績基準を定めることは可能だとグレイザーは語ります。
１つ、グレイザーが注意しているのは、数値化する項目を最初は少なめに設定することです。実際、彼も初めて数値化したとき導入したのは、５項目だけでした。後で徐々に増やしていったのです。そして、毎年見直しもしました。
数値化はあなたの会社でも導入可能でしょう。そして、導入したら、成績優秀者を皆の前で表彰し、給与面でも優遇することです。さもなければ、数値化が売上アップに繋がりませんから。
今日の記事があなたの会社の収益アップに直結すると信じます。
次回は「世界一シビアな『社長力』養成講座 ４３」「楽しそうに見える仕事場の実情」です。お楽しみに。
さて、今日は「世界一シビアな『社長力』養成講座 ４２」「数値化によるモチベーションアップ」です。ダンのセールスパートナーである、元紳士服店経営者であり、現グレイザー・ケネディーズ・インサイダー・サークル（GKIS）代表ビル・グレイザーの言葉です。
「従業員の仕事ぶりを評価する唯一の方法は、重要なことをすべて数値化することだ。 これに異論を唱える人もいるだろう。こういう人々は物事を数値化せず、部下にこう言う。
『客のところに行って、できるだけ最高の成果を上げてこい』
これではダメ。できるだけ最高の成果なんて、十分な成果とは言えない」。
グレイザーは紳士服店を経営している時、販売員に毎日、従業員生産レポートを提出させていました。その内容を以下に挙げてみます。あなたが販売業を営んでいるなら、きっと役に立つことでしょう。
１、 全売上額中の割合：その日の全売上額のうち、自分が占める割合
２、 売上高：その日の自分の売上高
３、 品目：その日の自分の販売品目数
４、 レシート：その日の自分の売上シート枚数
５、 平均売上：自分の１取引あたりの平均売上金額
６、 取引あたりの品目数：取引ごとの平均販売品目数
７、 １日の平均：その日の１取引あたりの平均売上金額
８、 ４週間計画：これまでの自分の成績に基づいて計画した売上金額
９、 電話：既存顧客にかけたフォローアップの電話回数と予約獲得数
１０、 手紙：最近購入した顧客に書いたお礼状
１１、 予約：予約した顧客の来店数
１２、 予約金額：予約による売上金額
１３、 Eメール：販売員が受け取ったEメール数
１４、 紹介：自分の顧客から顧客でない人への紹介数
１５、 クレジットカード：店のクレジットカードの新規契約数
この毎日の報告書を出させることを始めた当初には、従業員による猛烈な抵抗に遭ったとグレイザーは告白しています。が、強く反対した販売員は成績の低い者だったとも言っています。
そして、この制度を導入すると、まもなく成績の悪い販売員が会社を辞めていきました。さらに、残った販売員の成績が劇的に良くなったのです。優秀な従業員が数値でトップ争いをするようになり、全体の数値が上がったのです。
グレイザーの優れた点は、この数値化システムを、販売以外の分野にも広げたことです。仕立て部門、経理部門、商品受け取り部門、事務部門など、すべての従業員を対象にしたプログラムを立案し、実施したのです。販売員以外の仕事でもパフォーマンスを数値化し、成績基準を定めることは可能だとグレイザーは語ります。
１つ、グレイザーが注意しているのは、数値化する項目を最初は少なめに設定することです。実際、彼も初めて数値化したとき導入したのは、５項目だけでした。後で徐々に増やしていったのです。そして、毎年見直しもしました。
数値化はあなたの会社でも導入可能でしょう。そして、導入したら、成績優秀者を皆の前で表彰し、給与面でも優遇することです。さもなければ、数値化が売上アップに繋がりませんから。
今日の記事があなたの会社の収益アップに直結すると信じます。
次回は「世界一シビアな『社長力』養成講座 ４３」「楽しそうに見える仕事場の実情」です。お楽しみに。