おはようございます。昨夜の「痴漢防止」「痴漢えん罪」の講演会では、一般の人が意外と何も知らず、伝えた内容に感謝されました。講演したかいがあったというものです。
さて、今回は「団塊シニアマーケティングのリスク ３」「彼らの意図を汲み取れるか？」です。今日の記事は団塊シニアマーケティングの基礎中の基礎です。つまり、相手の気持ちを察してマーケティングするということです。ダンの示す例を見てみましょう。
補聴器の営業マンと顧客とのやりとりです。７０代の顧客が営業マンから最新型の補聴器の一応の説明を聞き終わって、慎重に値段を尋ねます。あっさり値段を伝える営業マンに顧客が「ああ、そんなに高いとは思っていませんでしたのでね」、と言った瞬間、営業マンは猛然と熱弁を振るい始めます。製造過程、技術の高度さ、保証の充実ぶりなどなど。でも、顧客は黙って去りました。
なぜ、売り込みは失敗したのでしょうか。ダンはこの営業マンが７０代の顧客の発しているシグナルを見逃したからだと指摘し、こう言います。
「私がその営業マンの立場だったら、顧客が何を言いたいのかに耳を傾け、決心するのに必要なきっかけを彼に与え、購入までこぎつけるよう話を勧めることが絶対にできた。自信がある」。
こう言ったあとに、ダンは、自分ならこの顧客にいくつか質問して、家族状況を聞き出すだろうと続けます。そして、仮に奥さんを亡くし、孫がいて、彼らにできるだけ多くのお金を残し、生きている間も可能な限りの援助をしたいと願っているとわかれば、違うアプローチをしただろうと言います。
つまり、お金を残す事が最良のアプローチとは限らず、むしろ日常の生活の中で、孫達と深く交わり、多くの話をしてちゃんと聞き取り、適切な返事を返すこと、孫達と一緒に散歩をしながら鳥達のさえずりについて話し、楽しく外出に付き合って何気ないやりとりをすることの方がいかに価値が高いかということをアドバイスしただろうと言います。
また、「これまでずっと懸命に働いて、ご家族を養うのに全力を尽くしてきたのだから、ご自身の安全と安心、そしてご家族との時間を大切にするためにも、最高の性能を持つ補聴器を買うくらいは当然だと、ご家族の方々もきっと分かっていただけますよ」と言うかも知れないと付け加えます。
ダンはそれほど難しいことを言っている訳ではありません。マーケティングの基本を言っているだけです。顧客をきちんとリサーチして、顧客の状況に合った適切なマーケティングをしなさい、ベネフィットを示しなさい、と言っているだけですから。
団塊シニアは自分の抱えている金銭面や感情面の心配を直接的には表現しません。価格への抵抗を感じていても、その気持ちを直接表すことはなく、まったく関係ない話に込めます。
ですから、マーケターは、団塊シニアの発する僅かなシグナルをソナーのように敏感に感知し、適切に対応する必要があります。一方的な売り込みではなく、想像力を働かせてベネフィットを示すことが大切です。団塊シニアにはそれを感じる力があります。
今日の記事で、あなたが団塊シニアに対するマーケティングを再考する機会を得たと信じます。
次回は「団塊シニアマーケティングのリスク ４」「些細なことではない！」です。お楽しみに。
さて、今回は「団塊シニアマーケティングのリスク ３」「彼らの意図を汲み取れるか？」です。今日の記事は団塊シニアマーケティングの基礎中の基礎です。つまり、相手の気持ちを察してマーケティングするということです。ダンの示す例を見てみましょう。
補聴器の営業マンと顧客とのやりとりです。７０代の顧客が営業マンから最新型の補聴器の一応の説明を聞き終わって、慎重に値段を尋ねます。あっさり値段を伝える営業マンに顧客が「ああ、そんなに高いとは思っていませんでしたのでね」、と言った瞬間、営業マンは猛然と熱弁を振るい始めます。製造過程、技術の高度さ、保証の充実ぶりなどなど。でも、顧客は黙って去りました。
なぜ、売り込みは失敗したのでしょうか。ダンはこの営業マンが７０代の顧客の発しているシグナルを見逃したからだと指摘し、こう言います。
「私がその営業マンの立場だったら、顧客が何を言いたいのかに耳を傾け、決心するのに必要なきっかけを彼に与え、購入までこぎつけるよう話を勧めることが絶対にできた。自信がある」。
こう言ったあとに、ダンは、自分ならこの顧客にいくつか質問して、家族状況を聞き出すだろうと続けます。そして、仮に奥さんを亡くし、孫がいて、彼らにできるだけ多くのお金を残し、生きている間も可能な限りの援助をしたいと願っているとわかれば、違うアプローチをしただろうと言います。
つまり、お金を残す事が最良のアプローチとは限らず、むしろ日常の生活の中で、孫達と深く交わり、多くの話をしてちゃんと聞き取り、適切な返事を返すこと、孫達と一緒に散歩をしながら鳥達のさえずりについて話し、楽しく外出に付き合って何気ないやりとりをすることの方がいかに価値が高いかということをアドバイスしただろうと言います。
また、「これまでずっと懸命に働いて、ご家族を養うのに全力を尽くしてきたのだから、ご自身の安全と安心、そしてご家族との時間を大切にするためにも、最高の性能を持つ補聴器を買うくらいは当然だと、ご家族の方々もきっと分かっていただけますよ」と言うかも知れないと付け加えます。
ダンはそれほど難しいことを言っている訳ではありません。マーケティングの基本を言っているだけです。顧客をきちんとリサーチして、顧客の状況に合った適切なマーケティングをしなさい、ベネフィットを示しなさい、と言っているだけですから。
団塊シニアは自分の抱えている金銭面や感情面の心配を直接的には表現しません。価格への抵抗を感じていても、その気持ちを直接表すことはなく、まったく関係ない話に込めます。
ですから、マーケターは、団塊シニアの発する僅かなシグナルをソナーのように敏感に感知し、適切に対応する必要があります。一方的な売り込みではなく、想像力を働かせてベネフィットを示すことが大切です。団塊シニアにはそれを感じる力があります。
今日の記事で、あなたが団塊シニアに対するマーケティングを再考する機会を得たと信じます。
次回は「団塊シニアマーケティングのリスク ４」「些細なことではない！」です。お楽しみに。