おはようございます。いっぺんに寒くなりました。風邪を引かないようにくれぐれもお気をつけください。
さて、今日はダン・ケネディーに学ぶ（７０６）【ダンのブログから １０６】「成功の公式 ３０」「安売り競争を避けるには」です。ダンもはっきり言っていますが、安売り競争を始めれば、巨大資本が勝つのは当たり前です。相手が倒れるまで、利益を無視した安売り競争が可能だからです。
結論から言えば、あなたは、その商品・サービスの価値以下に値下げをすべきではありません。商品・サービスの価値というのは当然、原価に経営を持続させるに足る利益を上乗せしたものです。
「とは言っても、お客さんは安い方を選ぶでしょう」と、あなたは言うでしょうが、そうとばかりも言えません。お客さんは、日々消費するものであってさえ、できるだけ良い質のものを選びたがるものです。要するに、金額と満足度のバランスの中で買い物を選択しているのです。
ですから、あなたが自分の商品・サービスの価値に自信を持っているなら、あなたのものより質の劣っている競合との価格競争に仲間入りしてはいけません。なぜなら、それは、あなたの商品・サービスの質を競合のレベルに下げることになるからです。
あなたは、むしろ自分の商品・サービスのUSPあるいは優位性をきちんと分かりやすい言葉で説明し、競合との差別化を図るべきです。あなたは、このブログでも説明したことのある、リンゴとミカンの話を覚えているでしょうか。
リンゴ同士、ミカン同士は価格競争になるけれど、リンゴとミカンでは、価格競争にならない。なぜなら、基準そのものが違うから、という話でしたね。
ダンはこの例を「価格以外で戦う」という言葉を使って説明しています。ある観光鉄道のチケットの話です。真冬の原野をひたすら一日中走り続けるような退屈な鉄道チケット（原価17.5ドル/1人）が、e-Bayでの再販価格が130ドル/1人にまで高騰したのです。
その理由は、鉄道会社の仕掛けた「体験」でした。有名な映画の登場人物のコスチュームを着た車掌が登場し、子供たちに本を読み聞かせ、サンタも現れプレゼントを渡したのです。
17.5ドルの切符に、他では味わえない「特別な体験価値」を付加したことで、競合と差別化できたのです。人は、ワクワクするような体験には、お金を惜しまないものだ、ということを理解していればこその作戦でした。
もちろん、付加価値を追加するには、コスト計算が必要です。ですが、なにもそれほど大掛かりなことをする必要はないのです。親しみやすく、だれでもが知っているようなものを利用し、従業員に一肌脱いでもらうだけです。それは、従業員にとっても新鮮な刺激になるはずです。
あなたも、自分の商品・サービスの価格を下げないで、競合を圧倒できるような魅力的な価値を創造し、競争に打ち勝ってください。
今日の記事が、あなたを際限ない価格競争の泥沼から救い出す契機になると信じます。
次回は【ダンのブログから １０７】「成功の公式 ３１」「マーケティングのチェックリスト」です。
さて、今日はダン・ケネディーに学ぶ（７０６）【ダンのブログから １０６】「成功の公式 ３０」「安売り競争を避けるには」です。ダンもはっきり言っていますが、安売り競争を始めれば、巨大資本が勝つのは当たり前です。相手が倒れるまで、利益を無視した安売り競争が可能だからです。
結論から言えば、あなたは、その商品・サービスの価値以下に値下げをすべきではありません。商品・サービスの価値というのは当然、原価に経営を持続させるに足る利益を上乗せしたものです。
「とは言っても、お客さんは安い方を選ぶでしょう」と、あなたは言うでしょうが、そうとばかりも言えません。お客さんは、日々消費するものであってさえ、できるだけ良い質のものを選びたがるものです。要するに、金額と満足度のバランスの中で買い物を選択しているのです。
ですから、あなたが自分の商品・サービスの価値に自信を持っているなら、あなたのものより質の劣っている競合との価格競争に仲間入りしてはいけません。なぜなら、それは、あなたの商品・サービスの質を競合のレベルに下げることになるからです。
あなたは、むしろ自分の商品・サービスのUSPあるいは優位性をきちんと分かりやすい言葉で説明し、競合との差別化を図るべきです。あなたは、このブログでも説明したことのある、リンゴとミカンの話を覚えているでしょうか。
リンゴ同士、ミカン同士は価格競争になるけれど、リンゴとミカンでは、価格競争にならない。なぜなら、基準そのものが違うから、という話でしたね。
ダンはこの例を「価格以外で戦う」という言葉を使って説明しています。ある観光鉄道のチケットの話です。真冬の原野をひたすら一日中走り続けるような退屈な鉄道チケット（原価17.5ドル/1人）が、e-Bayでの再販価格が130ドル/1人にまで高騰したのです。
その理由は、鉄道会社の仕掛けた「体験」でした。有名な映画の登場人物のコスチュームを着た車掌が登場し、子供たちに本を読み聞かせ、サンタも現れプレゼントを渡したのです。
17.5ドルの切符に、他では味わえない「特別な体験価値」を付加したことで、競合と差別化できたのです。人は、ワクワクするような体験には、お金を惜しまないものだ、ということを理解していればこその作戦でした。
もちろん、付加価値を追加するには、コスト計算が必要です。ですが、なにもそれほど大掛かりなことをする必要はないのです。親しみやすく、だれでもが知っているようなものを利用し、従業員に一肌脱いでもらうだけです。それは、従業員にとっても新鮮な刺激になるはずです。
あなたも、自分の商品・サービスの価格を下げないで、競合を圧倒できるような魅力的な価値を創造し、競争に打ち勝ってください。
今日の記事が、あなたを際限ない価格競争の泥沼から救い出す契機になると信じます。
次回は【ダンのブログから １０７】「成功の公式 ３１」「マーケティングのチェックリスト」です。