おはようございます。錦織圭選手負けましたね。相手の選手の出来が良すぎたのかも知れません。次回に期待したいところです。チャンスは必ずきます。
さて、今日は【ダンのブログから ７５】「ダイレクトメール作成の秘訣 その９」です。昨日、ダイレクトメールでの「無料」オファーが大きな武器になることをお話したあとで、リサーチについて少し書きましたが、その続きです。
リサーチが大切だ、ということは誰もが認めるところですが、実際にどうやっているかは、それ自体が企業秘密のようなところがあります。ダンが典型的な例を挙げています。ある銀行マーケティング・コンサルタントの事例です。
彼女は、銀行のキャンペーンの手助けをする場合、その地域で競合他行の行った広告やダイレクトメールをすべて取り寄せ、目を通します。これはとても大変なことで、普通はすんなりと手に入りませんが、マーケティング会社やコンサルタント向けに、過去の広告・ダイレクトメールを保存して、要望があると有料で資料を提供するサービス会社があるのでしょう。
次に彼女がやるのは、客を装って電話をかけ、広告やダイレクトメールにあるサービスについて問い合わせをしてみます。そこで、その銀行がどんな対応をするか、チェックするのです。場合によっては、直接銀行に出向いてサービス内容を確かめることもあります。
こうして、他行のやっているサービスの中身と広告・ダイレクトメールの優れた点、不足している点を調査・確認し、依頼主にどの点をUSPとして強調すれば競合に差をつけることができるかを具体的に示すのです。パターンもいろいろ用意し、依頼主の銀行の経営状態と、過去の実績、顧客の傾向から、依頼内容の実現に最短の道を示すことができるという訳です。そして、合意が得られれば、小規模な実験をして、先行きの確かさを経営陣に説明します。こういう一連の作業を迅速にもれなく同時進行でやるのが、優秀なコンサルタントです。
この一連の手順は繰り返し使って修正していくことで、パッケージ化することも可能です。そうなれば、ビジネスの拡大だけでなく、フランチャイズにしたり、ライセンス供与、あるいは他人に売却することも可能です。話が脱線気味に聞こえるかも知れませんが、ダンの成功は彼のリサーチのノウハウをパッケージ化して、どんな市場でも使えるようにしたことでもたらされたのです。以下はダンの言葉です。
「私はセミナーや講演会で『ダイレクトマーケティングの天才』として紹介されることがよくあります。私は、『天才』であることによって、コンサルタント料を稼いでいるのです。しかし、私は、はっきりと断言します。『天才』という呼び方は、間違っていると。
私の『天才』は、それがどの程度のものかはともかくとして、私が述べたのと同じような、リサーチ、研究、調査、観察、実験を重ねることによってのみ、作り上げられるものなのです。そして、これは、誰にでも、できるはずのことです。ただ、この極めて貴重な能力を獲得するために、それだけの努力を払う人がほとんどいないのです」。
今日の記事で、あなたがダンの「天才」を手に入れると信じます。
次回はダン・ケネディーに学ぶ（６７６）【ダンのブログから ７６】で、「成功の公式 １」です。お楽しみに。
さて、今日は【ダンのブログから ７５】「ダイレクトメール作成の秘訣 その９」です。昨日、ダイレクトメールでの「無料」オファーが大きな武器になることをお話したあとで、リサーチについて少し書きましたが、その続きです。
リサーチが大切だ、ということは誰もが認めるところですが、実際にどうやっているかは、それ自体が企業秘密のようなところがあります。ダンが典型的な例を挙げています。ある銀行マーケティング・コンサルタントの事例です。
彼女は、銀行のキャンペーンの手助けをする場合、その地域で競合他行の行った広告やダイレクトメールをすべて取り寄せ、目を通します。これはとても大変なことで、普通はすんなりと手に入りませんが、マーケティング会社やコンサルタント向けに、過去の広告・ダイレクトメールを保存して、要望があると有料で資料を提供するサービス会社があるのでしょう。
次に彼女がやるのは、客を装って電話をかけ、広告やダイレクトメールにあるサービスについて問い合わせをしてみます。そこで、その銀行がどんな対応をするか、チェックするのです。場合によっては、直接銀行に出向いてサービス内容を確かめることもあります。
こうして、他行のやっているサービスの中身と広告・ダイレクトメールの優れた点、不足している点を調査・確認し、依頼主にどの点をUSPとして強調すれば競合に差をつけることができるかを具体的に示すのです。パターンもいろいろ用意し、依頼主の銀行の経営状態と、過去の実績、顧客の傾向から、依頼内容の実現に最短の道を示すことができるという訳です。そして、合意が得られれば、小規模な実験をして、先行きの確かさを経営陣に説明します。こういう一連の作業を迅速にもれなく同時進行でやるのが、優秀なコンサルタントです。
この一連の手順は繰り返し使って修正していくことで、パッケージ化することも可能です。そうなれば、ビジネスの拡大だけでなく、フランチャイズにしたり、ライセンス供与、あるいは他人に売却することも可能です。話が脱線気味に聞こえるかも知れませんが、ダンの成功は彼のリサーチのノウハウをパッケージ化して、どんな市場でも使えるようにしたことでもたらされたのです。以下はダンの言葉です。
「私はセミナーや講演会で『ダイレクトマーケティングの天才』として紹介されることがよくあります。私は、『天才』であることによって、コンサルタント料を稼いでいるのです。しかし、私は、はっきりと断言します。『天才』という呼び方は、間違っていると。
私の『天才』は、それがどの程度のものかはともかくとして、私が述べたのと同じような、リサーチ、研究、調査、観察、実験を重ねることによってのみ、作り上げられるものなのです。そして、これは、誰にでも、できるはずのことです。ただ、この極めて貴重な能力を獲得するために、それだけの努力を払う人がほとんどいないのです」。
今日の記事で、あなたがダンの「天才」を手に入れると信じます。
次回はダン・ケネディーに学ぶ（６７６）【ダンのブログから ７６】で、「成功の公式 １」です。お楽しみに。