おはようございます。錦織圭選手の準決勝の時間が近づいて来ますね。相手は世界ランク１位だそうですが、結果に期待したいところです。
さて、今日は【ダンのブログから ７３】「ダイレクトメール作成の秘訣 その７」です。まず、イメージ戦略の否定です。あなたもタバコの「マール・ボロ」の宣伝を見たことが一度はあるでしょう。馬に乗ったカウボーイが颯爽と現れ、マール・ボロを一服して「マール・ボロ」と言うやつです。たったあれだけで、何億本のマール・ボロが売れるのです。でも、あれは過去何十年の蓄積があってのことです。
基本的にイメージ戦略は費用対効果の測定ができません。ダイレクトマーケティングの第一人者はいずれも、「測定可能な」広告のみを勧め、イメージ広告は相手にしません。ゲーリー・ハルバートなどは、「売るのが下手な広告マンはイメージばかり話すヤツだ」とまで言い切っています。
紳士服の販売で圧倒的な売上を上げ続ける、ダンの相棒のビル・グレーザーの広告は非常に細かな点まで、売上に直結する工夫が散りばめられています。一般的な紳士服店の広告が、格好いいモデルにしゃれたスーツを着せて、大写しし、看板に仕立てているのとは大違いです。広告は、セールスコピーで売るものであり、グラフィックはセールスコピーを補完するものに過ぎないことをビルは知っているのです。
さて、あなたは「コピーは複製のできるセールスマンシップ」という言葉を聞いたことがあるでしょう。実際、ダイレクトメールのセールスコピーは、セールスマンが玄関先で主婦に語りかけるような内容で、会話体で書いた方が読み手に受け入れられやすいものです。わかりやすい言葉と語り口だから、セールスを聞いてもらえるように、文体や使う単語も易しい単純なものにした方が読み手に伝わりやすいのです。理解できないということは、疑いや拒絶に繋がりやすいですからね。
あなたはこのブログを読んでいるくらいですから、研究熱心な人だと思います。きっとマーケティングやセールスコピーの本、場合によっては歴史や心理学の本まで読んで、ダイレクトメールに役立つ知識を蓄積していると思います。でも、一冊だけでよいですから、セールスの古典、と呼ばれていて、今なお読み継がれているセールスマン必携の本を１冊読んでみてください。内容の多くは、話し方や、エチケット、相手の興味をそらさない方法でしょうが、きっとセールスコピーにそのまま応用できるものが見つかるはずです。それをあなたのコピーに素直に取り入れてみてください。きっと成果に違いが出てきます。
何がいいか、ですか？ 私なら「ステーキを売るな シズルを売れ！」をお勧めします。使われている言葉は古めかしいかも知れませんが、相手に「購入」の意欲を持たせるための知恵が満載です。今でももちろん使えます。あなたのコピーにも使えます。
今日の記事があなたの、セールスコピーを売上に直結したものに生まれ変えさせると信じます。
次回はダン・ケネディーに学ぶ（６７４）【ダンのブログから ７４】「ダイレクトメール作成の秘訣 その８」で、無料戦略について突き詰めてお話します。ご期待ください。
さて、今日は【ダンのブログから ７３】「ダイレクトメール作成の秘訣 その７」です。まず、イメージ戦略の否定です。あなたもタバコの「マール・ボロ」の宣伝を見たことが一度はあるでしょう。馬に乗ったカウボーイが颯爽と現れ、マール・ボロを一服して「マール・ボロ」と言うやつです。たったあれだけで、何億本のマール・ボロが売れるのです。でも、あれは過去何十年の蓄積があってのことです。
基本的にイメージ戦略は費用対効果の測定ができません。ダイレクトマーケティングの第一人者はいずれも、「測定可能な」広告のみを勧め、イメージ広告は相手にしません。ゲーリー・ハルバートなどは、「売るのが下手な広告マンはイメージばかり話すヤツだ」とまで言い切っています。
紳士服の販売で圧倒的な売上を上げ続ける、ダンの相棒のビル・グレーザーの広告は非常に細かな点まで、売上に直結する工夫が散りばめられています。一般的な紳士服店の広告が、格好いいモデルにしゃれたスーツを着せて、大写しし、看板に仕立てているのとは大違いです。広告は、セールスコピーで売るものであり、グラフィックはセールスコピーを補完するものに過ぎないことをビルは知っているのです。
さて、あなたは「コピーは複製のできるセールスマンシップ」という言葉を聞いたことがあるでしょう。実際、ダイレクトメールのセールスコピーは、セールスマンが玄関先で主婦に語りかけるような内容で、会話体で書いた方が読み手に受け入れられやすいものです。わかりやすい言葉と語り口だから、セールスを聞いてもらえるように、文体や使う単語も易しい単純なものにした方が読み手に伝わりやすいのです。理解できないということは、疑いや拒絶に繋がりやすいですからね。
あなたはこのブログを読んでいるくらいですから、研究熱心な人だと思います。きっとマーケティングやセールスコピーの本、場合によっては歴史や心理学の本まで読んで、ダイレクトメールに役立つ知識を蓄積していると思います。でも、一冊だけでよいですから、セールスの古典、と呼ばれていて、今なお読み継がれているセールスマン必携の本を１冊読んでみてください。内容の多くは、話し方や、エチケット、相手の興味をそらさない方法でしょうが、きっとセールスコピーにそのまま応用できるものが見つかるはずです。それをあなたのコピーに素直に取り入れてみてください。きっと成果に違いが出てきます。
何がいいか、ですか？ 私なら「ステーキを売るな シズルを売れ！」をお勧めします。使われている言葉は古めかしいかも知れませんが、相手に「購入」の意欲を持たせるための知恵が満載です。今でももちろん使えます。あなたのコピーにも使えます。
今日の記事があなたの、セールスコピーを売上に直結したものに生まれ変えさせると信じます。
次回はダン・ケネディーに学ぶ（６７４）【ダンのブログから ７４】「ダイレクトメール作成の秘訣 その８」で、無料戦略について突き詰めてお話します。ご期待ください。