おはようございます。また定例の護身術講習会をやります。詳しくは明日にでも。九州、四国に大雨の恐れがあります。何事もないことを祈るばかりです。
さて、今日は【ダンのブログから ７１】「ダイレクトメール作成の秘訣 その５」です。昨日は、ダイレクトメールのクロージングの大切さと具体的なテクニックについてお話しました。今日はダイレクトメールの「基本設計」についてお話します。それほど複雑なことではありません。感情に訴え、論理で説得するだけです。
あなたが、以前にもマーケティングやセールスレターを勉強されていれば、「セールスの極意は、感情に訴え、論理で説得すること」という言葉は何回も聞いたり、見たりしていることでしょう。実際、人の行動（購入）は、ほとんど感情によって起こります。怒り、悲しみ、恐れ、優越感、愛などが、購入を決意させるのです。例えば、
「科学的に実証済みなのに、ほとんどの人が知ることはない、このガン治療法に関する詳しい話を知りたくありませんか」。
これは直接の販売ページではありませんが、この後に名前とメールアドレスを登録してもらって、登録者に無料の動画を送る仕組みになっています。もちろん、最終的には販売を目的としているのですが。
このレターは、明らかに「不安」ないしは「恐怖」をエサにして、登録（最終的には購入）に結びつけています。
しかし、最終的な購入には、送られて来る動画が真実を語っていることが絶対必要です。つまり、論理的に矛盾のない話の展開、事実の開示（症状の改善した利用者の声など）、具体的な統計数字が、検証可能な状態で提示されるかにかかっています。
実際のところ、ガンの民間治療（場合によっては医学的に承認された方法でも）にはどこか、怪しい雰囲気がついて回ります。なぜなら、ガンの患者は増え続けており、「画期的な治療法」はいくつも発見され、そして静かに消えているのが常だからです。
でも、スーパーやガソリンスタンドなら、もっと直接的に感情に訴え、簡単に証拠の数字を示せます。「このクーポンをお持ちになれば、消費税を免除します。ただし、クーポンの期限は9月10日限りです」、とあれば、「少しでも節約したい」、「期限内に行かないと損する」という感情を直接刺激し、消費税8%だから、10,000円の買い物なら、800円も特になる、という風に自分で計算して、具体的な数字の根拠を持って、クーポンを抱えて、買い物に来てくれるという訳です。非常に簡単に売上が伸び、利益が上がるのです。
「感情を刺激し、論理で正当化する」のはダイレクトメールの永遠に廃れない、黄金の手法です。あなたも使わない手はありません。
今日の記事があなたのダイレクトメールに生きることを信じます。
次回はダン・ケネディーに学ぶ（６７２）【ダンのブログから ７２】「ダイレクトメール作成の秘訣 その６」で、「危険なダイレクトメール」です。アメリカでは普通なのですが、日本では？のつく手法を紹介します。
さて、今日は【ダンのブログから ７１】「ダイレクトメール作成の秘訣 その５」です。昨日は、ダイレクトメールのクロージングの大切さと具体的なテクニックについてお話しました。今日はダイレクトメールの「基本設計」についてお話します。それほど複雑なことではありません。感情に訴え、論理で説得するだけです。
あなたが、以前にもマーケティングやセールスレターを勉強されていれば、「セールスの極意は、感情に訴え、論理で説得すること」という言葉は何回も聞いたり、見たりしていることでしょう。実際、人の行動（購入）は、ほとんど感情によって起こります。怒り、悲しみ、恐れ、優越感、愛などが、購入を決意させるのです。例えば、
「科学的に実証済みなのに、ほとんどの人が知ることはない、このガン治療法に関する詳しい話を知りたくありませんか」。
これは直接の販売ページではありませんが、この後に名前とメールアドレスを登録してもらって、登録者に無料の動画を送る仕組みになっています。もちろん、最終的には販売を目的としているのですが。
このレターは、明らかに「不安」ないしは「恐怖」をエサにして、登録（最終的には購入）に結びつけています。
しかし、最終的な購入には、送られて来る動画が真実を語っていることが絶対必要です。つまり、論理的に矛盾のない話の展開、事実の開示（症状の改善した利用者の声など）、具体的な統計数字が、検証可能な状態で提示されるかにかかっています。
実際のところ、ガンの民間治療（場合によっては医学的に承認された方法でも）にはどこか、怪しい雰囲気がついて回ります。なぜなら、ガンの患者は増え続けており、「画期的な治療法」はいくつも発見され、そして静かに消えているのが常だからです。
でも、スーパーやガソリンスタンドなら、もっと直接的に感情に訴え、簡単に証拠の数字を示せます。「このクーポンをお持ちになれば、消費税を免除します。ただし、クーポンの期限は9月10日限りです」、とあれば、「少しでも節約したい」、「期限内に行かないと損する」という感情を直接刺激し、消費税8%だから、10,000円の買い物なら、800円も特になる、という風に自分で計算して、具体的な数字の根拠を持って、クーポンを抱えて、買い物に来てくれるという訳です。非常に簡単に売上が伸び、利益が上がるのです。
「感情を刺激し、論理で正当化する」のはダイレクトメールの永遠に廃れない、黄金の手法です。あなたも使わない手はありません。
今日の記事があなたのダイレクトメールに生きることを信じます。
次回はダン・ケネディーに学ぶ（６７２）【ダンのブログから ７２】「ダイレクトメール作成の秘訣 その６」で、「危険なダイレクトメール」です。アメリカでは普通なのですが、日本では？のつく手法を紹介します。