ダン・ケネディーに学ぶ（６０８）【ダンのブログから ８】「ダイレクトメールを考える ３」

　Facebookで護身術講習会をアップしたところ、「次はいつ？」という質問がありました。本当は需要が結構あるのかも知れません。



　さて、今日は【ダンのブログから　８】で、「ダイレクトメールを考える　３」です。先回は、リストが大切だという話でした。今回ダイレクトレスポンス・マーケティングを成功させるための２つ目の要素は「オファーとリストのマッチング」です。これは、リストの話と重複する部分もあるのですが、リストの整理が人口統計的要素（年齢、性別、職業、所得水準、近所もしくは地理的なエリア、クレジットカードの所有、家族構成、購読している雑誌など）に注目していたのに対し、今回は直接オファーに着目する点が大きく異なります。前者は個人の好み、嗜好、興味を直接対象にしませんが、後者はまさにそのものズバリに注目しています。

　ダンが具体的な事例で説明しています。

　「あるスポーツ用品店が、店の近所に住む、すべての人に、今度行う、スキーとハイキングの用具のセールについてのダイレクトメールを郵送しました。

　そのオファーは全商品の25%から50%割引、および来店者すべてに無料ギフト進呈という破格なものでした。しかし、1万通のダイレクトメールを送ったその結果はわずか２０名の来店でした。わずか0.2%のレスポンス率です。

　
　同じ店が、まったく同じオファーを、今度は、かつてその店でスキーかハイキングの道具を購入したことのあるお客だけに絞ってダイレクトレスポンス・メールで送りました。対象はわずか100名でした。

　しかし、来店者は前と同じ20名でした。なんとレスポンス率20%だったのです。

　ダイレクトレスポンス・メール1通あたりのコストはどちらも120円ですから、総費用は前者120万円、後者は12000円です。１人当たりのコストに換算すると前者は6万円、後者は600円です」。


　こんな馬鹿げたことが、結構多くの企業で漫然となされている、とダンは指摘しています。すべては、適正なリスト管理と戦略的なリスト利用（マッチング）をしないことから生まれます。

　手作業の時代ならいざ知らず、今日のように、PCのデータベースで検索要件を設定し、クリックすれば対象が瞬時に絞り込みできる状況にあって、オファーにリストをマッチングさせないのは、自殺行為に近いことです。

　あなたの事業形態がどのようなものであれ、顧客管理とオファーのマッチングは絶対に必要な要素です。



　今日の記事があなたのダイレクトレスポンス・マーケティングの骨格形成に役立つと信じます。

　次回は【ダンのブログから　９】で、「ダイレクトメールを考える　４」です。今日に引き続いて、オファーについてですが、次回にはオファーの内容そのものについてダンの基本を学びます。お楽しみに。