さて、今回は【追伸は第２のヘッドライン】ですね。この言葉はとても有名なので、コピーライティングを勉強したことのある人なら誰でも知っているでしょう。でも、誰が言い出したかは不明です。ダンでしょうか
ダンの言葉です。
「セールスレターにはすべて追伸が必要である。これを書くまでは完成したと思ってはいけない。追伸はセールスレターの成否のカギだ！
そのとおり、多くの人がまず手紙の最後に目をやる。誰が書いたのかと署名を見ようとする人もいる。単にあまのじゃく、という場合もある。推理小説なら結末を読んでから買い、食事ならまずデザートから始めるタイプだ」。
はたして、デザートから食事を始める人が何人いるのかは分かりませんが、ネット上の長いセールスレターを、まず全体を通してスクロールし、「流し読み」することはあなたもやっていることでしょう。木坂健宣も「ネットビジネス大百科」の中で、「セールスレターをすべて読むお客さんはいない」と断言しています。
セールスレターの中にから、自分の興味・購買意欲をかき立てる単語を猛スピードで拾い読みしていくのが、一般的なお客さんの習性です。そして、人は最初と最後をまず見るものです。実際の本でも、あなたがちょっと気になる本は手に取って、表紙と裏表紙をちょっと見てから最初の数ページを見るでしょう。だから、本の「帯」は裏面も大切なのです。
繰り返しになりますが、流し読みして、追伸も見たお客さんが、興味を失わず、却ってもっと詳しく商品について知りたいと思った時、初めてボディーに戻り、自分の興味のある「ブレット」をじっくり読み返していくのです。追伸の役割は大きいのです。
さて、セールスレターの「追伸」の項目を具体的に拾ってみましょう。
１） レターでオファーした商品のメリット・ベネフィットのまとめ
２） 商品への情熱やメッセージ、購入者に役立つことの約束
３） 販売期間そのものの限定、期間限定の景品や在庫数の限定を強く訴求
４）全額返金保証付きで、ノーリスクであることを強調
５） 申込クリックボタンを今直ぐ押すことの指示
６） 申込クリックボタン
あなたの書いたセールスレターには上の６項目は入っていますか。最後にチェックしてみてください。
ダンからの追伸です。
「もし相手が『正しい』順序でレターを読んでくれたとしても、追伸は重要なインパクトをもつ『第２のヘッドライン』である。決してないがしろにはできない！」
今日の記事で、あなたが追伸の威力を再度認識したと信じます。
次回は【グラフィック処理】です。ダンの支持するグラフィック処理の細部まで紹介しています。ご期待ください。