おはようございます。今日もこのブログを読んでいただき、ありがとうございます。都知事選がなんだかぼやけて見えます。東京では熱い戦いなのでしょうか。
さて、今日は【書く手順 その1 お客をしっかり理解する】です。昨日の記事で、見込み客の具体的なイメージを持ってください、とあなたに言いました。でも、どうやってやるかは伝えてありません。ですから、今日はまずダンに見込み客を知るための具体的な行動を語ってもらいます。どうぞ。
「私は、できるだけ、自分が良く知っている見込み客のタイプだけを対象にしたセールスレターの仕事を受けるようにしている。でも、よく知らない人たちを対象にした仕事を与えられたら、同じだけの知識を得ようとする。
ある時、不動産業者向けの一連のセールスレターを書く必要に迫られたことがあった。当時、不動産に関しては世間一般の人並みの知識しかなかった。で、どうしたかって? こうしたのだ!
1) 公立の図書館へ行き、不動産業者が購読している業界誌のバックナンバーを山ほど読んだ。
2) 不動産関連の本を何冊か読んだ。
3) 不動産フランチャイズ大手がコンベンションのために街に来たとき、会場のホテルやロビーをうろついて、人の話を立ち聞きした。
4) 自分を不動産業者だとイメージできるところまで自力でこぎつけた。
相手と自分を重ね合わせるこの作業をしだすと、自分の書くセールスレターを受け取る相手が何を望んでいるか判断しやすくなる。それを優先度の高いものから書き出すのだ」。
これを読んであなたが「ネットビジネス大百科」のなかで木坂健宣が語っている見込み客のリサーチのことを思い出したなら、相当な勉強家です。
実際、木坂も女性や化粧品を知るために、化粧品売り場に入り浸り、顧客と店員の会話を盗み聞きし、本屋で関係する雑誌を10誌以上購入したのです。
つまり、木坂が「ネットビジネス大百科」で語っていることは、ダンのやったことと一緒です。
再び、ダンのことばです。
「セールスレターを書くときに犯しやすい間違いは、自分にとって重要なことをすべて書こうとすることだ。だからこそ、お客にとって重要なことは何かを、前もって正確に判断しなければいけない。
そして、こちらの優先事項ではなく、お客の優先事項をまず書くのだ」。
「お客目線」が大切なことは古今東西いつもいっしょです。そういうわけで、マーケット分析とお客の分析のためにダンが作成した具体的で鋭い10の質問が以下のとおりです。
(1) お客が抱えている、夜も眠れないくらい心配な消化不良の問題は何か。
(2) お客は何に不安を感じているか。
(3) お客は何について、誰に対して、怒っているのか。
(4) お客の毎日の不満の上位3つ何か。
(5) お客のビジネスあるいは生活上の、いまのトレンドとこれからの傾向は。
(6) お客が密かに一番熱望しているものは何か。
(7) お客の意思決定の仕方に、特有の傾向があるか(例えば、非常に分析的)
(8) お客の使う専門用語はあるか。
(9) 同じようなものを売ろうとしている競合はどんなところがあり、その戦略は。
(10) 同じようなものを売り込んだのはどんなところで、なぜ失敗したか。
このリストは何かコンテンツを売ろうとするときに、最初にやるべきことです。印刷して部屋のよく見えるところに貼っておいてください。
今日の記事で、あなたがお客の理解に再注目したと信じます。
次回は【書く手順 その1 続 お客目線で書いた寄付金を募るレター】です。寄付金をレターで募るのは至難の技です。ダンの戦略と実践を紹介します。
さて、今日は【書く手順 その1 お客をしっかり理解する】です。昨日の記事で、見込み客の具体的なイメージを持ってください、とあなたに言いました。でも、どうやってやるかは伝えてありません。ですから、今日はまずダンに見込み客を知るための具体的な行動を語ってもらいます。どうぞ。
「私は、できるだけ、自分が良く知っている見込み客のタイプだけを対象にしたセールスレターの仕事を受けるようにしている。でも、よく知らない人たちを対象にした仕事を与えられたら、同じだけの知識を得ようとする。
ある時、不動産業者向けの一連のセールスレターを書く必要に迫られたことがあった。当時、不動産に関しては世間一般の人並みの知識しかなかった。で、どうしたかって? こうしたのだ!
1) 公立の図書館へ行き、不動産業者が購読している業界誌のバックナンバーを山ほど読んだ。
2) 不動産関連の本を何冊か読んだ。
3) 不動産フランチャイズ大手がコンベンションのために街に来たとき、会場のホテルやロビーをうろついて、人の話を立ち聞きした。
4) 自分を不動産業者だとイメージできるところまで自力でこぎつけた。
相手と自分を重ね合わせるこの作業をしだすと、自分の書くセールスレターを受け取る相手が何を望んでいるか判断しやすくなる。それを優先度の高いものから書き出すのだ」。
これを読んであなたが「ネットビジネス大百科」のなかで木坂健宣が語っている見込み客のリサーチのことを思い出したなら、相当な勉強家です。
実際、木坂も女性や化粧品を知るために、化粧品売り場に入り浸り、顧客と店員の会話を盗み聞きし、本屋で関係する雑誌を10誌以上購入したのです。
つまり、木坂が「ネットビジネス大百科」で語っていることは、ダンのやったことと一緒です。
再び、ダンのことばです。
「セールスレターを書くときに犯しやすい間違いは、自分にとって重要なことをすべて書こうとすることだ。だからこそ、お客にとって重要なことは何かを、前もって正確に判断しなければいけない。
そして、こちらの優先事項ではなく、お客の優先事項をまず書くのだ」。
「お客目線」が大切なことは古今東西いつもいっしょです。そういうわけで、マーケット分析とお客の分析のためにダンが作成した具体的で鋭い10の質問が以下のとおりです。
(1) お客が抱えている、夜も眠れないくらい心配な消化不良の問題は何か。
(2) お客は何に不安を感じているか。
(3) お客は何について、誰に対して、怒っているのか。
(4) お客の毎日の不満の上位3つ何か。
(5) お客のビジネスあるいは生活上の、いまのトレンドとこれからの傾向は。
(6) お客が密かに一番熱望しているものは何か。
(7) お客の意思決定の仕方に、特有の傾向があるか(例えば、非常に分析的)
(8) お客の使う専門用語はあるか。
(9) 同じようなものを売ろうとしている競合はどんなところがあり、その戦略は。
(10) 同じようなものを売り込んだのはどんなところで、なぜ失敗したか。
このリストは何かコンテンツを売ろうとするときに、最初にやるべきことです。印刷して部屋のよく見えるところに貼っておいてください。
今日の記事で、あなたがお客の理解に再注目したと信じます。
次回は【書く手順 その1 続 お客目線で書いた寄付金を募るレター】です。寄付金をレターで募るのは至難の技です。ダンの戦略と実践を紹介します。