おはようございます。今日もこのブログを読んでいただきありがとうございます。楽天、ついにやりましたね。日本一です。でも、９年前からここに至るまでの道筋を開いた人たちがいたことも忘れてはならないと思います。
さて、今日は【クライアントの関心と満足を誘う販売のためのシステム】です。あなたの営業に対する考え方は誤りかも知れません。
ダン・ケンディーの言葉です。
「２５年以上にわたって、私は営業のプロたちに話をしてきた。時代遅れで楽しくない、肉体労働による見込み客の発掘、特に『未知の相手に対して前ぶれなく』やるような見込み客の発掘をやめて、もっと効果的なダイレクト・マーケティングに置き換えるということについての話を。このアイデアは営業のプロや、営業部長、営業担当者を雇用するビジネスオーナーにとって重要なものだ。
多くの営業担当者や、ビジネスオーナーたちは、販売することに対して間違った見方をしている。販売は１つの出来事と１つの結果であって、顧客が契約書の署名欄に署名すればそれで完了するもの、という見方だ。しかし、私の知り合いで、仕事上のパートナーでもある最も成功した営業のプロたちは、ほとんどが別の考え方をする。彼らは営業を一連のプロセスの一部分と見なしているのだ」。
ダンはこう語った後に、商業用不動産を買う投資家に融資するビジネスに携わっているアル・ウィリアムズの実践例を紹介しています。名づけて、「７つのステップによるカスタマーケア・システム」です。これは投資家が融資を申し込んでから承認されるまでに６週間かそれ以上かかるのに着目して、投資家とのコミュニケーションを密にするシステムです。では、具体的にシステムを見ていきましょう。
ステップ０１ 懐中電灯と手紙
融資を申し込んだ投資家と関係する不動産ブローカーに優先扱い郵便で「お祝いの手紙」と「私たちの会社名とフリーダイヤルの刻印されたマグライト」を送ります。手紙はこのような見出しからはじまります。「おめでとうございます！ あなたは光明を見出されました！」光明が「融資申込」と「マグライト」の両方の意味で使われているのは分かりますね。また、文面には投資家やブローカーが今後私たちの会社に何を期待できるかもはっきり説明されており、疑問や懸念に対してはいつでも電話で答えると明言しています。
この手紙とプレゼントは融資を申し込んだ投資家や関係するブローカーをビックリさせるでしょう。このようなサービスをしている会社は全くないからです。
ステップ０２ 置き時計と手紙
これらも優先扱い郵便で送られます。置き時計の台座には私たちの会社名と電話番号が刻印されています。ギフトの送り主を常に思い出してもらうためです。また、５ドル分のスターバックスのギフト券と投資家への個人宛の手紙も同封してあります。
時計はこの取引における時間の大切さ、相手の時間と私たちの時間両方の大切さを明確にするためです。手紙は借り手へのお礼です。スターバックのギフト券については、手紙の最後のほうで「ゆったり座って、くつろいで、ラテでもどうぞ！ ごちそうします」と結んであることでも分かるように、ストレスを癒してくださいという意味です。
ステップ０３ ストレスチェック定規と手紙
融資の申込があって３週間か４週間で融資申込書類を担当部署に送れます。この段階で私たちは投資家に、現在私たちが融資引き受けのプロセスが行われるのを待っているという手紙を書きます。
手紙の冒頭に上記の内容を書いた後には、こんな文章を続けて入れます。
注意 — 正式な融資の承認を待っているとストレスを感じるかも知れません！
そして、その後に私たちの贈る「ストレスチェック定規」の説明をして、現時点でのストレスを検査してみるように勧めます。定規は同封されています。
最後に、「ストレス解消用の品を同封しました！」と続けます。これは今回も同封したスターバックスのギフト券で、私たちのおごりでまた新たなラテを楽しむように勧めるわけです。
ずいぶん長い説明になってしまいました。ずいぶんはしょって説明したつもりなのですが。そんなわけでステップ０４～ステップ０７は次回に廻しましょう。
次回は【クライアントの関心と満足を誘う販売のためのシステム その２】です。システムの全貌が明らかになります。お楽しみに。
さて、今日は【クライアントの関心と満足を誘う販売のためのシステム】です。あなたの営業に対する考え方は誤りかも知れません。
ダン・ケンディーの言葉です。
「２５年以上にわたって、私は営業のプロたちに話をしてきた。時代遅れで楽しくない、肉体労働による見込み客の発掘、特に『未知の相手に対して前ぶれなく』やるような見込み客の発掘をやめて、もっと効果的なダイレクト・マーケティングに置き換えるということについての話を。このアイデアは営業のプロや、営業部長、営業担当者を雇用するビジネスオーナーにとって重要なものだ。
多くの営業担当者や、ビジネスオーナーたちは、販売することに対して間違った見方をしている。販売は１つの出来事と１つの結果であって、顧客が契約書の署名欄に署名すればそれで完了するもの、という見方だ。しかし、私の知り合いで、仕事上のパートナーでもある最も成功した営業のプロたちは、ほとんどが別の考え方をする。彼らは営業を一連のプロセスの一部分と見なしているのだ」。
ダンはこう語った後に、商業用不動産を買う投資家に融資するビジネスに携わっているアル・ウィリアムズの実践例を紹介しています。名づけて、「７つのステップによるカスタマーケア・システム」です。これは投資家が融資を申し込んでから承認されるまでに６週間かそれ以上かかるのに着目して、投資家とのコミュニケーションを密にするシステムです。では、具体的にシステムを見ていきましょう。
ステップ０１ 懐中電灯と手紙
融資を申し込んだ投資家と関係する不動産ブローカーに優先扱い郵便で「お祝いの手紙」と「私たちの会社名とフリーダイヤルの刻印されたマグライト」を送ります。手紙はこのような見出しからはじまります。「おめでとうございます！ あなたは光明を見出されました！」光明が「融資申込」と「マグライト」の両方の意味で使われているのは分かりますね。また、文面には投資家やブローカーが今後私たちの会社に何を期待できるかもはっきり説明されており、疑問や懸念に対してはいつでも電話で答えると明言しています。
この手紙とプレゼントは融資を申し込んだ投資家や関係するブローカーをビックリさせるでしょう。このようなサービスをしている会社は全くないからです。
ステップ０２ 置き時計と手紙
これらも優先扱い郵便で送られます。置き時計の台座には私たちの会社名と電話番号が刻印されています。ギフトの送り主を常に思い出してもらうためです。また、５ドル分のスターバックスのギフト券と投資家への個人宛の手紙も同封してあります。
時計はこの取引における時間の大切さ、相手の時間と私たちの時間両方の大切さを明確にするためです。手紙は借り手へのお礼です。スターバックのギフト券については、手紙の最後のほうで「ゆったり座って、くつろいで、ラテでもどうぞ！ ごちそうします」と結んであることでも分かるように、ストレスを癒してくださいという意味です。
ステップ０３ ストレスチェック定規と手紙
融資の申込があって３週間か４週間で融資申込書類を担当部署に送れます。この段階で私たちは投資家に、現在私たちが融資引き受けのプロセスが行われるのを待っているという手紙を書きます。
手紙の冒頭に上記の内容を書いた後には、こんな文章を続けて入れます。
注意 — 正式な融資の承認を待っているとストレスを感じるかも知れません！
そして、その後に私たちの贈る「ストレスチェック定規」の説明をして、現時点でのストレスを検査してみるように勧めます。定規は同封されています。
最後に、「ストレス解消用の品を同封しました！」と続けます。これは今回も同封したスターバックスのギフト券で、私たちのおごりでまた新たなラテを楽しむように勧めるわけです。
ずいぶん長い説明になってしまいました。ずいぶんはしょって説明したつもりなのですが。そんなわけでステップ０４～ステップ０７は次回に廻しましょう。
次回は【クライアントの関心と満足を誘う販売のためのシステム その２】です。システムの全貌が明らかになります。お楽しみに。