おはようございます。週明けの朝をどのように迎えましたか。身体はだるくないですか。
さて、今日は【大統領選候補の討論から学ぶ】です。予告で書いたように、質問は「奥さんがレイプされて殺されたとしても、あなたは死刑に反対しますか？」です。死刑論争にはいつも出てくる質問ですが、公の場での質問としては意地の悪いものです。
なぜ、私がこのような問題を取り上げるかです。
セールスは何を言うかではなく、どう受け取られるかだ、と前回の記事で書きました。大統領選挙は巨大なセールスなのです。候補者は全国民に「私を買って欲しい」と言葉でオファーします。まさにメッセージがどう受け取られるかで死命が決するのです。
では、デュカキス候補（当時）の答えを見てみましょう。
「私がこれまで一貫して死刑に反対してきたことはご存知でしょう。死刑が抑止力になる証拠は見当たりませんし、凶悪犯罪には、もっといい対処法があると思います」。
あなたはこのデュカキス候補の答えをどう受け取りますか。
著名な政治家のコミュニケーション・コンサルタント（こんな職業があること自体がちょっと驚きですね）がした分析をダンが紹介しています。
「平均的な視聴者は、デュカキスの反応から全く別の３つの疑問に対する答えを読み取りました。その３つとは、
『あなたは男としてどうなんだ』、
『人情はあるのか』、
『私の価値観を代弁する大統領として信頼できるだけの共通点を持っているか』
ですが、デュカキス候補の答えはほとんどのアメリカ人にとって、いずれも『ノー』だったのです」。
ダンの言葉です。
「あなたについて、見込み客の心の中にある最も重要な疑問は何かを判断することがとても有効だ。
見込み客はそのような疑問を決して口には出さないかもしれない。しかし、彼らはプリズムを作り出し、それを通じてあなたが言ったすべての言葉を受け取っている。
デュカキスは個人的な質問に対し、論理的に政策としての答えを返してしまった。彼はまた、アメリカの有権者を誤解し、私たちの思考がどのような動きをするのかがわかっていなかった。
私たちはほとんどの場合、すべてにおいてその候補者に同意できるかどうかでなく、その人物を『信頼』できるかどうかを判断しようとしているのだ」。
ではデュカキスはどのように答えればよかったのか、ですが。ダンが推敲した例です。
「実に賢い、『意地悪な』質問をなさいますね。残酷なほど不当な質問です。でもお答えすることにします。もし誰かが妻をレイプして殺したら、私はそいつを地の果てまでも追いかけていって、素手で、あるいはタイヤレバーや斧で殺してやりたいと思うでしょう。そいつが逮捕されたら、翌日には有罪となり、その翌日には殺されてほしいと思いますし、その場を見届けたいと思うでしょう。
しかし、大統領としては、個人的な欲望に屈するわけにはいきませんし、それを公共の政策にすることは絶対できません。私がこれまで一貫して死刑に反対してきたことはご存知でしょう。死刑が抑止力になる証拠は見当たりませんし、凶悪犯罪には、もっといい対処法があると思います。それに私は、政府が復讐に手を染めるべきではないと確信しています。
主はこう言われました。『復讐するは我にあり』。また、人々はクリント・イーストウッド演じるダーティー・ハリーに共感し、憧れるかもしれませんが、それでも皆、ホワイトハウスにはもっと大きな責任を負う、節度ある人物がいてほしいと望んでいるのだと思います。何といっても、その人物はこの世で死刑を科することができるボタンを手にしているのですから。
そのボタンに指を置く人物が激しい怒りや復讐心や恐怖からボタンを押すことは絶対にないと、皆さんは確信できないといけません。『率直なところ、自分なら感情にまかせてしまうだろう』と思ったとしても、です」。
この答えなら、有権者は「この男はタフだ。率直だ。私の心情の彼と似ている。ただ、それと同時に彼は主張に一貫性がある。良識がある。だから信頼できる」と受け取るだろうとダンは分析しています。
今日の記事で、あなたが「相手がどう受け取るか」がとても重要だと再確認できたと信じます。
次回は【信頼を生む言葉・フレーズを使え！】です。あなたのセールス（レター）に必ず役立ちます。ご期待ください。
さて、今日は【大統領選候補の討論から学ぶ】です。予告で書いたように、質問は「奥さんがレイプされて殺されたとしても、あなたは死刑に反対しますか？」です。死刑論争にはいつも出てくる質問ですが、公の場での質問としては意地の悪いものです。
なぜ、私がこのような問題を取り上げるかです。
セールスは何を言うかではなく、どう受け取られるかだ、と前回の記事で書きました。大統領選挙は巨大なセールスなのです。候補者は全国民に「私を買って欲しい」と言葉でオファーします。まさにメッセージがどう受け取られるかで死命が決するのです。
では、デュカキス候補（当時）の答えを見てみましょう。
「私がこれまで一貫して死刑に反対してきたことはご存知でしょう。死刑が抑止力になる証拠は見当たりませんし、凶悪犯罪には、もっといい対処法があると思います」。
あなたはこのデュカキス候補の答えをどう受け取りますか。
著名な政治家のコミュニケーション・コンサルタント（こんな職業があること自体がちょっと驚きですね）がした分析をダンが紹介しています。
「平均的な視聴者は、デュカキスの反応から全く別の３つの疑問に対する答えを読み取りました。その３つとは、
『あなたは男としてどうなんだ』、
『人情はあるのか』、
『私の価値観を代弁する大統領として信頼できるだけの共通点を持っているか』
ですが、デュカキス候補の答えはほとんどのアメリカ人にとって、いずれも『ノー』だったのです」。
ダンの言葉です。
「あなたについて、見込み客の心の中にある最も重要な疑問は何かを判断することがとても有効だ。
見込み客はそのような疑問を決して口には出さないかもしれない。しかし、彼らはプリズムを作り出し、それを通じてあなたが言ったすべての言葉を受け取っている。
デュカキスは個人的な質問に対し、論理的に政策としての答えを返してしまった。彼はまた、アメリカの有権者を誤解し、私たちの思考がどのような動きをするのかがわかっていなかった。
私たちはほとんどの場合、すべてにおいてその候補者に同意できるかどうかでなく、その人物を『信頼』できるかどうかを判断しようとしているのだ」。
ではデュカキスはどのように答えればよかったのか、ですが。ダンが推敲した例です。
「実に賢い、『意地悪な』質問をなさいますね。残酷なほど不当な質問です。でもお答えすることにします。もし誰かが妻をレイプして殺したら、私はそいつを地の果てまでも追いかけていって、素手で、あるいはタイヤレバーや斧で殺してやりたいと思うでしょう。そいつが逮捕されたら、翌日には有罪となり、その翌日には殺されてほしいと思いますし、その場を見届けたいと思うでしょう。
しかし、大統領としては、個人的な欲望に屈するわけにはいきませんし、それを公共の政策にすることは絶対できません。私がこれまで一貫して死刑に反対してきたことはご存知でしょう。死刑が抑止力になる証拠は見当たりませんし、凶悪犯罪には、もっといい対処法があると思います。それに私は、政府が復讐に手を染めるべきではないと確信しています。
主はこう言われました。『復讐するは我にあり』。また、人々はクリント・イーストウッド演じるダーティー・ハリーに共感し、憧れるかもしれませんが、それでも皆、ホワイトハウスにはもっと大きな責任を負う、節度ある人物がいてほしいと望んでいるのだと思います。何といっても、その人物はこの世で死刑を科することができるボタンを手にしているのですから。
そのボタンに指を置く人物が激しい怒りや復讐心や恐怖からボタンを押すことは絶対にないと、皆さんは確信できないといけません。『率直なところ、自分なら感情にまかせてしまうだろう』と思ったとしても、です」。
この答えなら、有権者は「この男はタフだ。率直だ。私の心情の彼と似ている。ただ、それと同時に彼は主張に一貫性がある。良識がある。だから信頼できる」と受け取るだろうとダンは分析しています。
今日の記事で、あなたが「相手がどう受け取るか」がとても重要だと再確認できたと信じます。
次回は【信頼を生む言葉・フレーズを使え！】です。あなたのセールス（レター）に必ず役立ちます。ご期待ください。