おはようございます。とても蒸し暑い朝ですが、あなたの体調は大丈夫でしょうか。
今日は【顧客が大きな買い物を決意する９つの基準 その３】です。
【３番目の基準 知識が豊富で優秀か（確実性）】
当たり前のことですが、何かを売ろうとするなら、商品であれサービスであれ、あなたはそれらに精通していなければなりません。商品やサービスについて何か聞かれて答えに詰まってしまうようでは、およそ顧客の信頼を得ることはできません。
ただ、実際に知識が豊富であることをどう顧客に納得させるかが問題です。言葉を尽くせば尽くすほどウソっぽく聞こえることが、実際にあるからです。
そこで、例えばあなたが施術家であれば、患部に施術を施しながら、筋肉・腱・骨格について語り、日常生活上のアドバイスまでするというデモンストレーションが非常に効果的で、信頼を得やすいやり方になります。もちろん、実際に痛みが消えるか軽減することが必要ですが。
あなたの持つ圧倒的な知識と経験、技能を、目の前にいる顧客にカスタマイズした形で提供することによって、あなたの信頼が一気に増すのです。
このデモンストレーションの手法は、あなたがコピーライティングの専門家としてセミナーを実施する場合にも実行可能です。
あらかじめ下準備は必要ですが、会場から用意したセールスレターを発表したい人を募り、壇上に上げ、そのレターを実際に添削していくという方法です。
これは実際に伝説のコピーライターと呼ばれたゲーリー・ハルバートがよくセミナーで使った手法です。ビフォー・アフターの差が大きいほどセミナー参加者の驚愕の度合いが高まり、その場で１０万ドルのコピーの依頼をする参加者が後を断たなかったそうです。
【４番目の基準 自分に合っているか（関係性構築の可能性）】
実はこの問題が一番デリケートであり、重要な問題です。たとえどれほど知識が豊富であっても、最初に会ったときの印象がイマイチの場合には顧客は一歩引いてしまうのです。
その判断は２秒で行われるとも言われます。ただし、これに対しては対処方法があります。ビジネス書や対人関係の本を数冊読めば、いろいろな具体策を学ぶ事ができるでしょう。それほど難しいことではなく、日常生活の少しの改善です。例えば、微笑みを絶やさないとか。
でも、実際にもっと重要なことは、顧客とあなたのニーズの一致です。ダンの過去の例を引き合いにだしますと、ダンはある時、ある富裕層顧客を断りました。というのも、その顧客が簡単かつスピーディなアクセスと、常に連絡の取れる状況を要求したからです。ダンのビジネススタイルはこの要求に応えられません。
この点はとても大切です。あなたが顧客を失いたくないという一心で、自分のスタイルに合わない顧客を無理して抱え込んでも決して長続きしません。ひょっとすると、あなたの他の顧客対応に支障をきたすようになるかも知れません。ひいてはビジネス全体が崩壊するかも知れません。首尾一貫性が壊れるからです。
あなたにできることは何か、できないことは何か、顧客は何を実際に得られるのか、互いに協力して長期的に効果的な仕事を成し遂げられるかを腹を割って話し合い、明らかにしておくべきなのです。不一致が乗り越えがたければ、「ご縁」が無かったと諦めることも必要なのです。
顧客もあなたも互いを見極めて、ニーズがピッタリ合う相手を選ぶことが大切です。
今日の記事であなたのマーケティングに「切れ」が加わることを期待します。
次回は【顧客が大きな買い物を決意する９つの基準 その４】で、５番目の基準「顧客の声を聞いているか」について語ります。お見逃し無く。
今日は【顧客が大きな買い物を決意する９つの基準 その３】です。
【３番目の基準 知識が豊富で優秀か（確実性）】
当たり前のことですが、何かを売ろうとするなら、商品であれサービスであれ、あなたはそれらに精通していなければなりません。商品やサービスについて何か聞かれて答えに詰まってしまうようでは、およそ顧客の信頼を得ることはできません。
ただ、実際に知識が豊富であることをどう顧客に納得させるかが問題です。言葉を尽くせば尽くすほどウソっぽく聞こえることが、実際にあるからです。
そこで、例えばあなたが施術家であれば、患部に施術を施しながら、筋肉・腱・骨格について語り、日常生活上のアドバイスまでするというデモンストレーションが非常に効果的で、信頼を得やすいやり方になります。もちろん、実際に痛みが消えるか軽減することが必要ですが。
あなたの持つ圧倒的な知識と経験、技能を、目の前にいる顧客にカスタマイズした形で提供することによって、あなたの信頼が一気に増すのです。
このデモンストレーションの手法は、あなたがコピーライティングの専門家としてセミナーを実施する場合にも実行可能です。
あらかじめ下準備は必要ですが、会場から用意したセールスレターを発表したい人を募り、壇上に上げ、そのレターを実際に添削していくという方法です。
これは実際に伝説のコピーライターと呼ばれたゲーリー・ハルバートがよくセミナーで使った手法です。ビフォー・アフターの差が大きいほどセミナー参加者の驚愕の度合いが高まり、その場で１０万ドルのコピーの依頼をする参加者が後を断たなかったそうです。
【４番目の基準 自分に合っているか（関係性構築の可能性）】
実はこの問題が一番デリケートであり、重要な問題です。たとえどれほど知識が豊富であっても、最初に会ったときの印象がイマイチの場合には顧客は一歩引いてしまうのです。
その判断は２秒で行われるとも言われます。ただし、これに対しては対処方法があります。ビジネス書や対人関係の本を数冊読めば、いろいろな具体策を学ぶ事ができるでしょう。それほど難しいことではなく、日常生活の少しの改善です。例えば、微笑みを絶やさないとか。
でも、実際にもっと重要なことは、顧客とあなたのニーズの一致です。ダンの過去の例を引き合いにだしますと、ダンはある時、ある富裕層顧客を断りました。というのも、その顧客が簡単かつスピーディなアクセスと、常に連絡の取れる状況を要求したからです。ダンのビジネススタイルはこの要求に応えられません。
この点はとても大切です。あなたが顧客を失いたくないという一心で、自分のスタイルに合わない顧客を無理して抱え込んでも決して長続きしません。ひょっとすると、あなたの他の顧客対応に支障をきたすようになるかも知れません。ひいてはビジネス全体が崩壊するかも知れません。首尾一貫性が壊れるからです。
あなたにできることは何か、できないことは何か、顧客は何を実際に得られるのか、互いに協力して長期的に効果的な仕事を成し遂げられるかを腹を割って話し合い、明らかにしておくべきなのです。不一致が乗り越えがたければ、「ご縁」が無かったと諦めることも必要なのです。
顧客もあなたも互いを見極めて、ニーズがピッタリ合う相手を選ぶことが大切です。
今日の記事であなたのマーケティングに「切れ」が加わることを期待します。
次回は【顧客が大きな買い物を決意する９つの基準 その４】で、５番目の基準「顧客の声を聞いているか」について語ります。お見逃し無く。