ダン・ケネディーに学ぶ（２１１）富裕層には気持ちが売れる

おはようございます。お元気ですか。やはりまだ朝の冷え込みは厳しいですね。でも、身が引き締まる感じは悪くない気がします。



今日は【富裕層には気持ちが売れる】ですね。

ダンは感謝祭に売り出される８００ドルのディナーセットサービスを引き合いに出してこう言います。

「あなたは、こんなふうに思いたくなるかもしれない。『私だったら、そんなにお金を出したりしない。自分で全てやる。誰がそんなものを買うというのか？』

しかし、実際には大勢の人がこのセットを購入している。そればかりか、さらには、料理人と配膳人を雇い、すべてひっくるめて準備、料理、給仕してもらい、８人のお客のお腹にマッシュルームやらを詰め込むために、千ドルから３千ドルを費やす人たちさえいるのだ。

この場合の値段は、七面鳥やグレイビーやパイの単なる対価ではなく、その人がごちそうを購入するという行動と、それを買ってふるまうときの気持ちへの対価なのだ。」

つまり、富裕層は「もてなしの気持ち」を買い取り、大切な客人に提供するのに抵抗を感じないのです。

そんなことでは「サービスの気持ち」が伝わらないと考えるのは、あなたの勝手ですが、現実を肯定することもビジネスの世界では大切なことです。


さらに大切なことは、ディナーセットは、「気持ちを売る」ことによって、価格を製品から引き離したということです。

すばらしく豪華なディナーを味わったという経験と、その経験から得られる気持ちに価格が結びつけられ、富裕層向けの特別な高価格戦略が生まれているのです。

実際、富裕層は彼らこそがこの感謝祭ディナーセットサービスを受け取るにふさわしい者だと認め、価格も支払うのにふさわしいと受け入れているのです。

それゆえ、実質的に価格の上限は無いも同然です。何しろ「気持ち」に値段をつけているのですから。


実は、この例からあなたに学んでいただきたい教訓はもうひとつあります。

それは、富裕層の消費者には、どんな物でも売る事が出来るという事です。

再びダンの言葉です。

「彼らは、豊かでない消費者なら、買おうなどと夢にも思わないような物をたくさん購入する。豊かではない消費者が想像もできないような業者、方法、価格で物を購入する。

そして、豊かではない消費者なら、目の前にあったり、積み込んだり、家に持ち帰ったり、自分でやったりできなければ買おうとも思わない物を、遠くから取り寄せたり、配達してもらったり、自分たちの代わりにやってもらったりする。」



今日の記事を読んで、あなたが新たな富裕層向けの商品・サービスを考えつくことを祈ります。

次回は【情熱に繋がって売れ！】です。富裕層マーケティングの神髄に迫ります。ご期待ください。